про стратегию в фарме
Проблема словами продакт менеджеров 👇👇👇
Я придумал и детально расписал стратегию продвижения препарата — в итоге она была реализована с моей точки зрения всего лишь на 40%.
Я писал стратегию 2 месяца — в результате медицинские представители ее игнорируют.
Я продумал все до мелочей в позиционировании — в результате на супервизии я вынужден констатировать, что никому это не надо и никто, ни региональные менеджеры, ни мед представители ею не пользуются.
Я потратил на анализ целевой аудитории, рынка и конкурентов колоссальное количество времени, энергии и нервов, продумал, прописал и выложил на блюдечке отличную стратегию продвижения — в итоге меня региональные менеджеры освистали прямо на презентации, а что будет в поле?
Проблема эффективной реализации стратегии есть, ничего не скажешь. И она есть абсолютно у всех фарм компаний. Те, кто скажет, что у них таких проблем нет или соврут или просто не работают, а тупо болтают языком.
Есть рецепт, с нашей точки зрения.
Он заключается в перманентной коррекции стратегии по принципу обратной связи.
Смысл в том, что продуманная стратегия может и будет меняться в зависимости от ситуации в стране, в крае, в области, в регионе, в лечебном учреждении и у каждого врача и аптеки.
О чем это мы? О том, что продумав до мелочей стратегию, мы рекомендуем маркетингу анализировать ее реализацию, оценивая обратную связь снизу — от медицинских представителей и врачей с аптеками (в первую очередь) и региональных менеджеров (во вторую очередь). Делать это мы рекомендуем для того, чтобы вовремя изменить или не менять саму стратегию. Стратегию можно изменить или глобально, или локально, если это нужно.
Говоря другими словами мысль продакт менеджера, воплощенная в действиях медицинского представителя, может измениться самым неожиданным образом. Мысль и действия должны быть закручены в спирально развивающийся цикл.
«Мнение, что стратегия должна где-то и когда-то реализоваться и не связана с подробностями ежедневного управления организацией, — одно из величайших заблуждений традиционного менеджмента», — сказал Генри Минцберг (очень уважаемый человек в теме организационного управления). Мы поддерживаем и развиваем его точку зрения.
Интересно обратить внимание на время, за которое стоит оценивать результаты внедрения стратегии. Оно у каждой команды будет разным.
Зависеть оно будет:
— от количества людей в команде регионала,
— от их опытности и мотивации,
— от целевой аудитории и специфики ее работы,
— от нюансов назначения препарата пациентам и патологий,
— от особенностей аптечного бизнеса на территории,
— от наличия и качества стимуляционных инструментов у медпреда.
В результате реализации может измениться:
- подход к промоции в целевых аудиториях,
- сама целевая аудитория,
- подход к промоции у врачей и в аптеках,
- подход в работе с рынком и конкурентами,
- конкурентный фокус,
- и т.д.
И если вовремя не уловить важные тенденции, то продажи могут быть очень низкими.
Также важны роли тех, кто и как именно будет контролировать, оценивать, делать выводы.
Как это реализуется на практике — можем растолковать при личной встрече.
Звоните!
Работают все мессенджеры 😂👇
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
