- как работать с конкурентами
По следам недавних консультаций, хотим представить вам варианты работы в условиях конкуренции.
Вопрос от заказчика звучал так: «Как мне быть, если появился конкурент, который абсолютно идентичен по составу, стоимости, принципам работы, но имеет более мощную мотивацию для врачей и аптек?»
Поразмыслив, мы представили следующие принципиальные направления в работе с клиентами:
1. Дружба. Гарантии. Уверенность. Уважение.
2. Пациентов хватит на всех (не дели одного пациента на двух МП)
3. Мне много не надо — план (1 в день)
4. Зачем ты об этом заговорил? Какая цель? Что ты на самом деле хочешь? (Я уже даю максимум. Больше не смогу 🤷♂️)
Подробнее 👇👇👇👇
По первому пункту.👇
Дружба — это больше, чем фин мотив, поэтому её наличие является гарантией стабильности в деловых отношениях. Тем более, что ни одна фарм компания не может дать что-то такое сверхнереальное, чем другая. У всех плюс минус одно и то же в этом плане.
Дружба, поверенная временем — это ещё больший фундамент в отношениях, поэтому наличие долговременных связей, не опороченных и не скомпрометированных, является ещё одним сильным аргументом в пользу сохранения деловых отношений. Как известно коней на переправе не меняют и старый друг лучше новых двух. Вспомним хорошие, мудрые русские пословицы и поговорки.
Дружба, проверенная временем даёт гарантии и уверенность в отношениях, предсказуемость и прогнозирование результата работы. Отсутствие рисков и неприятных сюрпризов. Уверенность в выполнении обязательств.
А наличие уважения — как результат всего выше сказанного — это основа любого нормального делового сотрудничества, коим является взаимодействие медпреда и врача или аптеки (первостольника).
Аргументируя всеми выше перечисленными тезисами, можно попробовать пояснить клиенту (врачу, аптеке, первостольнику), что не стоит прыгать из стороны в сторону и лучше сохранить то, что имеем и развивать, нежели ломать и рвать отношения из-за незначительной фин ерунды.
По второму пункту. 👇👇
Пациентов действительно хватит на всех. Большой ошибкой является борьба двух, трёх, четырёх представителей за одного пациента. На самом деле пациентов так много, что не нужно врачу одного пациента делить на медпредов. Наоборот, нужно каждому медпреду дать столько пациентов, сколько ему надо, т.к. их много и хватит на всех медицинских представителей. Врачи часто этого не понимают, вернее, не задумываются над этим. И задача медпреда — пояснить этот момент врачам и аптекам.
Если подумать головой, то, нарисовав реального пациента, например с гипертонической болезнью, высокими цифрами АД и несколькими сопутствующими заболеваниями, можно понять, что в одну личность (в одного пациента) вполне вместятся несколько групп препаратов от нескольких фарм компаний, даже конкурирующих. Если нужно пояснить на пальцах — звоните (+79096370055), поможем, подскажем, поясним.
По третьему пункту. 👇👇👇
Ключевая фраза тут — мне много не надо … 👇
Есть план продаж и если его грамотно распределить среди клиентов (врачей разных специальностей, аптеки и первостольников), то выяснится, что просить у врача надо не так много, как кажется. Это можно сравнить с растворением сахара в кружке с чаем. Высыпав сразу две ложки сахара в рот, вам будет не вкусно, несмотря на то, что это вроде бы сладкий сахар. А размешав эти две ложки в кружке, которая имеет ёмкость 500 мл., окажется, что чай совсем не сладкий, т.к. он растворится и не будет чувствоваться вовсе. Если растворить эти же две ложки в стакане или кружке 200-300 мл., то будет умеренно вкусно и приятно.
Понятен смысл? Если нет — звоните +79096370055, но лучше предварительно напишите в Вотсапе или Телеграмме.
По четвёртому. 👇👇👇👇
Нужно выяснить истинную причину того, зачем вам это выкатили. У каждого следствия есть причина. Если вам это озвучил доктор, значит он это сделал зачем-то. Значит есть причина. Значит он чего-то хочет. Значит его это парит. Есть мотив. Ваша задача его понять и после решить, что с этим делать. Это банальная работа с возражениями. Описана детально она тут (Работа с возражениями).
Остались или появились вопросы — стучитесь +79096370055 — поможем 🎯
