МП — печатные — ведро? 
Как медпреду работать с печатными материалами?
Как МП эффективно использовать печатные материалы?
Печатные материалы на визите у врача.
Ошибки МП при работе с печатными материалами.
Как сделать так, чтоб печатные материалы не оказались в мусорном ведре?
Медпреду нужно понимать цель использования печатных материалов.
Цель работы с печатными материалами — увеличение продаж.
Продажи МП = заработная плата МП.
Да, работа с печатными материалами увеличивает продажи. С этим спорить бессмысленно. Просто есть среди медицинских представителей такие персонажи, которые с пеной у рта доказывают, что печатные материалы не влияют на продажи. Это ошибочная точка зрения.
Первое.
Первая и наиболее частая ошибка (особенно опытных) МП:
- не носить печатные материалы на визит,
- не доставать из портфеля и вообще,
- не работать с печатными материалами на визите.
Простой, доказанный много лет назад факт говорит о том, что от 70% до 90% информации человек получает при помощи зрения. Увиденная врачём информация, запоминается и используется. Поэтому, работая с печатным материалом на визите у врача, МП влияет на выписку и на продажи, в конечном итоге. И чем более качественно он это делает, тем больше влияние на результаты продаж.
Итак, зрение — это орган чувств, при помощи которого врач получает до 90% информации, затем её запоминает и использует для выписки препаратов. Поэтому работать с печатными материалами нужно. Это факт. А грамотная работа ещё больше увеличивает процент эффективности на визите и ещё больше влияет на увеличение продаж.
Важно понимать, что с печатными материалами нужно работать. Именно работать, а не разбрасывать, как это делают многие медпреды, после чего врачи эти печатные материалы называют туалетной бумагой и/или сдают в макулатуру, даже не открыв и не прочитав содержание.
К слову, уместен «переделанный» анекдот:
ОБЪЯВЛЕНИЕ ДЛЯ ВРЧЕЙ!
«По многочисленным просьбам врачей, с сегодняшнего дня
печатные материалы, используемые медпредами на визитах,
будут выпускаться в рулонах и печататься на мягкой,
слегка рифленой бумаге …»
Руководство известной фармакологической компании.
Второе.
Печатные материалы, влияя на зрение — основной канал восприятия информации, ещё и работают на каждом этапе всем известного принципа продаж «AIDA» (ВИРД — русская аббревиатура). Применительно же к работе медицинского представителя, печатные материалы начинают работать на этапе представления препарата и продолжают работать после ухода медрепа, конечно, если об это сам МП качественно позаботился. О том «как качественно заботиться», чтоб препарат помнили после ухода — будет сказано ниже.
Как работает принцип продажи, известно всем. Прекрасно сказано тут: «Видео, как продавать»
Принцип ВИРД:
В — внимание,
И — интерес,
Р — решение,
Д — действие.
Печатные материалы могут здорово влиять на каждый из вышеописанных пунктов.
Печатные материалы способны привлекать внимание врача. Для этого медпреду необходимо демонстрировать их на визите у доктора. Демонстрация привлекает внимание доктора и позволяет направить разговор медрепу в нужное ему русло. Привлечённое внимание — это начало процесса продажи. Удержание внимания — это искусство, которое позволяет сделать продажу максимально эффективной и продать, как можно больше. И тут помогут печатные материалы.
Однако, стоит оговориться. Есть некоторые ошибки, которые допускают медпреды при демонстрации печатных материалов:
- нельзя в начале визита доставать сразу все печатные материалы, которые понадобятся на визите,
- это отвлечёт доктора от темы и расфокусирует его внимание,
- плюс, у доктора будет повод перебить медрепа: начать рассматривать материалы, комментировать их и пытаться увести медрепа в сторону от основной темы разговора.
Чтобы этого не произошло, нужно доставать печатные материалы из портфеля на этапе представления препарата (согласно структуре визита). По очереди, на каждый препарат свои печатные материалы в своё время — на этапе представления препарата!
Однако, одной демонстрации мало. Медицинскому представителю нужно вызвать интерес врача к показываемому печатному материалу. Нужно заинтересовать врача, пригласить к рассмотрению, чтоб он вник, понял, запомнил то, что ему пытается вдалбливать медицинский представитель :-). Для этого врачу должно быть интересно, иначе он не станет слушать, не будет слышать и ничего в итоге не запомнит. Вот в таком случае, с таким подходом к работе с печатными материалами, естественно, положительного влияния на продажи не будет никакого.
Промежуточный вывод для медпредов — скептиков таков:
Для таких МП печатные материалы «не работают» потому, что эти МП не умеют работать с печатными материалами и не могут заставить работать печатные материалы на себя!
Итак, привлекаем внимание врача!
- Для этого прекрасно подходит маркер.
- С помощью маркера можно указывать на отдельные, актуальные для темы разговора, моменты, картинки, графики, цифры, написанные в печатных материалах.
- Причём, если печатные материалы имеют несколько страниц и разворотов, то нужно демонстрировать именно тот разворот и ту страницу, которая содержит проговариваемую медпредом информацию. Это нужно для того, чтобы сфокусировать внимание врача на главном.
- Нужно не только указывать маркером, им можно рисовать, обводить, делать пометки, писать, выделять.
- Для выделения уже написанного текста лучше использовать текстовыделитель, для рисования на глянцевой бумаге — перманентный маркер, для пометок на обычной бумаге — маркер на водной основе, для деликатных пометок следует пользоваться маркером с тонким стержнем.
Очень важным моментов в работе с печатными материалами играет одновременное проговаривание идентичного, написанного текста. Когда МП одновременно демонстрирует и проговаривает написанное, с параллельным выделением важных моментов в тексте, информация врачём запоминается гораздо лучше. Ведь медицинскому представителю нужно, чтобы врач не только увидел и услышал, нужно, чтобы он назначал и убеждал пациентов купить и постоянно принимать препарат. Одновременное проговаривание и визуальное выделение написанного текста, способствует лучшему запоминанию врачём информации.
Привлекать интерес врача можно, также, при помощи ножниц, степлера, скотча и канцелярского ножа:
- Ножницы. Можно вырезать важное и прикрепить к мебели, обоям, шкафу, столу, положить под стекло врачу или прикрепит над умывальником или зеркалом,
- Степлер и скотч помогут зафиксировать печатный материал, можно не теряться и фиксировать нужное прямо на конкурентов, чтоб выделиться,
- Нож поможет аккуратно вырезать интересный фрагмент.
Не стесняйтесь резать, обрезать, кромсать, рвать печатные материалы на глазах у врача.
Это:
- привлечёт дополнительное внимание,
- поможет удержать внимание втечение утомительного визита,
- поможет переключить внимание врача, когда он устанет
- и вызовет дополнительный интерес у врача.
Ещё один способ для медицинского представителя, чтоб увлечь врача — оригами. МП непосредственно на визите, во время визита, может смастерить что-то интересное. Прямо на глазах у доктора МП может сделать что-то своими руками из подручных средств, например, бумаги. Бумаги, которую врач использует банально каждый день для простых записей. Или из скрепок. И если из этой бумаги медпред за одну минуту смастерит что-то такое, что ещё и будет ассоциативно связано им с темой разговора и конкретным препаратом, который продаёт МП, то успех запоминания информации гарантирован. А если эта поделка ещё и будет подарена доктору для его ребёнка, а дети есть у многих докторов, то препарат медрепа запомнят наааадолго 
Как выражается один мой хорошо знакомый доктор: «Нужно, чтобы медицинский представитель максимально «засрал» жизненное пространство врача напоминаниями о своем препарате, тогда вероятность выписки данных препаратов этим доктором будет выше». Это связано с тем, что на рабочем месте врач проводит большую часть своей жизни. Порой, на работе некоторые врачи бывают, по времени, дольше, чем дома.
Вот поэтому:
- на полотенцах для рук, на мыльницах и жидком мыле для рук,
- на кружках, тарелках, календарях и ручках для письма
- на тонометре, термометре, стетоскопе, линейке
- на столах, шкафах, в профессиональной литературе,
- на чайниках, холодильниках, микроволновках, телевизорах,
- на стенах, дверях, в коридорах
- на подставках под сотовый телефон чехлах для телефона,
вообщем везде, где только можно, должны быть ассоциативные напоминания о препаратах, которые врач должен назначать. Врач должен постоянно думать о нужном препарате и для этого нужно, чтоб ему постоянно об этом что-то напоминало и, особенно тогда, когда медицинского представителя рядом нет. Медпреда нет, а печатные материалы и напоминалки им сделанные, работают …
Для лучшего запоминания врачём информации, медицинскому представителю нужно:
- словесно описывать, проговаривать детали нарисованного в печатных материалах: цифры, графики, цвета, детали рисунков, стрелочки, другие акценты, с одновременным выделением этого маркером,
- проводить ассоциации — то есть, связывать ассоциативным мостиком то, что написано и нарисовано в печатных материалах с тем, что это может напоминать врачу, с тем, с чем у врача может это ассоциироваться,
- сравнивать, оценивать, кстати, сравнение — это очень мощный инструмент убеждения, который в современных условиях дополняет формулу AIDA, и выглядит так AICDA, где С — compare — сравнить. Это связано с огромной конкуренцией, огромным ассортиментом товаров и возможностью врача выбирать среди множества предложений более привлекательное.
- давать печатные материалы в руки врачу, просить обратно, сгибать, разворачивать, сворачивать.
Р — решение и Д — действие.
В результате договорённостей с врачём, медицинский представитель подталкивает доктора к решению назначать его препарат. И эти договорённости нужно обязательно зафиксировать. Где это можно сделать? Конечно, на печатных материалах. Вернее, на печатных материалах в том числе. Можно вырезать дозы, формы выпуска ножницами и положить врачу под стекло. Можно прописать договорённости с врачём на печатных материалах маркером для фиксации визуального якоря. Можно делать всё, что угодно с печатными материалами. Главное делать, работать с ними.
Кто как может, тот так и фиксирует:
1 — так фиксируют на асфальте младшие школьники,
2 — так фиксируют на стенах старшеклассники,
3 — так фиксирует просьбы на входной двери администрация школы,
4 — так фиксирует неумелый фотограф,
5 — так фиксирует весна в воздухе пыльцу деревьев перекрестным опылением.
Но фиксировать нужно обязательно!
Ещё несколько ошибок медицинских представителей, связанных с работой с печатными материалами:
- «Я уже это ему рассказывал, и не раз», — говорит медпред своему супервизору на двойных визитах,
- «Он уже это знает, я ему уже это показывал»,
- «Я знаю, что он знает то, что знаю я, он это уже видел».
Это — не конструктивная и безперспективная, с точки зрения продаж, позиция. Всем известна пословица: «Повторение — мать учения». Поэтому, если медреп повторяет информацию врачу — он закрепляет, восстанавливает, актуализирует имеющие знания и, таким образом, стимулирует назначения. Это правильно. Это влияет на увеличение продаж.
Особенно, если:
- медепред подкрепляет одно и то же знание, одну и ту же информацию по сути,
- но разными по форме и содержанию печатными материалами,
- по-разному, в разной эмоциональной, визуальной и аудиальной форме.
Это тонкий психологический приём, связанный с релевантностью. Это нужно для возникновения у одной и той же, по сути, информации новых ассоциативных связей и новых ассоциативных мостиков с другой информацией. У взрослого человека именно так происходит процесс запоминания. В основном, ассоциация + релевантная информация + повторение.
Поэтому, работайте с печатными материалами — это увеличит Ваши продажи.
По вопросам обращайтесь в коменты или стучитесь в скайп: primusinterpares2013
