Быстрый визит для медицинского представителя. 
Техника быстрого визита медрепа.
Быстро — лучше для медпреда, чем ничего.
Техника быстрого визита используется медрепом тогда, когда у врача или первостольника нет времени. Существует мнение, что когда у клиента нет времени лучше придти в другой раз. Это отчасти правильно. Всё должно упираться в целесообразность.
Действительно, когда у МП с клиентом не сформированы доверительные отношения и у врача такое состояние, что лучше его не трогать, действительно, можно придти в другой раз. Но когда отношения уже есть, препятствия к общению сведены к нулю.
Когда отношения есть, медпреду всегда нужно проводить визит. Когда отношений ещё нет визит медпреду нужно тоже проводить всегда, только грамотно дозировать коммерческую часть или вовсе её упускать, отдавая предпочтение формированию доверия!
Вывод для медицинского представителя: «Всегда сделай визит!»
Другое дело, когда ситуация может сложиться так, что время МП будет ограничено. Вот именно для таких случаев и нужна техника быстрого визита. Заключается она в том, что сводятся к минимуму все этапы обычного визита медпреда.
Вот этапы обычного визита медпреда:
Предвизитная подготовка по семи критериям цели.
- Открытие:
— приветствие, представление,
— комплимент, small talk,
— повестка дня, временные рамки. - Блоки по препаратам:
— направляющая цель,
— целенаправленный опрос,
— представление препарата и работа с конкурентами,
— обратная связь и работа с вопросами, сомнениями и возражениями,
— сделка, торг, договорённости - Закрытие:
— резюме договорённостей по всем препаратам,
— текущие коммерческие вопросы,
— договор о следующей встрече.
Поствизитный анализ по семи критериям цели и по kpi процесса визита.
Где можно медрепу сократить время? На каком из этапов можно сократить время.
А именно:
- благодаря тщательной качественной подготовке по семи критериям цели,
- в открытии быть кратким и исключить small talk (короткая беседа ни о чём),
- временные рамки можно не озвучивать или сказать в качестве шутки,
- повестку дня можно исключить или ограничиться названиями препаратов,
- направляющую цель сократить до названия препарата,
- целенаправленный опрос проводить ни в форме выяснения, а в виде актуализации и утверждений,
- целенаправленный опрос проводить основываясь на том, что Вы уже знаете о враче и препаратах,
- использовать хвостатые и мульти вопросы, исключить открытые и альтернативные вопросы,
- представляя препарат, работать с краткими СПВ, исключить развернутые СПВ,
- на каждый препарат применять по 1-2 СПВ,
- обратную связь можно либо не брать, либо кратко проверять хвостатым вопросом,
- работу с сомнениями и возражениями можно отложить до следующего раза или кратко привести весомый аргумент и взять обратную связь,
- договорённости нужны, но тоже кратко,
- торг и закрытие можно свести к минимуму
Но, чтоб ничего не забыть в спешке, после визита необходимо всё тщательно зафиксировать, и то, что был краткий визит и Вы не успели как следует проработать тему. Поэтому в следующий раз медпреду нужно отыграться, попросив больше времени у врача.
Вербальные примеры для медпреда (конкретные формулировки).
Цель — доверительные отношения: буду вежливым, тактичным, буду искренне интересоваться врачём.
Цель коммерческая (врач терапевт поликлиники):
- Хочу договориться, чтобы врач назначал препарат «А» двум пациентам в день с … (конкретными симптомами) вместо конкурента «В» (информация о конкуренте от врача с прошлых визитов и из аптеки).
- Аргументы приведу такие: 1, 2, 3. Аргументы буду озвучивать согласно полевой инструкции и, основываясь на потребностях врача таких-то … , т.к. я их узнал ранее.
- Врач мне уже обещал попробовать назначить препарат «А» двум пациентам за прошедшие две недели, я проверю, удалось ли ему это сделать.
- Потенциал врача для препарата «А», на самом деле, около 5-8 пациентов день по данным приёма и информации из аптеки.
Открытие:
- Здравствуйте, я на пять минут …
- Добрый день, я на минутку …
- Приветствую Вас, я на две секунды к Вам …
- Моё почтение, я только поздороваться …
Блоки по препаратам:
Направляющая цель.
- Если говорить о …
- Давайте начнем с …
- Препарат «А» …
Целенаправленный опрос.
- Вы говорили, что используете … по причине … , скажите …
- Я знаю Вы назначаете … и Вам нравится …, давайте попробуем …
- Вы любите … , если сравнить «А» с «В», поэтому …
- Не так ли? Не правда ли? Да? Нет?
Презентация — краткие СПВ.
- «А» эффективнее «В» тем-то …
- «А» доступнее «В» на столько-то …
- «А» провереннее «В» в 5 исследованиях, поэтому …
Обратную связь можно объединять с AFTB (AFTC), со сделкой.
- Что скажете? Попробуем? Давайте? Назначим? Пообещайте мне!?
Не стоит забывать, что во время короткого визита медицинский представитель всегда должен пользоваться печатными материалами для усиления эффекта и маркером. Абсолютно то же самое, что при обычном визите, только быстро.
Можно даже не садиться и не располагаться на стуле, а сделать визит «на полусогнутых», находясь рядом с доктором стоя. Такая поза не позволит медрепу самому затягивать время, т.к. будет для Вас неудобна.
Научиться технике быстрого визита просто. Нужна подготовка и практика.
Подготовиться к краткому визиту можно прописав на листе бумаги свой монолог. Медпреду нужно прописать и выучить наизусть, как шаблон. Да-да, краткий визит больше похож на монолог в котором медпред изредка пытается брать обратную связь от врача. Иначе краткости не получится.
Повторюсь, включать этот навык МП стоит только если это целесообразно, в условиях реальной нехватки времени. Но отработка техники краткого визита, всё-таки лучше, чем просто уйти из кабинета врача ничего не сказав и ни о чём не напомнив.
Техника быстрого визита медрепа к врачу и фармацевту идентична. Несколько разнятся препараты и потребности. Остальное принципиально то же.
Возникнут вопросы — пишите в коменты и стучитесь в скайп: primusinterpares2013
