Однажды я был свидетелем курьёзного случая. 
Одна барышня одной известной фарм компании постоянно перевыполняла план по текущим акциям (SoV акции) с врачами в рамках то одного, то другого, то третьего бренда, зарабатывая, при этом, похвалу начальства и тактические призы, причитающиеся за успешное проведение подобных акций.
Более того, врачи, с которыми она работала, выражали мега приверженность и лояльность и к брендам, и к компании, и к медрепу (МП)! Безусловно, призы получали и врачи за выполнение условий акций.
Что ещё надо, казалось бы? Вроде бы, ситуация = «зер гут».
Однако, план продаж, за месяц и квартал она не выполняла.
Я задался вопросом: «Как такое может быть? Перевыполнять план по акциям ведущих брендов и не выполнять план продаж». Мне показалось это странным.
При более детальном рассмотрении ситуации, выяснилось следующее.
Барышня имела в своем портфеле три кардио препарата, снижающие артериальное давление, но трёх разных групп.
Барышня имела стабильную базу лояльных докторов категории «А2» и с ними проводила все акции.
Разгадка:
Т.к. ей было «влом» напрягаться (а может нечего было напрягать), она у одних и тех же врачей заряжала новые акции с разными препаратами но на одних и тех же пациентах, меняя препараты под акцию.
Одна из реальных причин — это то, что объем пациентов плюс — минус одинаков, они ходят по кругу, а бороться с конкурентами и искать новые ниши оказалось не по её уму и способностям.
При этом, во время моего лично опроса этих врачей, оказалось, что у них предостаточно пациентов, принимающих конкурентные препараты, но они менять лечение на наши аналоги и не собирались, потому что не видели никакой целесообразности.
Зато менять у одних и тех же пациентов препараты одной компании но разных групп, получая при это бонусы за нужное количество привлеченных пациентов по акции, они были совсем не против.
Как Вам ситуация?
Рекомендация дистриктам.
- Глубже вникайте в отношения ваших МП с врачами, копайте. Вы накопаете массу интересного. Главное, Вы раскопаете массу нереализованного потенциала для роста продаж Вашего МП и Вашей команды.
- Анализируйте план продаж от общего к частному и наоборот — это даст Вам шанс увидеть нереализованные возможности МП.
- Тщательно планируйте и контролируйте SoV акции.
За деталями обращайтесь в скайп: primusinterpares2013
