Как сбить медрепа на визите? 
Как перебить медрепа?
Как остановить медрепа на визите?
Как сменить тему в разговоре с МП?
К врачам ходят медицинские представители и навязывают им свои препараты.
Как сделать так, чтобы врачём не манипулировал медпред?
Как заставить медрепа плясать под свою дудку?
Как работать с медрепом, не обижая его, но сделать так, чтоб он врачу не надоедал.
Несколько рецептов.
Есть два принципиальных момента, которые можно учесть при работе с медрепом:
- эндогенный — лично доктора — самому запланировать сбой и увести медрепа в сторону
- экзогенный — внешние обстоятельства — увидеть повод для сбоя в самом медрепе или в обстоятельствах
Самостоятельно запланировать сбой можно достаточно просто, достаточно призвать на помощь профессиональные врачебные знания.
- можно задавать вопросы по ходу монолога медрепа, касающиеся тех препаратов, о которых он говорит,
- можно комментировать слова МП, ссылаясь на авторитетов или научные источники,
- можно привести пример личного негативного опыта применения данного препарата,
- можно привести пример негативного опыта применения препарата другими коллегами,
Что может врач:
- можно бесконечно задавать вопросы по отношению к:
— действующему веществу,
— клиническим исследованиям,
— доказательству качества субстанции,
— показаниям и противопоказаниям. - можно комментировать сказанное медрепом, преломляя это через призму:
— инструкций, рекомендованных минздравом,
— рекомендаций профильной кафедры,
— рекомендаций уважаемых профессоров - можно сослаться на конкретный негативный личный опыт применения препарата или опыт коллег.
Вопросы по теме позволят врачу поговорить на тему, интересующую и врача и медпреда, а потом, когда тема будет исчерпана, сослаться на обстоятельства или отсутствие времени и прекратить разговор. Медпред, в большинстве случаев, вынужден будет откланяться, т.к. исчерпает, выделенный ему лимит времени.
Внешние факторы, тоже, достаточно просто найти либо в самом МП:
- можно обратить внимание на внешний вид медрепа (прицепиться можно ко многому),
- можно обратить внимание на личные качества: настойчивость, например,
- на то, как МП разговаривает, ведёт себя, на манеры МП,
- на выложенные печатные материалы или, наоборот, на их отсутствие,
- сослаться на некорректность, провокативность вопроса или информации,
Либо во внешних обстоятельствах:
- вызывает руководство, оперативка, собрание, пятиминутка,
- пересменка, перерыв на обед,
- плохое самочувствие,
- загруженность, отсутствие времени для общения с МП, большой поток пациентов, и не заполненных медицинских карт,
- запреты на визиты со стороны руководства.
После того, как врач ссылается на один из выше описанных моментов, медицинский представитель вынужден будет отреагировать. После чего врачу легче будет увести медпреда в нужную ему сторону.
Самая сильная и, в то же время, безобидная тактика, это тактика заваливания актуальными вопросами с последующей ссылкой на обстоятельство отсутствие времени. Это тактика безобидна, т.к. поддерживает тему с которой медпред пришёл к врачу и объективна для отказа, т.к. лимит времени, заявленный самим МП на старте визита (как правило МП это делают, оглашая повестку дня) реально исчерпывается во время ответов и обсуждения актуальных вопросов.
В то же время, эта тактика не так «неприятена» самому доктору, так, как бывает неприятен жёсткий отказ или резко выраженное недовольство.
Вот ещё несколько инструментов манипуляции медпредом:
- шутка,
- комплимент,
- обещание.
Врач всегда может пошутить. Шутка разрядит обстановку, сделает атмосферу приятной и может прекрасно перевести тему в нужное для врача русло. Тем самым, можно легко увести медрепа от надоевшей врачу темы разговора. Главное тут, ассоциативно увязать шутку с новой темой и плавно начать эту тему после шутки развивать. Например, можно рассказать медпреду анекдот про медпреда :-).
Комплимент, особенно если он сделан абсолютно искренне, всегда подкупает в определенной мере любого человека. После комплимента, человек становится более податливым на уговоры и разговоры в принципе. Сделав комплимент медицинскому представителю, врач вполне может расчитывать на положительный эмоциональный отклик, что позволит сменить тему разговора на нужно доктору.
Обещание — это тоже интересный инструмент манипуляции медрепом. Чему учат всех политиков и дипломатов, знаете?
«Обещайте, обещайте и ещё раз, обещайте. То есть, учитесь обещать. Не важно, выполните ли Вы это или нет, всё равно обещайте. Важен краткосрочный результат здесь и сейчас. А потом — разберемся.»
Не смотря на очевидную простоту и прямую, ни чем не прикрытую «глупость» данного приёма, он, почему-то, работает. Врач, также, может пообещать медрепу назначать, рекомендовать и выписывать. В 90% случаев медицинские представители успокаиваются и перестают задалбывать врача. Врач может обещать, а вот выполнит ли он это — это совершенно другой разговор. «Обещать — не значит жениться …» Как правило, причину отсутствия выписки потом, многим можно объяснить. Или вновь пообещать …
по вопросам стучитесь в скайп: primusinterpares2013
