Принцип продаж примерно одинаков для всех. Тем не менее, подходы к клиенту разнятся, в зависимости от типа клиента, его должности и личности. Давайте обсудим, в чем разница в подходе к продажам на визите у врача, первостольника и закупки и насколько подход различается, в зависимости от клиента.
Если говорить о разнице в подходах кратко, то можно выделить четыре основных группы различий:
- Личность клиента. Речь идет о мотивации, убеждениях, профессионализме и картине мира клиента.
- Должность и функциональные обязанности клиента. В зависимости от того, какую должность занимает клиент, является ли он лицом, принимающим решение, и т.д., медпред будет использовать соответствующую стратегию продаж.
- Отношениях клиент-медицинский представитель: насколько они являются доверительными, установлен ли контакт с клиентом.
- Ситуация общения. Речь идет о том, в какой продажной ситуации у конкретного клиента находится медпред: занят ли врач обходом, есть ли очередь к первостольнику, и т.д.
Ниже мы обсудим главные факторы, которые должен учитывать медпред для каждой из категорий.
1. Врач
При продаже препаратов врачу, медицинский представитель должен примать во внимание потребности врача. Речь идет о результатах лечения. Поскольку у врача пациенты разного возраста и с различными патологиями, ему нужны:
- Эффективные препараты.
- Безопасные препараты.
- Удобные препараты.
Отталкиваясь от этих базовых критериев, медпреду стоит вести разговор с врачом. Безусловно, качество, цена и престиж также имеют значение, но далеко не первое и далеко не для всех. Главная цель врача – вылечить пациента.
Именно в этом и заключается основное отличие позиционирования препаратов на визите у врача. Тем не менее, не стоит забывать про индивидуальную мотивационную сферу, личностные характеристики и сиюминутную расстановку приоритетов в голове у каждого врача. Поэтому некоторые беседы с врачами упираются в стоимость, престиж, «спасибо» и т.д. Но повторимся — не это главное.
2. Закупка
Работая с закупкой, медпред должен принимать во внимание тот факт, что закупке нужна рентабельность. Мы говорим о минимальной цене закупаемых препаратов, максимально возможной и адекватной наценке, а также быстрой оборачиваемости препаратов.
Соответственно, говоря с закупкой, диалог будет строиться вокруг:
- закупочной цены;
- розничной цены;
- оборачиваемости.
Немного расшифруем критерии:
- Закупочная цена — это дистрибьюторы и Ваше отношение с ними.
- Розничная цена — это дело сугубо личное каждой аптеки, но медпред может повлиять на нее, используя корпоративные финансовые рычаги.
- Оборачиваемость — это эффективность работы медпреда с первостольниками и врачами.
3. Первостольники
При работе с первостольником, также необходимо знать принцип работы фармацевтах. Так, первостольник при работе с покупателем отталкивается от поставленного ему плана в деньгах и упаковках.
Фармацевт:
- Ориентируется на конкретного покупателя, его запрос, то есть отпускает то, что просят.
- Помнит всегда о предписаниях, запретах и штрафах, назначениях врачей.
- Опасается жалоб, побочных эффектов и «недовольного бумеранга».
При этом для первостольника очень важен личный опыт применения препарата. Таким образом, беседуя с первостольником, медпредставитель отталкивается от:
- Экономической целесообразности продажи препарата.
- Безопасности препарата и его побочных действий.
- Личного мнения о лекарстве.
Медицинскому представителю следует помнить и ещё один очень важный момент: то от чего отталкиваются врачи и первостольники очень сильно зависит от самого вас самих. От того, как медпред работает с клиентами, чему и как их учит, что и как вкладывает в голову, какие отношения имеет — зависит напрямую выполнение плана продаж.
Медпред обязан научить врача и первоисточника:
- Разбираться в своих препаратах
- Понимать верить в преимущества своих препаратов
- Видеть выгоды при назначении, замене и рекомендации его препаратов
- Уметь разбираться в клиентах
- Находить подход к каждому согласно его клинической ситуации и запросам
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
Facebook
