Как медпреду уложиться на визите в 20 минут? тренинги для медицинских представителей

Не всегда врач располагает достаточным количеством времени, чтобы уделить внимание медпреду. Нередко длительность визита составляет 5-10 минут, иногда чуть больше. Если в первом случае, можно ограничиться небольшим приветственным диалогом, то уложиться в стандартные 20 минут может быть затруднительно.

Ниже, мы обсудим, как подготовиться к визиту и нюансы, которые следует учитывать.

Подготовка к визиту

Любой визит к клиенту требует тщательной подготовки. От того, насколько качественно, вы ее проведете, зависит успех такого визита: будут ли достигнуты договоренности и будет ли продажа.

Итак, технику подготовки к быстрому визиту, можно разбить на 4 основных этапа:

Подготовка 2-3 сценариев диалога. По сути, этот этап – проработка возможных скриптов беседы. По сути, это 2-3 алгоритмов общения в паре медпред-врач, медпред-первостольник, медпред-закупка. Очень подробно, зачем нужен сценарий диалога описано в статье «Зачем нужны скрипты продаж?».
Проработка диалога и возможные ответы врача. На следующей ступени, мы предлагаем устроить мозговой штурм и продумать: какие аргументы вы можете привести в защиту своих препаратов, какие контраргументы и возражения могут быть со стороны клиента, а также как вы будете на них реагировать.
Тренировка со сменой ведущего и обратной связью от врача и наблюдателя. Этот этап предполагает участие коллег и тренера. Проиграв свои диалоги, вы сможете получить обратную связь и возражения, которые были упущены на предыдущих двух этапах. Кроме того, ролевая игра позволяет проверить, насколько ваш диалог укладывается в необходимый тайминг.
Тестирование в полевых условиях. Заключительный этап — проработка всех вариантов скриптов с разными врачами. На этой ступени, вы сможете проверить свои гипотезы относительно эффективности скрипта, отработки возражений, а также соответствие ограниченным временным рамкам.

От редактора:

Возможно, вам придется переделывать свой первоначальный скрипт не один раз. К этому нужно быть готовым и не стоит бояться. Чем качественнее вы проведете подготовительный этап, тем легче будет работать в полевых условиях.

Не стесняйтесь делать пометки и краткий конспект в своем блокноте – это поможет вам не растеряться во время визита, а также подсмотреть, если вы что-то упустили.

Особенности быстрого визита

В реальности, теоретическая подготовка не всегда соответствует практике. Ниже, мы собрали 7 рекомендаций, основанных, в том числе, на личном опыте экспертов Primus In Pelagus:

Быстрый визит можно провести и за 5 минут. Это действительно реально. Тем не менее, эффективность такой встречи оставляет желать лучшего, по сравнению с обычным визитом.

Что лучше: провести короткий визит или отложить встречу? Ответ очевиден: встреча обязательна, даже если это будет 5-минутная беседа. Важно понимать, что это вынужденная мера. Но даже короткая встреча позволит добиться хотя бы какого-то результата, а также напомнить о себе.

Основные инструменты быстрого визита: актуализация и ключевые сообщения. Иными словами, во время короткой встречи, медицинский представитель актуализирует тему и предлагает решение, но кратко, работая ключевыми сообщениями и короткими СПВ.
Обратная связь во время быстрого визита необходима, но она скорее формальна. Будьте готовы к тому, что получите короткие ответы, поскольку, если врач начнет давать развернутые объяснения на вопросы медпреда, то визит перестанет быть быстрым и превратиться в обычный рядовой визит.
Трансформация быстрого визита в обычный. Нередки случаи, когда быстрый визит вызывает у врача или первостольника живой интерес, и они хотят продолжения или более развернутого диалога. Этот вариант развития событий более предпочтителен для медпреда, поскольку быстрый визит превращается в обычный визит с качественной проработкой темы и конкретными детальными договоренностями.
Возражения в процессе быстрого визита практически не возникают. Такое происходит потому, что физически нет времени спорить и возражать. Нужно быстро провести визит как медпреду, так и врачу. Но это не значит, что не нужна отработка возражений. В этом случае, медпред должен быть проактивным использовать стандартные затравки в виде:
— многие спрашивают…
— мне говорили, что…
— у некоторых возникает вопрос по поводу…
— если сравнить…
— если говорить…
Эти вводные фразы актуализируют возражения и далее медпред даёт сам же на них ответ, как бы отвечая на незаданный вопрос врача.
Вопросы врачу или первостольнику задавать можно и нужно. Важно в условиях ограниченного времени использовать лидирующие и пробные вопросы и не злоупотреблять опросом. Опрос нужен исключительно для актуализации, а не для глубокого понимания потребностей врача — для этого у вас есть стандартный визит.
Договоренность должна быть всегда, ибо это и есть основная цель любого визита.