Как быть убедительнее

как говорить убедительнее
как быть убедительнее
как научиться влиять

Всем известно правило СПВ/ХПВ
свойство-преимущество-выгода
характеристика- преимущество-выгода

Попробуем ещё раз посмотреть на эту технику с другого ракурса. С ракурса влияния и убеждения. И постараемся ещё раз передать смысл её работы для сотрудников сферы продаж. Сделаем акцент на убедительность.

Можно использовать два подхода.

Преувеличить свои плюсы и минусы конкурентов
Преуменьшить свои минусы и плюсы конкурентов

Если понять смысл, можно работать с разными продуктами, разными препаратами и разными компаниями.

Принципиальные техники:

Продумать и показать, как ваши плюсы, плюсы ваших препаратов и плюсы вашего сотрудничества положительно влияют на работу клиента и перспективы его развития (для врача, для первостольника и аптеки в целом)
Продумать и показать, что работа с вами, с препаратами и компаний имеют минимальные риски
Попытаться понять собеседника: вжиться в него, прочувствовать, окунуться, увидеть, услышать его цели, ценности, принципы, желания, привычки, личные интересы и, опираясь на них строить общение и аргументацию
Рассчитать экономический эффект от вашего сотрудничества, назначения препаратов и т.д. Показать «на пальцах» финансовую выгоду при работе с вами (и финансовые потери при работе с конкурентами — если это целесообразно)
Использовать ссылку на авторитеты, имеющие для данного клиента значение и уважаемые им. Приводить примеры с теми личностями, которые для клиента являются примером для подражания
Использовать положительный и отрицательный опыт работы с вами, с конкурентами, с препаратами, различные рабочие ситуации в виде практических примеров. Примером должен быть свершившийся и всем известный факт. Это будет иметь большее влияние, чем теоретические рассказы для большинства клиентов
Приводить данные исследований, факты, цифры, научные публикации, подтверждающие правильность выбора работать с вами
В общении, в аргументах, в речевых убеждающих конструкциях использовать как положительные, так и отрицательные факты, примеры, формулировки в зависимости от ситуации для лучшего убеждающего эффекта, адаптируя их под психотип и потребности клиента
Используя раздаточные/печатные материалы или просто ручку и бумагу, изобразить в рисунках, схемах, знаках, графиках и цифрах правильность решения работы именно с вами. Ваши рисунки будут продолжением ваших слов, подключая визуальные каналы восприятия и закрепляя сказанное в сознании клиента
Все выше описанное можно и где-то необходимо делать в сравнении с вашими конкурентами
И, пожалуй самое важное, все выше описанные техники будут иметь минимальный или нулевой результат, если Вы не научитесь строить лычные отношения с клиентом. Каким бы Вы ни были хорошим продажником и сколькими бы Вы техниками искусно не владели, если Вы не будете относиться к людям по-человечески и не будете строить с ними нормальные человеческие отношения, у Вас ничего не получится. Или, в лучшем случае, получится, но совсем ненадолго 🤔🤷‍♂️