Как МП сформировать товарный остаток в аптеках? 
Как сделать так, чтоб товарный остаток постоянно рос?
Медрепу — как работать с товарным остатком?
Анализ продаж медпреда в товарном остатке.
МП должен работать с закупкой аптек с целью формирования адекватного товарного остатка. Адекватный товарный остаток — это такой остаток который есть всегда, всегда пополняется аптекой и всегда продаётся.
Цель формирования товарного остатка:
- чтоб не было отказов,
- чтоб товар был всегда,
- чтоб товар пополнялся автоматически и медреп тратил на это минимум сил.
Для того, чтобы этого достичь, медреп должен обеспечить отток, то есть, продажи. Продажи обеспечивают два канала:
- врачи,
- первостольники.
Во многих аптеках работают программы, автоматически регулирующие товарный запас, исходя из продаж. Основной целью в таких аптеках является работа с первостольниками на отток препаратов: активная рекомендация и активная замена конкурентов на наши препараты.
Однако бывают такие ситуации, когда есть договрённости с врачами и первостольниками, а препаратов нет. Торговать нечем.
В аптеке никогда не должно быть отказов. Препараты должны быть всегда в достаточном количестве. Медпред должен приучить закупку постоянно закупать необходимое количество Ваших препаратов.
Есть существенный нюанс.
Истинная цель при формировании запаса — формирование постоянно растущего товарного остатка. Не просто мониторинг в формате: есть, нет, — закажите. А мониторинг с целью увеличения товарных запасов.
Этого можно добиться, грамотно работая с закупкой. Суть данной работы медицинского представителя по увеличению товарного остатка заключается в постепенном, регулярном, не навязчивом, аргументированном «открывании глаз» менеджеру по закупке на рентабельность товарооборота.
Важно учесть, при этом:
- сколько форм выпуска и на какую сумму закупает аптека за конкретный промежуток времени,
- за какой промежуток времени эти количества продаются в аптеке,
- кто конкретно из первостольников продаёт и сколько каждый зарабатывает для себя,
- первостольники продают или тупо отпускают и почему,
- сколько на этом зарабатывает аптека,
- каковы потерянные возможности в прибыли для каждого первостольника и аптеки в целом.
Сравнивая по этим критериям любые два конкурирующих препарата, могут открыться глаза у любого думающего медпреда. Потому, что видно:
- кто сколько чего закупил и почему,
- кто сколько чего продал и почему,
- кто сколько заработал и почему,
- сколько можно было бы заработать, если … и почему не заработали?
Очень занимательный анализ. А, главное, очень полезный для перспективы роста товарооборота аптеки, рентабельности и доходности.
А задача медицинского представителя состоит в том, чтобы:
- показать, на сколько лучше и как именно его препарат может работать на увеличение доходности вместо конкурента менеджеру по закупкам,
- получить разрешение на «доступ к телам и мозгам»
первостольников, чтоб научить их использовать нарисовавшие возможности максимально эффективно. - как следствие, забрать максимально возможную долю упаковок у конкурента НА ЭТАПЕ ЗАКУПКИ препарата
Потому, что при одинаковой выписке, если препарат медицинского представителя в аптеке будет, а конкурент закончится — продадут именно Ваш препарат. А у медицинского представителя появится шанс убедить и врача, и первостольника, и закупку в том, что его препарат лучше, продаётся больше и есть всегда. И появится ещё один аргумент, чтоб закупить хоть на одну упаковочку больше, чем обычно — и так далее …
То есть, медицинский представитель может искусственно (но это нужно делать искусно) моделировать при помощи закупки большего количества своих препаратов:
- искусственный дефицит конкурента,
- искусственную потребность продавать то, чего больше в первую очередь.
А если продажи препаратов медпреда подкреплены ещё и коммерческим стимулом (акции, направленные на отток препаратов из аптеки), то первостольник будет знать, за что он рекомендует, заменяет и отпускает препараты.
Детально по акциям медрепов на закупку и отток тут: «Акции в аптеке».
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
