Врач обманывает медпреда. 
Врач обещает и не назначает.
Кто виноват и что делать?
ДНК вранья.
Когда врач врёт, на это есть причины:
- Врач уже имеет в своем арсенале другие, нужные ему препараты
- Врач уже имеет в своем арсенале аналогичный препарат
- Врач уже имеет в кругу своих знакомых достаточно медпредов
- Врач уже имеет нужного медпреда с другим нужным препаратом
- Врач уже давно работает с Вашим прямым конкурентом
- Врач имеет «спасибо» от назначения других аналогов
- Врач имеет «спасибо» от назначения Ваших прямых конкурентов
- Врач не видит смысла лечить патологию Вашим препаратом
- Врач не видит преимуществ в Вашем препарате
- Врач не видит места Вашему препарату в своей схеме лечения
- Ваш конкурент — родственник/хороший знакомый врача
- Врач сам подрабатывает у конкурента
- Врач имеет негативное отношение к Вам либо к фармкомпании
- Вы просто не нравитесь врачу.
Точки влияния на врача:
- Врачу нравится общаться с интересным собеседником
- Врач нуждается в хороших/работающих препаратах
- Врач учитывает мнения/пожелания/возможности пациентов
- Врачу будет интересен лучший в сравнении с другими препарат
- Врач может чего-то не знать о препаратах
- Врачу нужна информация, повышающая его компетентность в глазах коллег, пациентов и улучшающая результаты лечения
- Врач может иметь «спасибо» из аптеки не зависимо от того, что он назначает (чем больше сумма, тем приятнее)
- Врач может не иметь «спасибо» от конкурента и/или оно может быть меньшим в сравнении с Вашим
- Врачу не помешает дополнительное «спасибо»
- В аптеке, которая обслуживает назначения врача всегда можно понять спектр, количества и его предпочтения
Базовые способы работы медпреда согласно вышеописанным причинам вранья и точкам влияния на врача:
1. Базой в любых договоренностях с врачём является доверие.
Доверительные отношения — фундамент работы с врачём. Поэтому, развивайте доверие. Как? Для формирования доверительных отношений имеет значение:
— такт
— доброжелательность
— искренность
— компетентность
— внешний вид и запах изо рта
Отдельно об эффективной коммуникации написано тут: «Доверие, как?».
2. Тактичная/умная настойчивость.
Никогда не надо сдаваться, уходить и бросать добиваться врача, тем более, если это врач категории «А». Но тут важно учесть то, что было написано в предыдущем пункте, плюс понимание личных и профессиональных интересов врача. Визиты не должны быть однообразными, нудными, фокусированными только на препаратах. Врач — это человек и ему не чуждо всё человеческое. У него такая же мотивационная сфера, как и у любого другого человека. Подробнее об этом тут: «Мотивы врача»
— каждый визит должен быть интересен, поэтому нужно понимать картину мира врача и общаться с ним в её плоскости, детали тут: «Картина мира врача»
— каждый последующий визит должен быть продолжением предыдущего, иметь четкую цель (не коммерческую и коммерческую), должна быть преемственность визитов, логика, связь предыдущего визита с последующим. Обязательны проверка и контроль предыдущих договоренностей. Должны соблюдаться kpi визита для контроля процесса общения, подробнее тут: «kpi визита»
3. Контроль результата договоренностей.
Важную роль в этом играет аптека и три волшебных вопроса, задаваемых на каждом визите медпредом:
— что и что чаще продается?
— сколько конкретных позиций продается за день/неделю/месяц?
— кто и как их назначает?
Ответы на эти вопросы прольют свет на конкурентную ситуацию в аптеке и покажут реальные назначения врача:
— что и как продается и закупается …
— в каких количествах продается в день/неделю/месяц, как часто и в каких количествах закупается …
— кем назначается, как назначается, как покупается пациентами и покупается ли вообще …
Детали и техники описаны тут: «Как проверить выписку врача»
Медпреду нужно принципиально понимать, что к врачу категории «А» он идет не задавать вопросы, а договариваться. Основные вопросы медпред должен задать первостольникам в аптеке. Медпред уже перед визитом должен знать, что, сколько, кому, как и в какую аптеку назначает такой доктор и включить эту информацию в подготовленную структуру визита.
Об этом тут: «Цель визита к врачу».
Отдельно следует упомянуть способность твердо, настойчиво, но бесконфликтно отстаивать свою позицию. Особенно это актуально, когда врач Вам врёт в глаза и не краснеет. Тут включается понятие ассертивность, о ней Вы сможете почитать тут: «Как бесконфликтно отстаивать свою точку зрения».
4. Портрет пациента.
— медпреду нужно постараться встроиться в уже сформированные схемы лечения доктора. По большому счету, в своих назначениях, большинство врачей действует рутинно, привычно, схематично, шаблонно. Есть схема для конкретного диагноза. Эту схему врач и воспроизводит автоматически на рецепте после постановки диагноза, не особо задумываясь.
Грубо логика такова:
— консультация
— анализы
— диагноз
— схема
— препараты.
Более детально, такова:
— консультация + предварительный диагноз + базовая схема
— анализы + дополнительные выводы
— окончательный диагноз + коррекция схемы
— окончательная схема
— итоговый список препаратов
— повторная консультация + диагноз
— повторные анализы + выводы
— коррекция лечения + список препаратов
Медпреду нужно, чтоб на этапе «схемы» были написаны именно его препараты. Поэтому медпред должен встроить свой препарат в эту схему, опираясь на портрет конкретного пациента с конкретным диагнозом.
То есть, при общении с врачём и убеждении назначать свой препарат, медпред обязательно должен ассоциативно привязывать, приклеивать, соотносить, сопоставлять его с образом, портретом, диагнозом конкретного пациента, либо похожей группы пациентов одной патологии.
Более профессиональное убеждение дает более стойкие результаты запоминания и основывается на привязке конкретной формы выпуска препарата к конкретной симптоматике конкретного пациента.
То есть, для более стойкого убеждения, необходимо привязывать форму выпуска к симптоматике конкретного пациента, потом к диагнозу и потом к портрету.
Врач пробует на одном пациенте, другом, третьем, у него получается и затем он экстраполирует этот опыт на большую выборку. Этот подход базируется на разборе конкретных клинических случаев и разных подходов с разными схемами/дозами/режимами приема.
Он кропотливый, не быстрый, но даёт более стойкие результаты убеждения и приверженности врача к подходу/схеме, чем просто рекомендация: «Назначать эналаприл для коррекции АД».
Хотя, можно применять и тот и другой подходы:
1. Гипертоническая болезнь — портрет — действующее вещество
2. Симптомы-форма выпуска-диагноз-портрет
Второй подход особенно подходит для продажи разных дозировок и комбинированных препаратов.
Стоит сказать, также, о коррекции существующего лечения при изменении симптоматики (течения болезни) — это ещё одна сторона, с которой можно зайти для убеждения назначить именно свой препарат.
Портрет пациента — это мощнейший ресурс для продвижения своего препарата в схему лечения доктора. Но для раскрытия всего потенциала назначений, нужно раскрыть картинку этого портрета в воображении доктора, встраивая, исключая, заменяя в образе нужную медпреду информацию и соответсвенно корректируя схему.
5. В остальном действия медпреда будут подчиняться ситуации.
Безусловно, все рецепты и сценарии прописать и порекомендовать невозможно. Поэтому, если есть проблема, интерес разобраться и желание — стучитесь в скайп, звоните. Контакты ниже.
Успеха всем и удовольствия от работы!
Остались вопросы?
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
