Несмотря на то, что принцип визита к закупке практически не отличается от встречи с врачом или первостольником, отличия все же есть. Как правильно работать с закупкой мы расскажем ниже.
Сначала давайте вспомним принцип визита к клиенту. Он одинаков для всех визитов:
- Подготовка
- Визит
- Анализ результатов и план дальнейшей работы
Когда речь идет о визите к закупке, на этапе подготовки к встрече медпред должен поставить цель. Цель визита к закупке – сформировать адекватный товарный остаток. Другими словами, что и сколько я хочу затарить в аптеку.
Для того, чтобы достичь эту цель, медицинский представитель должен последовательно выполнить ряд задач:
1. Анализ продаж своих препаратов
Анализ продаж своих препаратов означает, что медреп должен провести мониторинг и понять какие препараты есть в наличии и сколько их. Т.е. сколько и каких форм выпуска есть в наличии.
Зачем это нужно?
Данный анализ позволяет понять динамику продаж в конкретной аптеке, а также у связанных с этой аптекой врачей (особенно, если речь идет об аптеке при ЛПУ). В зависимости от частоты визитов, по результатам анализа можно понять, насколько эффективно проведена работа за конкретный период времени.
2. Анализ продаж конкурентов
Принцип анализа продаж конкурентов не отличается от оценки продаж своих препаратов. Медицинский представитель должен понять, сколько и какие формы выпуска конкурентов есть на данный момент в наличии в данной аптеке.
В отличии от первостольника, если представитель закупки не стоит за прилавком, он не сможет ответить на вопросы: Кто назначает конкурентов? Как они покупаются (рекомендации, назначения, постоянные покупатели)?
В то же время, закупка может рассказать, сколько они заказывают конкурентов и как часто. Это даст конкретное понимание доли ваших препаратов в продажах определенных групп препаратов; вашу ситуацию продаж в сравнении с конкурентами.
Фактически, медпред должен выяснить: сколько и каких конкурентов продается за месяц. По итогам сравнения, станет ясно, в какой позиции вы находитесь и что делать для увеличения продаж.
3. Дозаказ недостающих позиций
Дозаказ недостающих позиций нужно делать всегда отталкиваясь:
- от цифр плана продаж, поставленного на эту аптеку;
- от цифр продаж своих препаратов по итогу мониторинга;
- от цифр продаж конкурентов.
Если речь идет о рецептурной группе, то необходимо также учитывать цифры договоренностей с врачами, привязанных к данной аптеке.
Если говорить о безрецептурных и/или рецептурных препаратах, но имеющих возможность продаваться с помощью первостольников, то следует принимать во внимание цифр договоренностей с первостольниками по рекомендации, отпуску и замене.
4. Заказ новых позиций
Заказ новых позиций — это работа, направленная на расширение ассортимента. Существуют известные препараты у которых есть не продающиеся формы выпуска по ряду причин. Задача медпреда — сделать так, чтобы в аптеке присутствовал весь ассортиментный ряд каждого препарата.
Как это сделать?
Каждая форма выпуска предназначена для лечения конкретной клинической ситуации. И нет таких форм выпуска в продаже в принципе, которые бы не были актуальны для своего клинического случая. Поэтому медпред должен найти врачей, у которых встречаются такие случаи, договориться о назначении, а в аптеку под этих врачей поставить нужные формы выпуска.
Важно!
Необходимо обучить первостольников обучить эти формы продавать с последующим контролем продаж.
Есть принципиально новые препараты, вышедшие на рынок и никому пока не известные. Их также нужно поставить в аптеку для того, чтобы назначение врача было выполнено. О том, как это сделать мы писали в статье «Как поставить новый препарат в аптеку».
5. Убеждение закупки в целесообразности работы именно со конкретным медпредом
Как медпред, вы должны убедить закупку работать именно с вами. Как это сделать:
- Выстроить доверительные отношения.
- Подготовить аргументацию, основанную на экономической целесообразности закупки именно ваших позиций (рентабельность, оборачиваемость)
- Провести работу с врачами по выписке и с первостольниками по рекомендации, отпуску и замене.
- Завоевать авторитет.
Важно!
По итогу визита к закупке медпред должен прописать все договоренности, а также, по возможности, сделать заказ и дозаказ сразу во время визита.
Иногда количество некоторых позиций может быть спорным и закупка может не захотеть их брать. Кроме того, у закупки может не быть уверенности в целесообразности приобретения новых и пока ещё не ходовых позиций. Также может отсутствовать кредит доверия к медпредставителю. У закупки могут остаться сомнения брать или не брать и если брать, то брать столько, сколько хочет медпред или меньше, для пробы.
Эти сомнения есть всегда, но в разной степени.
Для того, чтобы их снять, медпред должен пойти и договориться с теми, от кого зависят реальные продажи, реальный отток. Речь идет о врачах и первостольниках, с которыми медреп должен договориться о конкретных цифрах продаж.
После визитов к ним, медпредставитель должен вернуться к закупке с договоренностями, показать эти договоренности, чтобы снять сомнения и убедить закупить именно столько, сколько необходимо именно вам.
Если все же у медпреда остались сомнения, он может напоминать о себе закупке в свое отсутствие по телефону, электронной почте, в соц сетях и мессенджерах. Дистанционное влияние друг на друга в современном обществе становится все сильнее и сильнее. А для медпреда — это ещё один инструмент продаж.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
