Новый медицинский представитель. 
С чего начать?
Как пройти испытательный срок.
Как выполнить и перевыполнить план.
Как выполнять план всегда.
Как добиться постоянного роста продаж.
Работа медицинского предсатвителя интересна и сложна. Для того, чтобы она приносила медрепу еще и удовольствие, создан этот цикл статей. Удовольствие от заработанных денег, перевыполняя плана продаж, от общения с клиентами и коллегами.
Информация, изложенная в этой серии статей носит сугубо практический, прикладной характер и является эмпирически выстраданной самим автором. Автор — успешный медицинский представитель.
Итак, приступим.
Работа медрепа имеет две грани:
Безусловно, важнее ментальная часть она является базой и определяет материальную. Однако, начнем мы с материальной, т.к. она чаще интересует начинающих медицинских представителей.
Начнем с подхода к работе.
Подход к работе медицинского представителя состоит из семи пунктов.
- План продаж
- База клиентов
- План до клиента
- График визитов
- Продукты
- Техники
- Мониторинг
Далее детально и кратко будут описаны все семь пунктов. А в последующих семи статьях глубоко объяснено содержание каждого из них.
План продаж.
Медреп должен знать свою коммерческую цель. Коммерческая цель — это то, сколько Вы должны продать конкретных препаратов за конкретный промежуток времени.
Медреп должен знать свой план на год, на полугодие, на квартал, на месяц, на неделю, на день.
Медреп должен знать свой план продаж в упаковках и в деньгах по каждому бренду.
База клиентов.
Медреп должен сформировать базу клиентов. Как правило, при поступлении на работу, медрепу уже предоставляют базу врачей и аптек, с которыми он должен работать на конкретной территории. Если повезёт, его даже могут, при помощи старшего товарища, познакомить с частью базы. Однако, знакомясь с территорией, с врачами и аптеками, база будет корректироваться. База — это динамичная вещь.
Тем не менее, медреп должен знать базу клиентов и она должна быть им самим категоризировна.
План до клиента.
План до клиента — это то, сколько должен продавать каждый клиент базы ежедневно, чтобы выполнить месячный план продаж медицинского представителя.
План продаж высчитывается путем деления количества упаковок (план продаж) на количество клиентов (база клиентов).
План до клиента — это цифровая характеристика цели перед визитом к клиенту.
График визитов.
Медреп должен составить график визитов к своим клиентам и регулярно их посещать.
Продукты.
Медреп должен знать все свои продукты наизусть. Это значит знать инструкции к применению, полевые инструкции, инструкции маркетинга. Это, также, значит знать 3-5 своих самых основных конкурентов: их инструкции и позиционирование.
Техники.
Медреп должен владеть техниками, которые позволяют осуществить продажу максимально эффективно. Базово, медицинский представитель должен знать полевые инструкции и корпоративные стандарты, рекомендованные для ведения визита.
Мониторинг.
Медреп должен уметь анализировать свою деятельность и результаты продаж. Делать выводы и затем корректироваться, изменяться, адаптироваться. Это касается и деятельности и результатов, т.к. это взаимосвязанные процессы. Всегда, подчеркиваю, всегда нужно прибегать к помощи коллег, непосредственного руководителя, тренера и продакт-менеджеров. Особенно, это касается обратной связи. И, особенно, обратной связи в поле при двойных, тройных визитах, на супервизии и в процессе коучинга.
Вот эти базовые семь принципов подхода к работе медицинского представителя станут для Вас незаменимым фундаментом в Ваших будущих продажах, Ваших успехах и в Вашей будущей карьере.
В последующих статьях будут конкретные детали.
Есть вопрос — пиши в скайп: primusinterpares2013
