Как сделать презентацию? 
Как сделать презентацию интересной?
Как представить грамотно продукт?
Как правильно излагать преимущества?
Как продавать преимущества?
Как продавать выгоды?
От того, насколько эффективно вы предлагаете свой товар потенциальному клиенту, напрямую зависит успех продаж. Как правильно представить свой продукт? Об этом мы поговорим ниже.
Что мы продаем?
В первую очередь, стоит помнить, что мы всегда продаем продукт, компанию, услуги и себя! Давайте разберемся более подробно в особенностях продаж.
- Свойства. Если мы говорим о свойствах медпрепаратов, то должны рассказать клиенту о составе, форме выпуска, сроках годности, периодах полувыведения, и пиковой концентрации, и т.д. Кроме того, медпреду необходимо презентовать производителя препарата: технологии, нюансы производства. А также не забыть упомянуть об условиях сотрудничества и поставок.
Важно:
При озвучивании Вами свойств, у клиента возникают вопросы: «Ну и что?», «Зачем мне это нужно?», «Что мне это даст?», «Какая мне выгода от этого?». Будьте готовы ответить на эти вопросы.
- Преимущества и недостатки. Еще один важный этап любой продажи — сравнение с конкурентами. Осознание преимуществ и недостатков возникает при сравнении свойств и преломлении их через свои потребности.
Во время презентации, клиент рассматривает продукт через свои потребности и задается вопросами: «В чём разница между препаратом Х и препаратом Y?», «Нужно ли мне это?», «Для меня это хорошо или плохо?», «У меня такое уже есть, зачем мне что-то менять?», «Чем это лучше того, что я уже имею?»
Важно: Любой человек всегда что-то с чем-то сравнивает, пропуская сравнение через призму личной выгоды.
Необходимо понимать, что каждый врач и первостольник во время презентации сравнивает ваш продукт:
- с тем, что уже есть
- с тем, чего нет, но хочется и есть выбор.
- с тем, что знают и применяют в практике.
Как это работает на практике:
- Если есть отличия. Если ваш клиент видит выгодное преимущество препарата по сравнению с тем, что уже есть, то покупка состоится: форма выпуска, резистентность препарата, побочные действия, и т.д.
- Если отличий нет или они нейтральны. Если в результате сравнения, врач или первостольник не видит отличий или они нейтральны, и ваш продукт ему не нужен, то в данный момент продажа не состоится. Тем не менее, это не значит, что её не будет потом! Возможно, когда позже он будет искать и сравнивать снова.
- Если отличия принесут меньше выгоды. Здесь возможны два сценария развития событий: если потенциальная покупка менее выгодна по сравнению с тем, что уже есть в наличии, то продажа не состоится. Если отличия менее выгодны, но продукт нужен, то продажа возможна.
Помните, что выгода — это то, что определил для себя выгодным сам клиент.
Продажи и формулы: что работает?
В продажах важно помнить, что не смотря на самые логичные обоснования свойств, преимуществ и выгод, каждая покупка – эмоция. Эмоция, в свою очередь, это то, что генерирует продавец.
Эмоции могут быть как положительными, так и негативными. И те, и другие привлекают внимание потенциальное внимание. Формула ВИСРД наглядно демонстрирует, как из привлечения внимания можно (и нужно) получить успешную продажу:
- В — внимание. Итак, внимание привлекает медпред, вызывая эмоции у врача или первостольника. Причем, неважно чем именно будет вызвана эмоция и с каким знаком она будет: плюс или минус. Важно – чтобы она была.
- И — интерес. Эмоция и факты, привлекшие внимание, вызывают интерес покупателя и желание попробовать продукт.
- С — сравнение. Из интереса клиент начинает проводить сравнение с имеющимися уже продуктами: насколько будет выгодна и полезна покупка, что даст эта покупка сейчас, и что может быть получено в долгосрочной перспективе.
- Р — решение. Решение является результатом сравнения продуктов. Именно из решения происходит следующий шаг.
- Д — действие. Действие – значит покупка. Если покупка была успешной, то повышается лояльность и доверие к вам, как к продажнику.
Данная формула довольно известна и актуальна для современного рынка, пресыщенного массой предложений.
Обсудим еще одну формулу продаж, которая уже успела набить оскомину, тем не менее используется медицинскими представителями.
Речь идет о формуле СПВ-ОС.
Предупреждение: используйте данную технику лишь там, где это действительно целесообразно!
Итак, СПВ-ОС:
С — свойство
П — преимущество
В — выгода
ОС — обратная связь
Озвучивание презентационного предложения именно в такой последовательности логически связывает свойство с преимуществом и выгодой для клиента. Таким образом, информация лучше усваивается и есть вероятность большего влияния на покупателя.
Важно отметить, что после преподнесения информационного блока в виде СПВ, нужно обязательно получить обратную связь от клиента. То есть, понять, принял ли он информацию, и как он к ней относится: положительно, отрицательно или нейтрально. Понять, подействовало ли Ваше информационное сообщение на покупателя.
Обратную связь можно брать активно и пассивно, вербально и невербально. Более информативны невербальные сигналы. Менее раздражительно пассивное взятие обратной связи. Детальнее об обратной связи можно прочесть в нашей статье «Обратная связь».
Вербальные варианты представления преимуществ (слова-связки):
- взвешивая все «за» и «против», мы имеем …
- в сравнении с …
- в отличие от …
- если делать выбор между … , то …
- если положить на чаши весов … , то …
Вербальные варианты обозначения выгод (слова-связки):
- за счет этого Вы …
- это даст Вам …
- Вы сможете …
- для Вас это …
- Вы можете быть уверенны в …
Вербальные варианты активного взятия обратной связи:
- ну, как? ну, что? что скажете?
- как Вам эти факты? как Вы к этому относитесь?
- как Вы думаете? какие будут соображения?
- чему Вы отдадите предпочтение? что на Вас смотрит?
- это может быть для Вас интересным? интересно?
Невербальное пассивное взятие обратной связи — это обычная пауза, внимательное наблюдение и слушание.
Комбинированное взятие обратной связи — это МНСПУ
Безусловно, для большего влияния на собеседника нужно использовать во время представления продукта больше каналов коммуникации, главный из которых визуальный, поэтому используйте печатные материалы и маркер, рисуйте, выделяйте, подчеркивайте.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами любым удобным способом!
Тел, WhatsApp, Viber, Telegram, Facetime: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
