Медпред и медпрепараты
Как учить? Что учить?
Изучение конкурентов
Что нужно для того, чтобы успешно продавать медпрепараты? Как и в других нишах продаж, хороший продажник (медпред) должен досконально знать свой продукт и быть готовым ответить на любой каверзный вопрос.
В этой статье эксперты Primus In Pelagus поделятся своим опытом о том, как и что следует учить.
Что должен знать медпред?
Если вы считаете, что нужно учить только полевые инструкции или только инструкцию к препарату, вы ошибаетесь.
Итак, что же должен знать медпред?
1. Полевые инструкции. В полевых инструкциях отражены важные стратегические и тактические инструменты продаж. Именно в инструкциях вы найдете видение компании и продакт-менеджеров: что представляет собой препарат, как он должен позиционироваться, и т.д.
В первую очередь, медпред должен заучить ключевые слова инструкции. Следующий шаг – выучить наизусть и понять информацию, изложенную в полевых инструкциях. Во время визита к врачу, реального или виртуального, медпред должен уметь излагать данную информацию своими словами и адаптировать к конкретному клиенту.
Важно: в диалоге обязательно использовать ключевые слова.
2. Печатные материалы. Их медпред также должен знать наизусть. Во время представления препарата недопустимо читать проспект (лифлет, буклет, и т.п.).
Помните, то, как вы представите препарат врачу, имеет колоссальное влияние на его выписку пациентам. Если медицинский представитель не знает, что написано в проспекте, такой визит можно априори считать провальным.
Важно: в процессе представления препарата работать с маркером: рисовать, обводить, подчеркивать ключевые моменты. Это невозможно осуществить, если вы не знаете информацию буклета наизусть.
3. Инструкцию к препарату. Еще один документ, обязательный к изучению, особенно, если вы – рецептурный медпред. Зачем учить инструкцию? Все просто: именно в инструкции содержится информация, которая доступна вашим конкурентам, а именно — недостатки препарата.
Важно: досконально знать преимущества и недостатки препаратов, а также уметь использовать их в свою пользу. Именно незнание слабых сторон препарата является причиной провала при переубеждении врача и первостольника.
4. Обратную связь от врачей и из аптек. Еще одна важная порция информации, на которую обязательно нужно постоянно обращать внимание, — обратная связь от врачей и сотрудников аптек.
Важно: то, о чем с вами говорит врач и первостольник — это та самая информация, которую им донес ваш конкурент. Тот, кто внимательнее слушает и улавливает суть сказанного, побеждает конкурентов.
5. Обратную связь от конкурентов. Получать и изучать обратную связь от конкурентов очень важно. Ваш конкурент может:
- Говорить правду, не скрывая детали;
- Давать Вам намеренно ложную информацию;
- Озвучивать провокационную информацию в надежде, что вы клюнете на крючок.
Беседа с конкурентом может помочь Вам вскрыть очень важные детали его промоции у врачей и в аптеках. Причем, как в сказанных, так и в не сказанных словах.
Как следует учить медпрепараты?
Следующий важный момент, который мы рассмотрим в статье — как и когда, следует учить медпрепараты.
Про то, как учить информацию сказано и написано много. Мы оттолкнемся от личного опыта и от проведенных нами опросов медицинских представителей.
- Каждый день перед выходом на работу, после рабочего дня или перед сном. Обязательно на регулярной основе просматривайте лифлеты и проспекты, чтобы повторить информацию и закрепить ее в памяти.
- Перед входом в кабинет к врачу, в аптеку. В очереди перед кабинетом, вместо серфинга в соцсетях, откройте и просмотрите проспект. Обращайте внимание на моменты, в знании которых вы не уверены.
- После выхода от врача, из аптеки. По окончании визита, обязательно проанализируйте результаты и просмотрите спорные моменты в проспекте. Если есть необходимость, позвоните регионалу или продакт-менеджеру, уточните неясности, перепроверьте и закрепите результаты.
Совет: во время визита конспектируйте все спорные моменты и замечания врача. Это позволит быстрее вспомнить о чем шла речь и качественнее провести анализ встречи.
- Обсуждайте препараты с врачами, первостольниками, конкурентами. Во время общения с контрагентами и конкурентами, вы сможете лучше понять свой препарат, а также выяснить, насколько он удовлетворяет требованиям врачей и первостольников для назначения.
- Лекции на конференциях. Еще один отличный способ запомнить ваш медпрепарат – обучать других. Речь идет о мини-презентациях в поликлиниках, конференциях, в аптеках, на региональных собраниях в виде отдельных докладов по отдельным продуктам с обменом опытом.
Важно: если вы участвуете в медицинских конференциях, слушайте лидеров мнений: о чем они говорят, как они преподносят свою информацию.
- Изучайте схемы лечения пациентов. Данный метод помогает понять, как лучше и правильней использовать конкретный препарат при лечении различных категорий пациентов, особенно с сопутствующей, сложной патологией, когда приходится использовать несколько препаратов.
Важно: избегайте подхода «один препарат – одна патология». Как правило, пациенты приходят к врачу со сложными, смешанными и сопутствующими патологиями. Врач назначает медикаменты с учетом всех патологий, совместимости с другими лекарственными средствами, а так же пола, возраста, семейного анамнеза и анамнеза заболевания, истории болезни.
Понимание, как ведет себя препарат в схеме лечения, какое место он может в ней занимать в зависимости от вышеупомянутых критериев, позволяет медпреду глубже понять сам препарат.
Возникли вопросы, пожелания, предложения или надобность в репетиторе для медицинского представителя?
Мы всегда готовы помочь!
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
