Мотивация, результат и kpi
Для того, чтобы сотрудник работал более эффективно, нужно привязать результаты его деятельности к оплате труда при помощи kpi.
Как это сделать?
Так как мы имеем результат работы, который обеспечивается процессом, то вводим kpi результата и процесса. Другими словами, что я хочу получить в результате за конкретное время и как я буду это делать.
Если говорить про мед представителей, то можно привести такой пример.
kpi результата — это план по конкретной форме выпуска препарата на врача
на визит,
на врачей в день,
в неделю,
месяц,
квартал и год.
Так же с аптеками, только там будет разделение на закупку и первый стол.
kpi процесса — это техника визита, конкретные приёмы, алгоритмы переговоров, договорённостей, которые реализует медпред в процессе визита, в процессе дневной, недельной, месячной, квартальной и годовой работы. Критерии разрабатывают компании каждая под себя, хотя есть и общепринятые вещи.
Результаты продаж можно спланировать, распределить план на клиентов во времени и по факту проверить. Это должен делать сам мед пред и его региональный менеджер. Регионалу помогает ФФМ и тренер.
Процесс контролируется также. МП — РМ — ФФМ — ВТ (внутренний тренер).
Безусловно, цифры результата и критерии процесса должны быть пропорционально связаны с цифрами заработной платы. Если так будет, то продажи будут расти.
Стоит оговориться. Мед пред должен понимать, что он хочет и как он этого планирует добиться. Помочь ему в этом обязаны его руководители.
Нужна помощь — звоните +79096370055
