Печатные материалы — отличный инструмент продаж для медицинского представителя. Тем не менее, не все умеют правильно ими пользоваться на визите. Как МП эффективно использовать печатные материалы? Какие ошибки допускают медпреды при работе с полиграфией?
В данной статье мы рассмотрим:
- Типичные ошибки медпреда
- Принцип AIDA
- Как заинтересовать врача?
- Как помочь врачу запомнить информацию?
- Заполняем пространство
- Важность повтора информации
Медпред должен понимать, зачем нужны печатные материалы. Главная цель работы с полиграфией — увеличение продаж, и, соответственно, зарплаты представителя.
Несмотря на очевидную важность полиграфии, некоторые медицинские представители считают, что печатные материалы не нужны.
Типичные ошибки медпреда
Одной из главный ошибок медпредов, особенно опытных, является отрицание печатных материалов. Тем не менее, молодые представители также допускают эти ошибки:
- не носят печатные материалы на визит;
- не достают их из портфеля;
- не работают с полиграфией на визите.
Научно доказанным является факт того, что от 70% до 90% информации человек получает при помощи зрения. Более того, некоторые люди — визуалы и гораздо легче запоминают графическую информацию, чем речь.
Врач, увидев информацию, лучше ее запоминает и активнее использует ее в своей работе. Поэтому, активная работа с полиграфией на визите у врача положительно влияет на выписку и на продажи. И чем качественнее медпред работает с печатными материалами, тем сильнее это влияет на результаты продаж.
Ещё несколько ошибок медицинских представителей, связанных с работой с печатными материалами:
- Я уже это ему рассказывал, и не раз», — говорит медпред своему супервизору на двойных визитах,
- «Он уже это знает, я ему уже это показывал»,
- «Я знаю, что он знает то, что знаю я, он это уже видел».
Это — не конструктивная и бесперспективная, с точки зрения продаж, позиция. Важно понимать, что с печатными материалами нужно работать, а не просто раздавать, как это делают многие медпреды. Как результат, полиграфия оказывается в мусорном ведре, даже не просмотренная врачом
Принцип AIDA
Печатные материалы не только влияют на зрительную память врача, но и хорошо работают на всех этапах принципа продаж «AIDA» (ВИРД). Если этот принцип применить к работе медицинского представителя, то полиграфия начинает работать на этапе представления препарата и продолжает после ухода медрепа, если об этом качественно позаботился сам МП.
Что такое ВИРД или AIDA? На самом деле, это аббревиатура из ключевых слов принципа продаж:
- В — внимание (Attention) ,
- И — интерес (Interest)
- Р — решение (Decision),
- Д — действие (Action).
Медпред может и должен использовать данный принцип в работе с врачом, не забывая о печатных материалах:
В — внимание
Полиграфическая продукция отлично привлекает внимание врача, если демонстрировать их на визите. Демонстрация привлекает внимание доктора и позволяет направить разговор медрепу в нужное ему русло. Привлеченное внимание — это начало процесса продажи и задача медпреда удержать его, что позволит сделать продажу максимально эффективной и продать, как можно больше. Именно здесь будут полезны печатные материалы.
Тем не менее, важно понимать, что сразу доставать всю имеющуюся полиграфию нельзя:
- это отвлечет доктора от темы и расфокусирует его внимание,
- у доктора будет повод перебить медрепа, начать рассматривать материалы, комментировать и пытаться уйти от основной темы разговора.
Чтобы этого не произошло, нужно доставать печатные материалы по мере представления препарата (согласно структуре визита): на каждый препарат свой раздаточный материал в своё время!
И — интерес
Важно понимать, что одной демонстрации недостаточно. Медицинский представитель должен вызвать интерес врача к печатным материалам, пригласить к рассмотрению, чтоб он вник, понял, запомнил то, что ему объясняют. Для этого врач должен быть заинтересован, иначе он не станет слушать и ничего в итоге не запомнит.
От автора:
Печатные материалы «не работают» потому, что медпреды не умеют работать с полиграфией сами и не могут заставить работать их на себя!
Р — решение и Д — действие
В результате договоренностей с врачом, медицинский представитель подталкивает доктора к решению назначать его препарат. И эти договоренности нужно обязательно зафиксировать.
Где это можно сделать? Конечно, на печатных материалах. Вы можете вырезать дозы, формы выпуска и положить врачу под стекло; прописать договорённости с врачом на печатных материалах маркером для фиксации визуального якоря.
Медпред может выбирать, как удобнее зафиксировать договоренности, но сделать это нужно обязательно!
Как заинтересовать врача?
Давайте подробнее остановимся на том, как привлечь внимание и заинтересовать врача. Отличным инструментом является простой маркер:
- С его помощью, можно указывать на актуальные моменты, картинки, графики, цифры в полиграфических материалах. Если вы работаете с брошюрой на несколько страниц и разворотов, то нужно демонстрировать именно тот разворот и страницу, которая содержит проговариваемую медпредом информацию. Это нужно для того, чтобы сфокусировать внимание врача на главном.
- Используйте маркер не только как указку, но и для рисунков, заметок, записей, выделения нужно текста. Если вы работаете с глянцевой бумагой, используйте перманентный маркер, для обычной бумаги — маркер на водной основе, для выделения написанного текста — хайлайтер. Для деликатных пометок следует пользоваться маркером с тонким стержнем.
Очень важно при работе с раздаточным материалом одновременно проговаривать написанный текст и выделять его маркером — это помогает врачу лучше усвоить и запомнить информацию. Медицинскому представителю нужно, чтобы врач не только увидел и услышал, но и чтобы доктор назначал и убеждал пациентов купить и постоянно принимать препарат.
Одновременное проговаривание и визуальное выделение написанного текста, способствует лучшему запоминанию врачом информации.
Привлекать интерес врача можно, также, при помощи ножниц, степлера, скотча и канцелярского ножа:
- можно вырезать важное и прикрепить к мебели, обоям, шкафу, столу, положить под стекло врачу или прикрепить над умывальником или зеркалом;
- степлер и скотч помогут зафиксировать печатный материал, можно не теряться и фиксировать нужное прямо на конкурентов, чтоб выделиться;
- нож поможет аккуратно вырезать интересный фрагмент.
Не стесняйтесь резать, обрезать, и даже рвать печатные материалы на глазах у врача.
Это привлечет поможет удержать внимание в течение утомительного визита, переключить внимание врача, когда он устанет и вызовет дополнительный интерес.
Ещё один нестандартный способ способ для медицинского представителя, чтоб увлечь врача — оригами. МП во время визита, может смастерить что-то интересное, например из бумаги для записей или из скрепок. И если из этой бумаги медпред за одну минуту смастерит что-то такое, что ещё и будет ассоциативно связано с темой разговора и конкретным препаратом, то успех запоминания информации гарантирован. Бонус: если эта поделка будет подарена доктору для ребёнка, то ваш препарат запомнят надолго
Как помочь врачу запомнить информацию?
Для того, чтобы врач лучше усвоил нужную информацию, медицинский представитель должен:
- словесно описывать, проговаривать детали нарисованного в печатных материалах: цифры, графики, цвета, детали рисунков, прочие акценты, с одновременным выделением этого маркером.
- связывать ассоциативным мостиком информацию из листовок с тем, что может вызывать у врача ассоциации;
- сравнивать, оценивать. Сравнение — это очень мощный инструмент убеждения, который дополняет формулу AIDA, и выглядит так: AICDA, где С означает сравнить (compare). Это связано с огромной конкуренцией, огромным ассортиментом товаров и возможностью врача выбирать среди множества предложений более привлекательное.
- давать печатные материалы в руки врачу, просить обратно, сгибать, разворачивать, сворачивать.
Заполняем пространство
На рабочем месте врач проводит большую часть своего времени. Поэтому, чем больше напоминаний оставит медпред, тем выше вероятность назначения препаратов этого медицинского представителя:
- на полотенцах для рук, на мыльницах и жидком мыле для рук;
- на кружках, тарелках, календарях и ручках для письма;
- на тонометре, термометре, стетоскопе, линейке;
- на столах, шкафах, в профессиональной литературе;
- на чайниках, холодильниках, микроволновках, телевизорах;
- на стенах, дверях, в коридорах;
- на подставках под сотовый телефон чехлах для телефона.
Везде, где возможно, должны быть ассоциативные напоминания о препаратах, которые врач будет назначать.
Врач обязан постоянно думать о вашем препарате и для этого необходимо, чтобы ему постоянно об этом что-то напоминало и, особенно, когда медицинского представителя рядом нет.
Важность повтора информации
Когда медреп повторяет информацию врачу, он закрепляет, восстанавливает, актуализирует имеющиеся знания и, таким образом, стимулирует назначения. Это влияет на увеличение продаж, особенно если медпред подкрепляет одно и то же знание:
- разными по форме и содержанию печатными материалами,
- в различных эмоциональных, визуальных и аудиальных формах.
Это тонкий психологический прием, связанный с релевантностью. Он нужен для возникновения у одной и той же информации новых ассоциативных связей и новых ассоциативных мостиков с другой информацией. У взрослого человека именно так происходит процесс запоминания. В основном, ассоциация + релевантная информация + повторение.
Работайте с печатными материалами — это увеличит Ваши продажи!
Остались вопросы? Пишите в комментарии или свяжитесь с нами любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
