Вопросы для обратной связи
Вопросы открывающие собеседника
Есть вопросы, с помощью которых можно активно брать обратную связь от собеседника.
В смысле, не ждать пока он ответит или что-то скажет, а именно стимулировать его на ответ.
В некоторых ситуациях это можно назвать провокацией.
Смысл этих вопросов в том, что мы активно обращаемся к собеседнику для того, чтобы услышать его мнение.
Эти вопросы можно задавать как без паузы, сразу после какого-либо утверждения с Вашей или с его стороны, или после паузы и отсутствия от собеседника обратной связи.
Их можно задавать и в процессе монолога собеседника, как вопросы:
— стимулирующие раскрытие темы,
— прояснение содержания сказанного,
— выяснения потребностей говорящего
— или уточнения правильности своего понимание сказанного собеседником.
Примеры:
- что скажете?
- что думаете?
- какие мысли?
- как Вам это?
- а по этому поводу что думаете/скажете/какие мысли?
- что Вы на это ответите/скажете?
- как Вам это нравится?
- как Вам эти факты/сведения/аргументы?
- ну, что?
- ну, как?
- каково?
- а?
- ну?
- и?
- как Вы к этому относитесь?
- какие будут соображения?
- я Вас убедил?
- мне удалось донести до Вас свою точку зрения?
- как Вы меня поняли?
- для Вас это важно?
- Вам это нужно/интересно?
- Вы это сделаете?
- Вы попробуете?
- Вы назначите?
- Что именно Вас заинтересовало?
- Из приведенных мною аргументов, какой Вам кажется наиболее интересным?
- Чему из этого Вы отдали бы предпочтение?
- Что из этого отвечает Вашим требованиям, а что нет?
- Что из мною сказанного Вы однозначно не приемлете, чему скажете категорическое нет?
- Я правильно уловил, что … ?
- Я правильно Вас понял … ?
- Я верно услышал … ?
- Мне послышалось или Вы сказали, что … ?
- Вы это не любите?
- Вам это не нравится?
- Это Вы не будете назначать?
- Это не про Вас, да?
- Этого не будет, верно?
- На это Вы не пойдете, я правильно понял?
- Вас это не устраивает, я верно уловил?
- Это Вы назначать не будете, да?
Хочется особо заметить, что многие зарубежные авторы предлагают формулировать вопросы исключительно в позитивном направлении. Однако наши реалии диктуют иные условия. В нашем обществе абсолютно нормально выражать свои мысли и вопросы, как в позитивном направлении, так и в негативном.
При этом на разных людей это действует по-разному, но однозначно действует и достигает своей цели. Работает как позитив, так и негатив. Также работает смесь плюса и минуса и смягчающие слова. Это диалектика. Единство и борьба противоположностей.
Можно сказать: Вы порекомендовали?
Можно сказать: Вы не рекомендовали?
Можно сказать: Вы не рекомендовали, да?
Можно сказать: Вам не удалось порекомендовать?
Что из этого следует?
То, что не стоит фокусироваться на вопросах, не стоит заучивать формулировки вопросов, которые медицинский представитель собирается задавать. Нужно сформулировать цель, помнить её, во время беседы пытаться искренне понять врача и ориентируясь на сложившуюся ситуацию, пробовать изучать врача, его потенциал, его отношение к конкурентам, к Вашему продукту/услуге, его принципы работы, подходы к лечению, диагностике, пациентам. И конечно же в итоге пробовать с ним договориться согласно той цели которую медпред поставил на старте и информации, которую понял в процессе общения с врачом. Вот и всё. Остальное — дело практики.
Фокус в том, что фокус должен быть тут:
1. цель
2. врач
3. ситуация
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
