Как работают холодные звонки. 
Как найти клиентов.
Как заинтересовать клиентов.
Что важно в холодном обзвоне.
Практический пример холодных звонков. В моей практике был интересный случай, как нельзя лучше демонстрирующий профессиональность подхода в продажах при холодных звонках.
Четырём менеджерам дали задание разработать базу клиентов на своей территории. Клиентов у каждого было около 10 000. Через неделю, во время промежуточного контроля результатов, их спросили какое количество звонков было сделано. Трое отрапортовали, что обзвонили 200-300 контактов, а четвертый не сделал ни одного звонка. На вопрос почему, он ответил, что готовился, изучал, анализировал базу клиентов, а обзвон начнет со следующей недели.
Как Вы думаете, правильно или нет поступил четвертый сотрудник? С первого взгляда не правильно. Начальство было не довольно статистикой холодных звонков за первую неделю. Однако, важен результат. Вы, наверняка, со мной согласитесь. А результат оказался таким, что четвертый сотрудник перевыполнил план продаж на 10%. При этом, его коллеги недовыполнили 10-40% плана.
К чему я привел этот случай? К тому, что первым делом в холодных звонках нужно тщательно изучить целевую аудиторию. А уж потом начинать обзвон.
При изучении целевой аудитории нужно обратить главное внимание на 4 пункта:
- предполагаемый потенциал клиентов (ППК)
- предполагаемые проблемы клиентов (ППК)
- предполагаемая перспектива клиентов (ППК)
- предполагаемая перспектива продажи клиенту (ПППК)
Ваши клиенты те, у которых нужный Вам потенциал и масса проблем. 
Ваши клиенты те, которые имеют перспективу развития и есть перспектива сделать продажу.
Почему, думаю, Вы поняли.
Поясню. Клиенты с низким потенциалом Вам не нужны, т.к. эта пустая трата времени и денег на телефонные холодные звонки. Вы сами знаете, какие критерии косвенно могут указывать на потенциал именно Ваших клиентов. В каждой отрасли они разные. Однако, есть один, одинаковый для всех критерий — количество зарабатываемых денег на данный момент и в перспективе.
Клиенты, не имеющие проблем, те, у кого всё в полном порядке, Вам тоже не нужны. По крайней мере пока. Потому, что либо у них уже есть достойная альтернатива Вашему предложению, либо они пока еще не осознают свои проблемы.
Бесперспективняк — не Ваш вариант. А вот с перспективой продаж нужно разобраться.
Перспектива продаж может быть двух видов: 
- сейчас
- потом
Продажи «сейчас» нужны для выполнения плана и выживания. Продажи «потом» ориентированы на перспективу, долгосрочны, энергозатратны и не гарантируют «выхлоп», но нужны, т.к.:
- потенциал Вашего клиента может измениться — вырасти
- конкурент, работающий с Вашим клиентом может облажаться — потребуется замена
- клиент может осознать наличие проблем и необходимость их решения — с Вашей помощью
Поэтому, цель анализа базы клиентов для холодных звонков такая:
- найти потенциальных
- найти перспективных
- понять их проблемы
Затем нужно понять и прописать то, о чем Вы будете с ними говорить по телефону. Подробнее об этом тут: «Подготовка коммерческого предложения»
После чего нужно действовать — звонить. Но не заморачивайтесь на скрипты — они Вам сослужат плохую службу. Просто звоните и проверяйте достоверность Ваших предположений по четырем главным пунктам (ППК), описанным выше. Проверьте достоверность Ваших предположений.
Во время обзвона фильтруйте клиентов на две категории «сейчас» и «потом» и сразу же формируйте рабочую базу для систематического напоминания. Вот эта база и станет рабочим вариантом. Но тут есть один нюанс. В систематический обзвон включаются обе категории клиентов, но в разных пропорциях. В приоритете должны быть клиенты «сейчас» и их должно быть больше для ежедневных холодных звонков, второстепенны клиенты «потом», их должно быть меньше. Стандартная пропорция 20/80. Но решать должны Вы сами, исходя из Вашего плана, ситуации у Вас в компании и сферы бизнеса.
Будут вопросы, пишите в скайп: primusinterpares2013
