преемственность звонков — как это работает
Менеджер должен звонить клиенту, предварительно подготовившись.
Подготовка:
- знать сферу деятельности клиента
- имена всех менеджеров направлений и их телефоны
- всех ЛПР-ов
- знать, что покупали у нас и что у конкурентов, почему
- знать (выяснить) потребности на перспективу
- знать (выяснить) планы, бюджеты
- знать (выяснить) кадровые перестановки
- знать (выяснить) изменения в структуре компании (сокращение, расширение сфер деятельности)
Частая ошибка — общение с одним человеком компании, в которой несколькими направлениями занимаются несколько людей, т.к. строительная отрасль многогранна и многопрофильна.
Каждый, ведущий своё направление = ЛПР и потенциальный клиент, ресурс которого нужно раскрывать продажнику.
И при повторных звонках, необходимо строить долгосрочные доверительные отношения с каждым из руководителей, ведущих своё направление.
К тому же, обратите внимание на линии — стрелочки — связи, которые могут характеризовать отношения в коллективе и возможную взаимозависимость. Посмотрите, как на первый взгляд неприметно, но всё таки пересекаются линии, соединяющие людей №1 — №4 — №5.
То есть, не факт, что человек с которым Вы сейчас общаетесь вообще ЛПР, хот он и говорит об этом.
Эту инфу надо перепроверить.
На него могут влиять другие сотрудники.
Интересы сотрудников могут пересекаться.
В рамках одного бюджета на всех возможны урезания чего-то в угоду чему-то или кому-то.
В2В — это всегда размытый центр принятия решений, клубок змей, который надо распутать, чтобы понять, как работать с ними. 🤔🤔🤔
Менеджеру нужно открыть поры и проторить тропинку к каждому из сотрудников, а затем понять их связи и взаимозависимости.
Плюс их особенности взаимодействия, в рамках единого бюджета, если такое имеет место быть 🤔
Остались вопросы? Свяжитесь с нами: тел: +79096370055
Сделано специально для команды Максима 🫡
