Как правильно договариваться о финансовом сотрудничестве с врачом? Является ли эта договоренность приоритетной для медицинского представителя? Когда стоит вести разговор о финансовой стороне взаимоотношений врач-медпред?
В статье ниже, вы узнаете ответы на эти вопросы.
Приоритеты врача
Прежде чем переходить к вопросу о финансовом сотрудничестве, важно понимать приоритеты конкретного врача и медпреда.
Для медицинского представителя одним из главнейших приоритетов в работе должна стоять научная и этическая промоция. Т.е. нельзя просто так взять и сказать «назначьте мой препарат» — любая промоция должна иметь научную базу, а также не нарушать профессиональную этику.
Еще один из топовых приоритетов как врача, так и медпреда — это помощь пациенту, искренняя и профессиональная. Врач всегда назначает лекарственные препараты для того, чтобы оказать пациенту помощь. При этом, препараты должны быть эффективными, безопасными, качественными, удобными в применении, соответствовать всем современным требованиям, доступными. Все остальное — вторично.
Медпред должен понимать, когда конкретно наступает момент актуализации вторичных финансовых вопросов.
Когда можно вести разговор о финансах?
Неопытным медицинским представителям может быть непонятен вопрос когда начинать обсуждение денежного вопроса.
Итак, о финансах можно говорить, если:
- Врач имеет длительный (важно понять сколько) опыт использования препарата.
- Врач умеет работать с препаратом в разных клинических ситуациях.
- Врач умеет работать с препаратом у разных пациентов.
- Врач понимает, как оценить эффективность и побочные эффекты.
- Врач умеет работать с дозами и формами выпуска.
- Врач умеет работать с нежелательными побочными реакциями на препарат.
- Врач умеет работать препаратом в разных схемах, сочетать с другими ЛВ.
- Врач понимает экономическую целесообразность назначения препарата разным категориям пациентов.
- Врач доверяет Вам и Вашей компании, ему действительно приятно с Вами работать.
Если ВСЕ пункты, указанные выше соблюдаются, то следующим этапом работы медицинского представителя является анализ альтернатив, имеющихся у врача:
- Каких конкурентов врач назначает и сколько?
- Как работает с препаратами конкурента?
- Кому, как и в каких клинических ситуациях врач назначает конкурентные препараты?
- Какие формы выпуска конкурента применяет и почему?
- В каких ситуациях применяет и в каких не применяет конкурентов?
- Чем они ему нравятся и не нравятся, какие были сложности и как их решал?
- В структуре каких схем использует конкурентов и почему именно так?
- Какая ситуация у конкурентов с фармакоэкономическими показателями?
- Какие отношения у врача с компаниями конкурентов и с их медпредставителями?
Обратите внимание на смысловой багаж выше написанных вопросов. Вам уже стало понятно, что ответить на все эти вопросы медпредставитель, проработавший 1-3 месяца не сможет, поскольку необходимый кредит доверия между медпредом и врачом отсутствует.
Поэтому, во-первых, финансовую сторону отношений можно обсуждать только после того, как будут получены ответы на все вопросы, указанные выше.
Во-вторых, финансы обсуждаем только после формирования доверительных отношений с врачом, которые станут фундаментом для дальнейшего развития дружбы.
Если эти условия не соблюдаются, то разговор о финансах преждевременный.
KPI финансовых договоренностей
После того, как медпредставитель получит ответы на вопросы из чек-листа выше, а доверительные отношения сформированы, можно приступать к решению финансовых вопросов. Финансовые договоренности, как и любые другие аспекты сотрудничества, должны иметь конкретные KPI, т.е. отвечать конкретным критериям качества.
Должны быть оговорены следующие пункты:
- Портреты пациентов и формы выпуска. Кому и на какую патологию будут назначены конкретные формы выпуска препаратов
- Сколько пациентов будет каждый день/смену и в месяц.
- Как будет осуществляться контроль покупки (маркерные аптеки, рецепты, блистеры, корешки, крышки и т.д.).
- Каким должен быть минимум для рентабельности данного проекта.
Важно понимать, что назначение препарата врачом не является сутью финансовых отношений. Суть финансового сотрудничества составляет сам факт покупки через назначение того, что нужно, столько, сколько возможно за конкретный оговоренный заранее промежуток времени и тому, кому это действительно необходимо.
В противном случае, перспектив для обеих сторон смысла в такой форме сотрудничества нет.
Коррекция KPI
Как правило, после старта подобных отношений они нуждаются в коррекции. Корректировать необходимо конкретные действия врача, поскольку именно они являются причиной отказа покупать. В в процессе контроля и дальнейшего развития подобных проектов, с врачами нужно обсуждать: как именно они делают назначения, что и как говорят, что пишут в назначениях и куда направляют.
Кроме того, медпред должен четко понимать, как врач действует в конкретных ситуациях:
- как происходит контроль результатов лечения и побочных действий препаратов;
- как титруют и комбинируют препараты;
- как происходит назначение конкретного препарата в схеме и пациентам с сопутствующей патологией;
- как происходит замена препарата.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
