3D против 3D

Когда ты стоматолог и когда у тебя под рукой есть 3D

— ты чувствуешь себя более уверенным
— ты имеешь возможность видеть то, что не видит 2D
— ты правильнее ставишь диагноз
— ты лучше лечишь и более эффективен

Это касается стоматологов абсолютно любой специализации.

Но если ты — медицинский представитель, который предлагает рентгендиагностические методы исследования стоматологу, у которого под рукой свой 3D, ситуация такая:

— тебе говорят: «До свидания, нам ничего не надо, не тратьте ни моё, ни своё время»
— ты не знаешь, как предложить врачу свой 3D, ведь у него есть свой …
— ты расстроен, разочарован и не приносишь пользу врачу, хотя понимаешь, что именно твой 3D может сделать врача на голову выше, чем его 3D

Так как же, все таки, достучаться до небес?

Все ниже описанные мысли можно условно разделить на две категории:
— работа изнутри
— работа снаружи

Работа медпредставителя изнутри

Вот несколько соображений по этому поводу:

Какой томограф — важно разобраться какой томограф использует врач/клиника. Не факт, что хороший, сравнить все возможные характеристики и показать преимущества (собственники всегда экономят: покупают б/у, гонятся за дешевизной — это отражается всегда на качестве). Сравнить возможности снимков, варианты, форматы, качество, описание и т.д. И тут первая зацепка. И её нужно обязательно пробовать.
Запись на исследование — и не все хотят ждать. Не у всех есть время и желание ждать. Многие готовы сделать в другом месте, заплатить дороже, съездить подальше, но только бы не ждать. Время нынче очень дорого стоит и этим фактором медицинскому представителю нужно пользоваться.
Есть свои пациенты. У каждого стоматолога есть свои пациенты, которые ходят к нему годами. И они делают исследования именно там, где скажет именно их доверенный врач. Каждый из нас доверяет своему врачу и если он рекомендует, остальное становится менее значимым. Мы пойдём и сделаем то, что он скажет и там, где скажет. Особенно если это касается себя любимых, Ваших детей и близких родственников. И конечно же, если имеется сложная патология и/или на горизонте машет рукой имплантация.
Партизанский метод. Каждый врач умеет назначить всё, что угодно так, чтоб никто не узнал. Об этом много писать не надо. И говорить тоже. Думаю, всем всё понятно …
Работа с глав врачом. Очень важный аспект работы в В2В ситуации. Логика должна быть такой: отношения — продажа — компромисс (у нас есть то, чего нет у вас, а пациенту надо и доктору удобно, и это влияет на результаты лечения, поэтому давайте пробовать договариваться). Главный врач стоматологической клиники не цербер, не редиска, он обычный человек, врач и плюс администратор. На нём всегда лежит груз ответственности за лечебный процесс и непременно этот груз утяжеляет план продаж. Как бы это жестоко не звучало. Но и в гос и в частных структурах главный врач всегда привязан к выполнению плана. Поэтому медицинскому представителю ни в коем случае не надо на глав врача сердиться за то, что он не даёт, не пускает, запрещает и отвергает Ваши предложения. С ним надо договариваться. И это у Вас получится, если Вы найдете к глав врачу подход. Как говорится, кто ищет, тот найдёт (детальнее тут: Как сформировать с врачом доверительные отношения).

Продажа бренда Воксель. Мега важный компонент каждого разговора с врачом и каждой договорённости/продажи. Пока в голове у врача не будет хотя бы знака «=» между тем, что есть и Воксель, назначений не будет. (Детали тут: Как продавать бренд)

Работа медпредставителя снаружи

У пациента есть право выбора — он имеет на это юридическое/законное основание. А действовать на врача и глав врача можно и через пациентов (в том числе сработает и отрицательный эмоциональный механизм — об этом лично). Нынче пациенты обращают внимание и на то, что им предлагается, и на то, как им это предлагается, и на то, как это согласуется с их правами и законом. Нельзя в современных реалиях это не учитывать.
Юридическая опасность монополии и категорических направлений только в одно место — продолжение мысли предыдущего пункта. И это становится в современной стоматологии реальной проблемой. Повторимся, пациент имеет право выбора и, в то же время, никто не имеет права ультимативно и безапелляционно рекомендовать что-то одно, без возможности выбрать. Категоричная монополия всегда дурно пахнет откатами со всеми вытекающими … У этой мысли есть две стороны медали. И этим нужно уметь грамотно пользоваться, как с одной, так и другой стороны.
Работа с холодной базой клиентов, которые живут рядом с рентгендиагностической лабораторией.
Работа с теплыми клиентами (соц сети, общества, ВУЗы, училища, медицинские и другие).
Работа с постоянными клиентами (кто уже есть в базе и кто уже где-то у кого-то лечился, инфо о которых уже имеется, те, кто знают бренд Воксель).
Проф осмотры (медики, детские сады, школы, ВУЗы, продукты питания, общепит, водители, учителя и т.д.)
Страховые компании (важны низкие цены и тендерные преимущества на крупных количествах исследований)
Крупные организации (выездные дни здоровья с привлечением стоматологов, которые рекомендуют Воксель)
Интерактивная карта для врачей и пациентов, где показана локализация центров Воксель, учитывается место проживания и место работы пациента относительно Воксель с возможностью построить маршрут.
Там, где живут пациенты — актуальны поздние часы работы РДЛ вплоть до ночных дежурств и выходных. Там, где пациенты работают — скидки в дневное время в определенные часы, плюс работать максимально быстро, чтобы обслужить максимум пациентов)
Сервис для пациентов. Если пациентам удобно можно организовать доставку информации врачу, пациенту по месту жительства или работы, чтобы исключить ожидание. Бонусы за привлечение к диагностике друзей, членов семей, родственников. Бонусные карты, которыми можно делиться.
Сервис для врачей. Облако, сервер, интерпретации, заключения, использование мессенджеров и электронной почты для ускорения доставки снимков врачу и их описания и исключения ожидания результатов.