поставить задачу так, чтобы ее выполнили
7 критериев, которые нужно учесть при постановке задачи
7 kpi в постановке задач
- ПОНЯТНОСТЬ
- СМАРТ
- ПРИОРИТЕТ
- ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
- ПЕРСПЕКТИВА
- МОТИВАЦИЯ
- ДОГОВОРЁННОСТЬ
Примеры 👇
- ПОНЯТНОСТЬ (чистота эфира)
Иван, я прошу тебя за сегодня сделать и завтра к 09:00 утра прислать мне на электронную почту таблицу распределения месячного плана продаж по врачам и аптекам на твоей территории, договорились?
Поясним. Медицинскому представителю озвучивать задачу нужно понятным для него языком. В понятной для него манере. В понятной для него форме. Для этого нужно понять картину мира сотрудника и подстроиться под него. В частности, мы сейчас говорим про подстройку на уровне понятной ему терминологии и невербалики, как поведенческой, так и аудиальной. Если руководитель будет следовать этим правилам, то медпред поймет его и сделает то, что нужно, если нет — нет. 🤷♂️
Другими словами, региональный менеджер должен говорить не так, как хочется ему, а так, как удобно медицинскому представителю для того, чтобы тот правильно его понял, понял и сделал.
Внимание! Понимайте правильно. Не так, как хочется медпреду, а так, как удобно медпреду, чтобы он понял, принял и сделал. Хотелки, прихоти и причуды медпреда — речь сейчас не о них. Речь ни о том, чтобы кого-то ублажить. Речь про удобоваримость, понятность и чистоту озвученной информации. 🤔🧐🤔
Региональному менеджеру следует исключить:
— косноязычность речи,
— неоднозначность терминов,
— невнятность слов,
— слова паразиты и другой мусор, засоряющий эфир для конкретного медпреда.
Обратите внимание на словосочетание «конкретного медпреда» — это значит, что для всех можно быть и в чем-то одинаковым и одновременно разным — подстраиваясь для лучшего понимания. То есть, для кого-то из медпредставителей понятнее будет тихая интеллигентная речь с изобилием терминологии, а кто-то лучше усвоит простые громкие слова, густо приправленные по-матушке. Помните, медпредставители — это люди, а люди разные.
2. СМАРТ (kpi)
Завтра в 09:00 вот эта таблица с твоим планом до клиента должна быть у меня на почте. Пустая таблица у тебя уже на почте (я тебе выслал) и мы с тобой её только что просмотрели и потренировались заполнять. В ней вбиты и запаролены все формулы, поэтому тебе нужно вбить только твои цифры продаж, реальных, не выдуманных целевых врачей и аптеки. На практике даже у новичка это занимает максимум 2 часа. Сейчас 15:00 и я специально даю тебе 3 часа, чтобы ты успел это сделать в рабочее время.
Смысл СМАРТа знает каждый. Напомним: конкретность, измеримость, достижимость, реальность, ограниченность по времени.
Поясним. Подчиненному нужно ставить задачи, отталкиваясь от выше описанных критериев СМАРТа. Если какой-либо критерий будет упущен, региональный менеджер рискует не получить то, что хочет от медпреда в результате.
3. ПРИОРИТЕТ (важность)
С приоритетами вроде все на первый взгляд понятно, но медицинскому представителю обязательно нужно сделать на этом акцент, иначе другие срочные важные, срочные неважные, не срочные не важные и не срочные важные задачи могут утянуть его в болото прокрастинации. 🤣🤣🤣
Простыми словами, он попросту не сделает и забудет. При этом он обязательно сделает что-то другое и очень много чего-то ещё, потратит на это массу времени, сил и энергии. Но это будет категорически не то, что нужно Вам.
Поэтому для акцентуации на важности именно Вашей задачи, можно сказать примерно следующее 👇
Иван, я знаю, что у тебя очень много текущей работы и важных задач, но эта таблица, её качество исполнения и особенно завтрашний срок её готовности, напрямую связан с тем, сможем ли мы дальше с тобой работать вместе или нет. Сделаешь, найдем общий язык и будем, нет — нет. Ты меня понял?
Или так 👇👇👇
Вань, зная твою творческую сущность, хочу с тобой с берега договориться. Если завтра в 09:00 на почте будет таблица, сделанная по всем правилам, которые мы только что с тобой проработали, то на супервизиях ты меня 2 недели не увидишь. А если хоть один косяк обнаружу или, что ещё хуже, не обнаружу саму таблицу у себя на почте завтра в 09:00, первое: депремирую на -30% ЗП в этом месяце, ты меня знаешь, второе: в течение месяца гарантирую 2 раза в неделю слепые визиты по полной программе со всеми вытекающими, усёк?
Просим читателей принять выше описанные примеры, именно как примеры, но не как руководство к действию, ибо они могут Вашим подопечным просто не подойти, а с Вами сыграть злую шутку. Поэтому предлагаем понять суть, продумать содержание и прописать или мысленно сконструировать свои варианты, подходящие именно Вашим медицинским представителям.
4. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ (проверка)
Обратная связь — это инструмент проверки правильности понимания медицинским представителем услышанного задания. Не достаточно просто спросить: «Понял?», «Ясно?», «Понятно?»
Нужно кроме этого проверить правильность понимания. Как?
Вот варианты 👇👇
- Скажи своими словами, что ты понял?
- Повтори пожалуйста задание
- Что ты понял?
- Как ты это сделаешь?
- К какому сроку?
- Что учтешь при заполнении?
- Чего не будешь делать?
После этих интервенций 👆👆👆 региональный менеджер понимает:
- что понял медпредставитель,
- правильно ли его понял,
- всё ли уловил,
- усвоил ли как он должен это сделать,
- к какому сроку,
- понял ли чего делать ему не нужно.
И если медпред отвечает не верно, или не понятно, или скомкано, то региональный менеджер тут же корректирует правильность понимания. Корректирует «непонятку» или словом или делом, например заново открывает таблицу и показывает, тренируется снова месте заполнять данные. Повторенье — мать ученья.
5. ПЕРСПЕКТИВА (взгляд в будущее)
Это что будет если…
Проговорки 👇👇👇
- Вань, если все сделаешь, то …
- Иван, если не будет готово к 09:00, то …
Медицинский представитель должен осознать, что будет, если он сделает и если не сделает. Должен прочувствовать, проникнуться всей мерой ответсвенности. Осознать, как цену положительных, так и отрицательных последствий выполнения, не выполнения или не качественного выполнения порученной задачи.
Это работа с мотивацией. Известно, что медицинских представителей мотивирует и плюс, и минус и их сочетание, поэтому региональный менеджер должен уметь с этим работать. Если не совсем понятно, звоните (Андрей, тел: +79096370055), «расскажем на пальцах».
6. МОТИВАЦИЯ (картина мира)
О ней в предыдущем пункте говорить начали. Но это тема не так проста. Говорить можно много и долго. Есть множество разных психологов, куча тестов и масса мнений на эту тему. Мы придерживаемся определенной линии, которая на примере мотивации врачей описана тут: Мотивация врача. На примере сотрудника тут: Мотивация сотрудника. На примере типов докторов тут: Психотип врачей/клиентов. Плюс уместно упомянуть в этом контексте ситуационное лидерство, как ещё один инструмент мотивации. Можно почитать и принять к сведению.
Простыми словами — любую задачу нужно уметь подавать под нужным соусом, который любит конкретный медицинский представитель. Под этим соусом задача для медпреда будет вкусной и приятной, поэтому выполнит он её с удовольствием и качественно.
7. ДОГОВОРЕННОСТЬ
По сути — это сделка. Обычная формальная сделка, как в любой продаже. Техническая часть любой продажи. Следует напомнить, что сделка — это цель на старте. Критерии договоренности — это критерии цели на старте переговоров.
Поэтому региональному менеджеру в первую очередь перед разговором с медпредом и постановкой ему задачи, нужно самому сформулировать цель по САМРТу. Для себя!
Что конкретно он хочет от данного медпреда?
В идеале — ещё и как я буду это делать. Но «как» — это и есть представленный выше алгоритм из семи шагов, семи kpi.
А про технические варианты (протоколы/алгоритмы) заключения сделок можно почитать тут: Как заключить договор.
Остались вопросы, нужна помощь или появилось желание сотрудничать?
Обращайтесь 👇👇👇
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
