Получение согласия от врача или первостольника является неотъемлемым условием продаж препаратов. Но как быть, если клиенты категорически отказываются назначать или рекомендовать препараты, предлагаемые медицинским представителем?
В данной статье мы разберем:
- Топ-5 причин, почему врач или первостольник не соглашается с медпредом
- Как преодолеть барьер несогласия
- Правило «3 Да».
Топ-5 причин несогласия
Как правило, врач и первостольник не соглашаются назначать, рекомендовать препараты, предлагаемые медицинским представителем, по каким-либо причинам. Поняв, почему клиент не согласен, можно легко преодолеть барьер несогласия.
Ниже мы приведем 5 самых распространенных причин, когда врач или первостольник не соглашается с медпредом:
- Отсутствие преимуществ. Речь идет о ситуации, когда врач или первостольник не видят преимуществ:
— конкретного препарата в лечении конкретной патологии;
— препарата в сравнении с конкурентами;
— для пациента;
— работы с этим конкретным медпредом. - Отсутствие выгод. Как врачу, так и первостольнику в работе с медицинским представителем важно наличие выгод от работы. И если клиент не понимает пользу для себя лично; для своей практической работы; применения препарата у пациентов; для пациента; а также выгоду работы с конкретным медпредом, продаж не будет.
- Страх врача. Страх — также является сильным демотиватором при работе, как с новыми, так и с уже известными препаратами. Так, врач может бояться:
— побочных, нежелательных эффектов препарата при лечении конкретной патологии у конкретных пациентов;
— нежелательной огласки коллег, если препарат покажет себя с нежелательной стороны;
— что о нем скажут, если он станет назначать то, что не назначают другие;
— последствий начала работы с конкретным медпредом — не доверяет ему. - Отсутствие уверенности. Врач или первостольник должны быть уверены в препаратах, которые они назначают или рекомендую пациентам. Так, если ваши клиенты не уверены в качестве, эффективности, безопасности препарата; удобстве его применения; соответствия препарата современным стандартам, рекомендациям — план продаж может оказаться под угрозой.
- Отсутствие доверия к медпреду. Для того, чтобы врач назначил ваш препарат, медпред должен установить доверительные отношения. Если этого не было сделано, скорее всего, продаж также не будет.
Как преодолеть барьер несогласия?
На самом деле, барьер несогласия преодолеть не так уж и сложно. Команда Primus In Pelagus выработала несколько рекомендаций, которые помогут справиться с недоверием и несогласием врача или первостольника:
- Правильная постановка цели визита. От того, насколько четко будет сформулирована цель, зависит эффективность и результат встречи. При постановке цели, старайтесь вносить один-два критерия из описанных выше. В данном случае, работает правило «чем меньше, тем лучше».
- На визите отрабатывать не больше двух критериев. Вряд ли удастся преодолеть все страхи, установить доверие и получить договоренности о продажах во время одного визита. В лучшем случае, вы рискуете получить нулевой результат, в худшем – потеряете свои наработки и малейший кредит доверия.
- Фиксация результата. Общение с клиентами всегда должно фиксироваться, как при положительном результате визита, так и при негативном. Как правило, фиксация осуществляется при помощи CRM.
- Планирование цели следующего визита. Это можно также осуществлять через CRM.
Важно понимать, что описанные четыре шага, являются обязательными для проработки на каждом визите. Систематичность и регулярность визитов к клиенту поможет преодолеть барьер и перевести отношения перейдут на более высокий доверительный уровень.
Правило «3 Да»
В психологии, в том числе, психологии продаж, есть прием убеждения под названием «три Да». Суть данного метода состоит в том, чтобы задать собеседнику три вопроса и получить утвердительный ответ.
Получив три положительных ответа, вероятность четвертого «да» возрастает. Подобный прием легко можно адаптировать под визиты к врачу или первостольнику.
Зачем это нужно?
Когда врач или первостольник соглашается с медицинским представителем, это помогает наладить контакт. Кроме того, правильно подобранные вопросы помогут убедить врача и преодолеть несогласие.
Как правило, трех вопросов вряд ли будет достаточно для получения полного кредита доверия. Поэтому не стоит пренебрегать подготовкой к визиту и продумать вопросы, которые помогут клиенту увидеть в вас и вашем препарате то, что он хотел бы видеть и то, что соответствует его требованиям.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
