проблемы медпреда
- я пришел на территорию, на которой до меня работал другой медпред из нашей компании, нет продаж, врачи не знают нашу компанию и не знают представителя, не назначают, врачей обманывали (с их слов)
- акция которая была запущена — не верно была продана
- с новым медпредаом они не хотят работать
Основные установки:
- работать с территорией как с новой, как новый человек, как с новым знакомым,
- ты о ней ничего не знаешь — решать о ней тебе после её изучения,
- ты не должна винить себя за то, что тебя не принимают после предыдущего медпреда, тебя просто не знают,
- ты не должна верить тому что тебе говорят — это нужно проверять сопоставлять только с фактами,
- ты должна узнать и понять всё про территорию и клиентов сама, прогнать через свой опыт,
- надо строить новые отношения свои с ними, но учитывая предыдущие факты,
- не расстраивайся и не верь другим, строй своё, новое, но учитывай известные проверенные факты.
План работы:
1 познакомиться абсолютно со всеми и понять кто есть кто.
2 сложишь о каждом свое впечатление (записать).
3 тебе нужно сложить полное представление о людях на территории, для этого потребуется время, минимум 5-6 месяцев, но можно ускориться при желании (увеличить количество и качество визитов).
4 строить отношения параллельно с продажами (всегда две цели коммерческая и некоммерческая).
5 при конфликте — нужно разобраться в ситуации и понять кто есть кто, сложить представление, узнать сопоставить все известные факты, не спешить с выводами! И для этого тоже нужно время.
4 составить эффективный план/график визитов (чтоб никого не упустить и к кому надо сходить несколько раз).
5 записывать результаты визитов и сразу же рисовать план на будущее по каждому клиенту.
Нужно понимать и применять следующие принципы в переговорах 👇👇👇, если был или появился негатив в общении с клиентом на новой территории:
- я за других не могу отвечать, за себя могу
- обещаешь — сделай, не можешь — не обещай
- я даю слово
- даю гарантии
При работе с базой, при формировании базы и при её обновлении нужно учитывать это 👇
10 пунктов 👇
Про гибкие навыки, общение, отношения, личность и личное:
фио
телефон
день рождения
дети
интересы
принципы
Про работу, цифры, жёсткие навыки и kpi:
что назначает
сколько
кому
и почему
В конфликте учитывай 👇👇👇
- отталкивайся от фактов
- иди к договоренности
- предлагай решение
При проработке критериев договорённостей:
- что за что и за какое время
- что будет если сделаешь и если нет
- как надо делать (объяснять/убеждать)
- каким будет контроль
Остались вопросы — звони Андрей +79096370055
