Врач категории А — кто он?
С чем кушают врача категории А? 
Специально для Рустама.
Есть с нашей точки зрения 5 критериев.
Вот они.
Критерии:
1. Количество новых пациентов на приёме врача
2. Количество повторных пациентов на приёме у врача
3. Качество знаний врача
4. Авторитет
- среди коллег и регалии врача (увы, это тоже критерий, для медпреда часто неприятный)
- пациенты (отзывы в DocDoc)
5. Порядчность и честность врача
Врач категории А может показаться загадкой или тайной за семью печатями.
Особенно новому медицинскому представителю.
Давайте разберем его по косточкам, чтоб было понятно.
Детально про все категории написано тут: Практические рекомендации новому медицинскому представителю 4
А с категорией А на самом деле все достаточно просто.
Категория врача — это буква А.
Буква А означает потенциал.
Потенциал — это возможности, то сколько врач может назначить.
Внимание!
Не назначАЕТ, а МОЖЕТ назначать.
Это очень важный нюанс.
Потенциал — это количество пациентов конкретной патологии.
Это тоже важный нюанс.
Не всего пациентов, а конкретно патологии под конкретный препарат.
Итак Первое — это количество новых пациентов.
От сюда вывод №1
Потенциал врача определяется исходя из возможности назначения конкретного препарата на конкретную патологию конкретному количеству пациентов.
Ибо потенциально — все врачи живущие на земле являются врачами категории А, но не каждый может назначать все возможные препараты всем возможным пациентам. :-)))))
Есть разная патология, разные препараты и разная врачебная специализация.
Пример.
Врач гинеколог:
по кардиопрепаратам будет не только врач категории С, а вообще категории ноль, т.к. он такие препараты не назначает в принципе
по гинекологическим препаратам потенциально наверное категории А
Почему наверное?
А если врач гинеколог работает в роддоме?
А если это гинеколог родильного зала?
Какая у него категория по гинекологическим препаратам?
Вопрос не корректно задан.
Нужно спросить так.
Какая категория будет у врача гинеколога, работающего с роженицами в родильном зале и по каким конкретно гинекологическим препаратам?
А далее ответ будет таким:
— если этот врач рассматривается медпредом, как назначающий пероральные контрацептивы — это категория С иб уроженцам не до контрацептивов в родзале
— если как врач, назначающий кровезаменители, которые актуальны у рожениц при кровопотере — это категория В-С.
Почему В-С?
Потому что рожениц, которым кровезаменители реально нужны раз-два и обчёлся в сравнении с хирургическими стационарами, больницами скорой помощи и реанимационными блоками, в которых пациентов, нуждающихся в такого рода препаратах гораздо больше, практически все. Вот хирурги и реаниматологи для таких препаратов
будут врачами категории А.
Другой пример:
Врач гинеколог, работает в женской консультации, ежедневно по будням с 08:00 до 16:00.
Пациенты в возрасте от 18 до 50 лет.
Ежедневный приём примерно 18-28 пациентов.
Ежедневно принимает минимум 8 первичных пациенток с нерегулярными месячными и назначает соответсвующие препараты для лечения данной патологии.
Для представителя, продающего препарат, рекомендованный при нерегулярном цикле данный врач будет являться врачем категории А.
Почему?
Потому, что 8 в день — это 40 в неделю — это 160 в месяц, ясна логика?
Пять таких врачей в базе — это потенциально 800 проданных упаковок в месяц первичным пациентам. При условии, что пациент купила одну упаковку один раз.
А если учесть, что на курс лечения необходимо минимум 2-3 упаковки и курс лечения может составлять 2-3 месяца 1-2-3 раза в году — далее считайте сами …
Надеюсь, логика понятна?
Итак, повторяем, первый и основной критерий в понимании врача категории А, да и любой другой категории — это количество пациентов с конкретной, рекомендованной для лечения конкретным препаратом, патологией в единицу времени.
Многие медпредставители спрашивают как это понять?
Вот так:
Узнать у врача
Узнать количество пациентов итого в регистратуре
Узнать количество повторных пациентов в регистратуре (диспансеризация)
Узнать в аптеке: закупка и продажа (детали тут: )
К слову узнать — не равно спросить — подробнее тут: Как узнать.
Второй критерий — повторные пациенты. Это важный критерий и вот почему.
Оговоримся. Мы сейчас будем говорить о врачах гинекологах, терапевтах, кардиологах, пульмонологах, тех, кто сталкивается преимущественно с хронической патологией и к которым пациент привязан периодическими визитами длительно.
Во-первых, большое количество повторных пациентов у врача косвенно свидетельствует об эффективности его подхода к лечению. К плохому врачу и при неблагоприятных результатах первичного лечения, повторно обращаются или идиоты, или мазохисты, или если некуда деваться. А в настоящее время, при обилии частных клиник и наличии средств, найти альтернативу не представляет большого труда.
Например, у врача кардиолога наличие большого процента повторных пациентов свидетельствует о высоком профессионализме и эффективном лечении патологии.
Во-вторых, повторный пациент — это пациент с уже имеющейся, уже назначенной ранее схемой лечения. Особенно это актуально для пациентов с кардиологической и хронической пульмонологической патологией. В том смысле, что первичному пациенту можно назначить новый препарат. А повторному можно:
— продлить уже назначенный препарат или изменить его дозу,
— отменить и назначить другой препарат,
— изменить, расширить или урезать структуру схемы лечения.
Этот интересный нюанс нужно учитывать медоеду с целью исключения обмана со стороны врача.
Пример.
Врач терапевт городской бюджетной поликлиники.
Прием 20 пациентов в день.
Пациенты, пришедшие впервые с артериальной гипертензией (назовем их первичные) 1 человек в неделю. Это пациенты ранее не принимавшие антигипертензивные препараты вообще.
Пациенты с уже имеющейся гипертензией (назовем их вторичные) 2-3 человека. Это пациенты уже стабильно и постоянно принимающие антигипертензивные препараты годами.
Другая патология — все остальные.
К врачу ходят пять медпредставителей разных фарм компаний, но с одним и тем же действующим веществом, рекомендованным для лечения артериальной гипертензии.
С двумя из пяти медпредов врач разговаривает только из приличия и ничего не обещает.
Трем остальным при опросе врач говорит, что он точную цифру сказать не может, но примерно у него бывает 3-5 пациентов в день с артериальной гипертензией.
Каждый медпред считает 3*5*4=60 в месяц — прекрасно, можно зачислять врача в категорию А!!!
Все медпреды предлагают сотрудничество и просят назначить хотя бы 1-му пациенту в день их препарат.
Врач соглашается с тремя медпредставителями и обещает им назначать, как минимум, 2-м пациентам в день с артериальной гипертензией их препараты.
Диссонанс чувствуете? :-)))
Что на самом деле произойдет — остается тайной врача …
Но вскрытие результатов продаж в аптеках показывает истинную картину :-))
Отсюда очень важный практический вывод. Нужно понимать реальный потенциал врача по первичным и повторным пациентам, особенно если Ваш препарат назначается постоянно длительно и у Вас есть масса конкурентов, иначе обещания врача назначать останутся просто словами.
Плюс контролировать продажи!
Третий критерий.
Качество знаний врача — третий критерий, который для медпереда является с одной стороны компасом для ориентирования в мыслях врача и его схемах лечения. С другой — тестом на проф пригодность в прогнозе и определении реального потенциала.
Пример.
Жалоба опытного и очень успешного медицинского представителя.
Записана с его слов.
«Также потенциал врача я определяю по его профессиональному уровню.
Уровню знаний.
Для того чтобы врачу для себя увидеть новую возможность назначить мой препарат — нужны мозги, которых у многих врачей нет, к сожалению.
Нужно либо меня слушать, т.к. я им транслирую самую современную информацию, либо постоянно читать, учиться и совершенствоваться: книги, журналы, конференции, интернет.
А этого реально никто не может себе позволить кроме кафедральных работников.
А те в свою очередь тупо теоретики — не практики и от них толк есть только при проведении конференций и круглых столов, как от спикеров.
Да и то, если они пользуются авторитетом.
Таких мало.
Учатся немногие, очень немногие врачи.
Наверное или не хотят или не имеют на этот счет мозгов, уж извините за прямоту.
Умный, мудрый врач учиться на каждом визите, сам спрашивает, интересуется, проявляет интерес.
Медицинские представители несут хотя и каждый свою, узкую, но вполне себе современную и нужную информацию являются прекрасной возможностью к саморазвитию и бесплатному современному обучению.
Этого практически никто из врачей осознавать не желает, что вредит им же.
Знают мало, пробовать не хотят, не тестируют, не используют современные рекомендации.
Хотя мы им это приносим.
Поэтому и результаты лечение не фонтан.
Поэтому и скачут на одном действующем веществе от одного коммерческого названия к другому — смешно слушать.
Беда врачей в том, что они думают, что всё знают, многое могут в медицине, не учатся и это их большая ошибка»
К чему приведена эта, выше описанная жалоба?
К тому, что для того, чтобы увидеть и понять свой потенциал в назначении препарата, врачу нужны знания. Порой самые элементарные. И зачастую у многих врачей, как молодых, так и опытных, даже этих знаний нет.
Поэтому они и не видят возможности назначений и своего потенциала соответственно. При этом медпред и врач разговаривают на разных языках, вращаются на разных орбитах на визите.
Медпред уверен, что врач знает то, что знает медпред.
Врач демонстрирует уверенность и компетентность которой не обладает.
Медпред работает по накатанной.
Врач боится потерять лицо, обнажив свою не компетентность.
В итоге страдают трое:
— медпред, т.к. нет назначений и продаж
— врач, т.к. результаты лечения не очень хороши
— пациент, т.к. нет эффекта от лечения
Медицинский представитель же всегда помогает врачу раскрыть свой потенциал. Медпред — это коуч для врача.
Порой путеводитель и наставник.
Потому, что в настоящей стремительно меняющейся действительности невозможно уследить за всеми не только новшествами, а даже изменениями.
Часто даже изменений не заметно, т.к. ритм жизни слишком быстр.
Четвертый критерий.
Авторитет — продает косвенно. Это не количество пациентов, это влияние на умы. Потом, опосредованно на назначения. В последствии, может быть, на продажи.
Если врач реально авторитетен среди коллег, его можно привлекать к выступлениям перед врачебной аудиторией, дабы увеличить, укрепить или изменить мнение о препарате.
Однако следует учитывать следующее:
— врач должен пользоваться реальным, а не формальным авторитетом. Приглашать заведующего кафедрой только потому, что он в этой должности — бред, назначений не будет. Надо понимать, должность, звания, положение — часто не равно продажи.
— лучше, чтобы врач работал только с одним препаратом и не использовался многоразово всеми фарм фирмами, ибо влияния не будет — врачи не дураки и останутся при своем мнении.
Можно приглашать к написанию статей.
Можно совместно издавать книги.
Можно вместе организовывать конференции, круглые столы, разные мероприятия.
Но всегда нужно все инвестиции в авторитет измерять продажами. Поверьте, адекватные лидеры мнений это прекрасно понимают и ни капли не обидятся, если об этом с ними открыто говорить.
А вот манипуляции авторитетом встречаются очень часто. Нужно это видеть и понимать. Как работать с этим отдельная тема для разговора.
Кое-что можно найти
Тут: Врач обманывает медпреда. Что делать?
И тут: Как медпреду сказать врачу, что нет назначений?
Работая с авторитетом всегда нужно крепко отдавать себе отчет в том как и когда окупятся вложенные инвестиции. И главное — окупятся ли!
Пять! Порядочность.
Стоит напоследок сказать, что А — категория врача — это важный критерий, однако не единственный, определяющий целесообразность работы с ним медицинского представителя. Последним по списку, но не последом по значимости критерием является порядочность врача.
Если у вас в базе А — потенциальный, но не порядочный, не честный и безответственный врач, то стоит сто раз подумать, стоит ли с ним работать в принципе. А если стоит или надо, или руководство требует, то обязательно крепко продумать как …
Потому, что беспечная связь с такого рода субъектом может принести Вам, как медицинскому представителю массу:
— Потраченных нервов
— Неудобных ситуаций
— Трат денег
— Разочарований
Гораздо целесообразнее найти врача с наличием этого критерия.
С таким врачом Вы, может так статься, приобретете и надежного товарища и верного друга …, что гораздо ценнее всего остального.
Вопросы, пожелания, предложения — милости просим:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
