Надо ли медпреду давать инструкции врачу, первостольнику?
Нужно ли медпреду говорить, что делать фармацевту?
Следует ли медпреду давать доктору инструмент назначения? 
Вопрос от Александра:
«Надо ли, следует ли, любят ли врачи и фармацевты, чтобы им давали советы, инструменты, шаблоны для назначения, чтоб им говорили, что делать?»
Спасибо, Александр, за интересный и практичный вопрос.
Этот вопрос очень интересен тем, что затрагивает многие грани продажи медицинских продуктов. На него очень не просто кратко ответить, но я постараюсь.
Отвечу кратко двумя предложениями.
1. Да, нужно, целесообразно, но делать это надо с умом.
2. Любят, хотят, им нужно, но они делают вид, что не нуждаются в этом, т.к. не желают оказаться в Ваших глазах дураками …
Теперь давайте разберёмся в важных деталях.
Следует обратить внимание на:
- kpi компании в которой работает медпред,
- типы личности врачей и фармацевтов,
- практики продаж.
Что имеется ввиду, когда речь заходит о kpi компании?
То, что в каждой компании есть kpi должности, которые должны постоянно использоваться медпредом. Они могут касаться процесса и результата. Сейчас речь о процессе визита и о инструментах влияния на врача и первостольника, поэтому мы имеем ввиду процессные kpi.
Например, если в компании есть инструмент, который предназначен для преподнесения врачу или фармацевту важной с точки зрения компании информации, то он должен быть преподнесён.
Могут быть такие варианты:
- шаблоны назначения препаратов,
- схемы лечения различных заболеваний,
- техники манипуляций,
- методики диагностики различных состояний,
- и т.д.,
которые медицинские представители передают врачам и первостольникам для использования в назначениях. Их многие медпреды называют «напоминалками».
Эти напоминалки могут быть в виде:
- визуальных печатных материалов,
- ключевых сообщений, произносимых медпредом вслух,
- записей, оставленных медпредом непосредственно на визите,
- ссылок на источники в интернете.
Почему практически у всех фарм компаний есть такие инструменты?
Почему практически все фарм компании требуют от своих медпредов давать эти инструменты врачам и фармацевтам?
Потому, что это руководство к действию. Это своеобразное напоминание о тех договоренностях, которые были достигнуты в процессе переговоров с врачем и первостольником на визите.
Напмню, что в процессе визита мы:
- возбуждаем внимание, интерес врача и фармацевта,
- формируем доверительные отношения,
- убеждаем, приводим аргументы «за» и «против»,
- подталкиваем к принятию решения,
- договариваемся о конкретных назначениях конкретных продуктов конкретным пациентам,
- подталкиваем к конкретным действиям врача и фармацевта.
И вот на этапе договоренностей врач и первостольник не просто должны пообещать Вам, что будут назначать, рекомендовать, предлагать. Они должны иметь чёткое представление о том, КАК они это будут делать и ЧТО они КОНКРЕТНО будут делать. Должна быть конкретика действий, план действий.
А Вы, как инициатор данных изменений, должны быть уверенны в том, что их действия будут соответствовать Вашим ожиданиям, целям.
Вы должны быть уверенны в том, что врач и фармацевт будут делать именно ТО, что нужно и ТАК, как нужно для достижения результата.
Иначе результата может не быть или он будет не таким, как Вы и врач/фармацевт того желаете.
А если врач и фармацевт получит не тот результат, которого он ожидал, то Вам ооочень долго придется работать над тем, чтобы докопаться, понять, а потом объяснить им, в чём причина, на каком этапе и почему что-то пошло не так и кто виноват.
Понимаете о чём я?
Банальный пример.
Медпред договорился о назначении медицинского продукта, но не сообщил в каких аптеках он присутствует. И если назначенный врачем продукт не будет доступен в аптеках, то продажа не состоится.
Результат:
- медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
- с врачем договорился и врач назначил,
- пациент пошел искать и не нашел назначенный медицинский продукт.
В результате такой работы компания несет убытки!
Заработок ноль, убытки растут.
Например, тот же случай, но медпред не позаботился о ДОСТАТОЧНОМ количестве медицинского продукта в аптеках.
Результат:
- медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
- с врачем договорился и врач назначил десяти пациентам,
- пациенты пошли искать, а нашёл назначенный медицинский продукт один из десяти, т.к. в аптеке больше не было.
Давайте попробуем развить мысль дальше.
Все те пациенты, которые не нашли препарат, что сделали, как вы думаете? Они плюнули на это «гиблое дело», пошли болеть дальше и забыли про назначения? Небольшой процент таких пациентов есть всегда. Но большинство пришли к врачу с проблемой. У них боль, у них болезнь, им плохо, поэтому они по-любому купят, но что?
Купят, но не Ваш продукт, а конкурента. А инициатором продаж конкурента будет в данном случае кто? Конечно же Вы )))
В данном случае Вы работаете на конкурента. Мои поздравления …
Результат:
- медпред отработал, силы, время, нервы потратил, зарплату получил,
- с врачем договорился и врач назначил десяти пациентам,
- пациенты пошли искать, а нашёл назначенный медицинский продукт один из десяти, т.к. в аптеке больше не было,
- остальные девять купили продукт конкурента …
В результате такой работы компания несет ещё большие убытки!
Мы имеем заработок на продаже одной единицы, убытки продолжают расти, конкурент получает прибыль от продажи +9-ти своих единиц продукта благодаря нерадивой работе чужого медицинского представителя.
Как Вам перспективка?
А вот если бы медпред дал врачу чёткие инструкции, в которых бы:
- значилось название продукта, который следует назначить,
- аптеки в которых продукт есть и в каких количествах,
- цены на данный продукт в этих аптеках,
то вероятность продаж была бы гораздо выше, согласны со мной?
И, безусловно, перед визитом к врачу, медицинский представитель должен был обеспечить наличие данного продукта во всех маркерных аптеках. И в этих маркерных аптеках первостольники, естественно, должны чётко знать:
- о наличии продукта, его количествах,
- о вариантах рекомендации продукта разным категориям пациентов,
- 0 недопустимости замены продукта конкурентом,
- 0 врачах, от которых ожидать назначений.
Согласны со мной?
Так вот, рекомендации, инструкции, советы, информацию о ценах, маркерных аптеках, способах назначения, особенностях использования и комбинациях в назначении врачам и фармацевтам давать не просто нужно, а жизненно необходимо.
Это нужно для:
- медпреда и фарм компании,
- врача и фармацевта, результатов лечения,
- пациента и здоровья общества.
Важное примечание! Результат может быть и будет разным — это жизнь. Но то, ЧТО давать, какие рекомендации и какие инструменты давать — будет на 100% зависеть от той ЦЕЛИ, которую сформулирует перед визитом к врачу и фармацевту медицинский представитель.
Очень ценная, основанная на личной практике, рекомендация: не переставайте никогда практиковаться в постановке цели перед визитом, она всегда обеспечивает Ваш результат! (детально тут: «Цель визита»)
Это была одна грань ответа. Грань техническая, механическая, измеримая. Она вполне достижима, если понять её смысл и постоянно практиковать.
Теперь о второй грани — эмоциональной, личностной, психологической.
Не все люди любят, когда им указывают, что им следует делать.
Не все люди любят оказываться в глазах других не достаточно осведомлёнными в важных для них вопросах.
Не все люди готовы, могут, хотят учиться, развиваться, самообразовываться.
Очень немногие способны признать свою некомпетентность, неправоту в тех или иных вопросах.
Многие желают быть и умными, и красивыми в одном флаконе …, как в том анекдоте …
Поэтому вышеописанные инструменты нельзя давать, навязывать, заставлять применять.
Это очень вааажно!
Их надо продавать!
Нужно учиться продавать идеи!
Имеется ввиду индивидуальный подход к каждому врачу и фармацевту.
К каждому человеку.
Каждый визит должен быть уникальным, оригинальным.
Даже к одному и тому же врачу … (есть над чем задуматься, не так ли?)
Вернее, с одной стороны, каждый визит шаблонный, т.к. медицинский представитель на каждом визите применяет стандартную технику визита и базовые принципы продаж. Они везде и всегда одни и те же. О них шла речь выше.
Просто в каждом индивидуальном случае их необходимо адаптировать под конкретного врача и фармацевта, под конкретную, здесь и сейчас, ситуацию. Ориентироваться же нужно на мотивы, потребности, привычки, картину мира каждого, с кем Вы имеете дело.
Иначе Вы рискуете попасть в неловкую ситуацию со своими советами, пусть даже и ооочень толковыми.
Небольшое отступление — история из практики.
Я знал одного медицинского представителя:
- кандидата медицинских наук,
- с двумя высшими образованиями,
- совершенным знанием английского,
- и прекрасно разбиравшемся в программировании и современных информационных технологиях,
которого лютой ненавистью ненавидели абсолютно все врачи и первостольники его базы на его территории.
Причиной было то, что он ходил на работу их учить, учить тому, как надо …
Не стану уже и говорить о том, что он их за людей не считал.
Карьера сложилась печально …
Вам не желаю подобного.
Для этого нужно усвоить правила эффективной коммуникации, о которых подробно написано тут: «Коммуникация». Но кратко несколько рекомендаций ниже.
Что нужно делать:
- больше молчите, «молчание — золото», говорите по делу,
- внимательно наблюдайте за реакцией собеседника, пытайтесь понять любую его реакцию на Вас, Ваши слова, действия,
- пытайтесь понять смысл сказанных им слов и действий, — не додумать, а понять,
- а для этого уточняйте, спрашивайте, с целью проверить правильность Вашего понимания собеседника (увиденного и услышанного от него)
Чего делать не следует:
- задавать вопросы ради вопросов,
- следовать структуре визита ради того, чтоб соответствовать стандарту,
- не замечать поведение, взгляда, мимики, телодвижений собеседника,
- не обращать внимание на сказанное собеседником,
- додумывать, домысливать, предполагать и потом действовать на основе непроверенных предположений.
Список можно продолжать, но думаю достаточно, т.к. смысл, надеюсь, понятен.
Следует, также, добавить, что обязательно необходимо быть:
- вежливым и уважительным,
- тактичным и внимательным,
- интеллигентными и уравновешенным,
- воспитанным и терпеливым,
- настойчивым и целеустремленным.
Обозначая третью грань — практики продаж, я имею ввиду то, что никто кроме Вас самих не сможет понять, что именно лично Вам больше подходит и что именно в ваших руках работает лучшим образом.
Помочь, безусловно, Вам сможет опытный коуч, наставник. Поможет, направит, подскажет.
Но основная работа лежит на Ваших плечах. Ваша практика и упорный труд, тестирование и экспериментирование, пробы и ошибки — залог Вашего успеха!
Количество всегда переходит в качество.
Личный опыт — лучший учитель.
В добрый путь!
Если нужна будет помощь — я к Вашим услугам.
+79096370055
скайп: primusinterpares2013
#продажи #коучинг #визиткврачу #визитваптеку #техникапродаж #фармтренинги #фармкоучинг #полевоеобучение
