если водитель договорился напрямую с заказчиком
Ситуация.
Вы логист и организовали перевозку, при этом:
— заказчик доволен Вами, результатом и водителем,
— водитель доволен заработком и Вами.
Но есть один нюанс. Водитель взял и договорился в дальнейшем работать с данным заказчиком напрямую.
Что делать сейчас и как быть потом, чтобы в будущем минимизировать подобное?
Ответ ниже 👇👇👇
Есть две важные детали.
Первая — это Вы.
Вторая — ситуация (Вы+водитель+клиент).
Вы — это значит Ваше психологическое состояние.
Как с этим нужно работать 👇
1. Нужно понимать, что Вас будут всегда пытаться «надуть» и водители и заказчики. Нужно это знать быть морально к этому готовым. Осведомлён значит вооружён. Не нужно испытывать иллюзий, чтоб потом не огорчаться из-за неоправданных ожиданий. В психологии это называется фрустрацией.
2. Нужно к этому относиться с пониманием, т.к. у разных людей разные обстоятельства, уровень воспитания и развития, разные понятия и представления о жизни, морали и нравственности (к сожалению — это наши реалии 🤷♂️). В психологии это называется индивидуальная картина мира, которая у каждого своя и у всех разная.
Ситуация — это:
— Вы (компания), Ваши (компании) цели и позиция
— Водитель, его цели и позиция
— Заказчик, его цели и позиция
— И какая-то итоговая результирующая — результат вашего взаимодействия
Например, возьмём Вас.
Цели:
— реализовать заказ, удовлетворить клиента
— заработать комиссию для компании и себя
— приблизиться к выполнению плана за счет данного заказа
— заработать авторитет и положительную репутацию у водителя, клиента, в компании
— перевести клиента из категории первичный в категорию постоянный
Позиция:
— открытость
— честность
— скорость
— вежливость
— равноправие в заработке/удовлетворенности всех сторон
К слову, это примерные цели и позиции. Вы можете их изменить и дополнить под себя.
То же вы можете и должны прописать для водителей и заказчиков. И желательно прописать несколько сценариев, т.к. все люди разные. У каждого свои цели, позиция и главное характер (психотип). Попробуйте это сделать самостоятельно. Если понадобиться наша помощь, звоните, поработаем и пропишем вместе. Мы всегда рядом и готовы помочь. (Контакт +79096370055, Андрей).
К примеру, водитель 👇
Цель — заработать побольше.
Позиция — готов работать и чем больше, тем лучше.
К примеру, заказчик 👇
Цель — отвезти подешевле.
Позиция — не хочу проблем и чтоб все прошло быстро и качественно.
То есть, для начала, чтобы найти решение в описанном примере, логисту нужно понять/разобраться в себе, в обстоятельствах заказчика, водителя и сопоставить их со своими (компании) целями и позицией. Другими словами понять всех и стать на место других.
После того, как логист это сделает, он уже сам найдет ответы на многие вопросы, которые позволят ему в будущем быть более результативным и избежать подобного.
Но мы приведем и свой подход, который, надеемся, будет Вам полезен.
Мы используем подход ДВП.
До, Во время, После.
До — это то, что происходит на этапе договоренностей. Перед перевозкой.
Во время — это то, что происходит во время реализации перевозки.
После — соответсвенно по факту.
Проработку рисков мы делаем на каждом из этапов.
ДО — другими словами можно назвать так:
— профилактика
— прививка
Это означает, что со старта переговоров (с берега), как с водителем, так и с заказчиком нужно проработать болевые точки (зоны риска) согласно описанной выше ситуации. Проработать значит проговорить и попытаться договориться. Плюс проговорить, что будет, если договоренности будут выполнены и что будет, если договорённости выполнены не будут.
Технически это выглядит так:
1 — Цели (проговариваем и сопоставляем)
2 — Позиция (обозначаем, проверяем, актуализируем и сопоставляем)
3 — Выгоды (продаем себя/компанию/процессы/перспективу и сопоставляем)
4 — Риски (честно раскрываем)
5 — Последствия (честно заявляем, что будет если …)
6 — Договор (прорабатываем критерии, проверяем взаимное понимание, берем обещание/обязательства/ответсвенность за договор)
Среди мотивов, от которых можно отталкиваться в аргументации, можно выделить 👇
У водителя:
— желание зарабатывать не только сейчас, но и постоянно
— гарантированная оплата
— гарантия отсутствия обмана и подстав
— перспектива получения постоянных, качественных, выгодных заказов
— не иметь проблем с наличием заказов/клиентов
— иметь надежного диспетчера/логиста, который всегда прийдет на помощь в случае форс-мажора
— наличие отличной репутации
— уважение среди коллег
— и все прямо противоположное описанному выше при факте сговора за спиной у диспетчера/логиста + разрыв отношений и быть может навсегда.
У клиента:
— надежность
— качество
— гарантии
— уверенность
Если вам нужны скрипты, проговорки и вербальная формализация описанных выше техник, обращайтесь, мы с удовольствием сделаем конкретные продукты специально под вас, ваших диспетчеров/логистов соответсвенно вашим водителям, клиентам и ситуации(Контакт +79096370055, Андрей).
Во время — означает то, что когда логист ведет заявку, общаясь в процессе доставки с водителем и заказчиком, он может косвенными (проективными) вопросами обнаружить или заподозрить факт сговора и тут же попытаться пресечь его.
После — означает, что если сговор обнаружен уже по факту перевозки, то мы работаем уже со свершившимся фактом. Принцип работы остается прежним. Но важно протестировать по факту и водителя и заказчика на предмет сговора.
Беда в том, что некоторые диспетчера/логисты не проявляют настороженность и не думают об этом. Не предполагают такую возможность 🤷♂️. Особенно, если у диспетчера масса постоянных клиентов. Но факт остается фактом, к сожалению, сговор между перевозчиком и заказчиком — это очень частое явление, о котором логист может даже и не узнать. А особенно, если он не проявляет бдительности и не работает по выше указанному принципу. В результате теряется результативность, уменьшаются выручки, количество клиентов, а водители начинают обманывать и переключать на себя все больше постоянных и жирных клиентов.
И еще неприятная новость. Если водитель/заказчик попробовал, у него получилось и он стал это безнаказанно практиковать, то к логисту/диспетчеру, а соответсвенно и к компании у него формируется очень нелицеприятное отношение/мнение. Он перестает как минимум уважать и часто считает логиста (диспетчера, компанию) мягко говоря не умными … (синонимы додумайте сами 🤷♂️) и это основная беда. Это отношение/мнение формирует репутацию и распространяется в соответствующей среде, что несет нежелательные для компании финансовые последствия.
И последнее. Описанное выше — это техника, методика, принцип, алгоритм, протокол. Назовите, как хотите. Смысл. И его нужно применять с умом. Это значит, что его нужно адаптировать под клиента, под водителя, под их психотип и под конкретную ситуацию. Этот смысл нужно обёртывать в разную обертку, подавать под разным соусом в зависимости от водителя, клиента их психотипов и согласно ситуации. Это очень важно!
Остались вопросы, нужна помощь или появилось желание сотрудничать?
Обращайтесь 👇👇👇
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
