Аптеки МП при ЛПУ и торгующие на улицу. 
В чём разница для медрепа?
Как работать с аптеками медпреду?
Аптеки медицинского представителя условно можно разделить на:
- аптеки при ЛПУ
- аптеки, торгующие а улицу
Это важно понимать медрепу для эффективной работы.
Основные отличия:
- аптеки при ЛПУ работают узким ассортиментом, заточенным под специфику заведения
- аптеки на улицу работают с широким ассортиментом, который диктуют проходящие мимо и живущие рядом люди.
- аптеке повезет, если рядом есть крупное многопрофильное ЛПУ и большой жилой квартал.
Поэтому, аптеки при ЛПУ, в большинстве своём, являются маркерами по выписке и работе МП с врачами. Так как, если препарат постоянно назначают, то его постоянно спрашивают. И чем больше препарат спрашивают, тем более вероятнее он появляется со временем в тех аптеках, в которых его спрашивают. Если назначают и спрашивают редко, то препарата в аптеке не будет.
- аптеки при ЛПУ, как правило, сами заказывают и пополняют ассортимент
- аптеки на улице, как правило, работают по разнарядкам, являются маркетами и ассортимент пополняется автоматически при помощи программ
Поэтому, медпреду, при работе с первостольниками, нужно учитывать этот нюанс. А именно:
- в аптеке при ЛПУ мы делаем упор но то, чтоб отпускали то, что назначено, не заменяли назначения и делали дополнительную продажу
- в аптеке на улицу мы договариваемся, чтоб отпускали то,что назначено, не заменяли назначения, делали дополнительную продажу и активно сами рекомендовали
В аптеках при ЛПУ совет фармацевта спрашивают реже, чем в аптеке, торгующей на улицу. В аптеках при ЛПУ замену сделать сложнее, чем в аптеке, торгующей на улицу.
- в аптеках при ЛПУ у грамотных первостольников налажен контакт с врачами моральный и материальный
- у аптек, торгующих на улицу, особенно вдали от ЛПУ, такого контакта нет.
Поэтому:
- заменить в аптеке при ЛПУ сложнее
- заменить в аптеке вдали от ЛПУ проще
- повлиять на выписку врача при помощи знакомств первостольника можно в аптеке при ЛПУ
- в отдалённой аптеке — не возможно
- узнать реальную ситуацию по выписке своих препаратов и конкурентов у конкретных врачей можно в аптеке при ЛПУ
- в аптеке на улицу это сделать возможно, только косвенно — по объемам продаж в целом, по конкретным врачам не возможно
- объективно узнать реальные предпочтения и назначения конкретного врача в аптеке при ЛПУ можно
- в удалённой аптеке не возможно
- А вот сформировать адекватный товарный запас «впрок», можно попробовать и там и там — многое зависит от личных отношений МП с закупкой и от профессионализма медицинского представителя
В аптеке при ЛПУ, как правило, один — три человека решают и по закупке и по продаже и по запасу. В аптеке на улицу функции распределены:
- заказывает один (менеджер по закупкам или автоматическая программа),
- контролирует всё в аптеке другой (заведующая),
- продаёт третий (первостольник).
Поэтому лиц, принимающих решение (ЛПР) по разным вопросам много. Отсюда вывод, что договориться в аптеке при ЛПУ проще, т.к. лиц, принимающих решение (ЛПР), меньше. В аптеке, торгующей на улицу — соответственно сложнее.
Посещать аптеки и первостольников в любых аптеках нужно столько, сколько нужно! Нельзя считать визит завершённым или сделанным, если МП засунул свой «нос» в аптеку один раз в день. Медрепу нужен результат. В аптеке результат — это:
- конкретная закупка или конкретная договорённость о ней с ЛПР (конкретные препараты и конкретное количество с конкретной датой заказа и поступления — всё по СМАРТ)
- конкретная рекомендация или конкретная договорённость о ней с ЛПР
- конкретная замена конкурентов на наш продукт или конкретная договоренность о ней с ЛПР
- конкретное обучение грамотно «отпускать» товар и конкретная договорённость о «не замене» на конкурентов и грамотном отпуске Ваших препаратов с ЛПР
Визит медпреда в аптеку — это не визит в здание аптеки. Визит в аптеку — это визит к каждому из её обитателей. К каждому, кто мало — мальски может влиять на Ваши продажи.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
