— как не надо продавать
Звонит вчера медпред и предлагает пару минут побеседовать. Пару минут было. Случился диалог. Приведу пару цитат, которые не работают в продаже лекарственных препаратов.
Речь об аллергии и десенсибилизирующем веществе.
медпред: — у нас оригинальный препарат Зиртек и имеет клинические исследования
врач: — Зиртек и Цетрин работают одинаково, Цетрин дешевле и если пациенту важна низкая стоимость, то он купит Цетрин. Я сам себе на днях покупал и сравнивал цены
медпред: — но у нас оригинальный препарат и Вы можете быть уверены в качестве, к тому же у нас цены очень приемлемые, ниже, чем у конкурентов, по данным сайта аптеки.ру
врач: — меня не интересуют данные какого-то сайта, препараты работают одинаково, Цетрин дешевле 10мг №30, я сам покупал и сравнивал
медпред: — если вы зайдете на сайт аптеки.ру, то сами увидите
Дальше, думаю, вы поняли, чем закончился визит 🤣🤣🤣
Ошибка №1 и сразу рецепт
Отсутствие целенаправленного опроса.
Перед тем, как говорить про оригинальность и клин исследования, надо сначала понять, что для врача это имеет значение и в каких ситуациях.
Затем надо убедиться, когда для врача оригинальность важнее цены в рекомендации пациенту терапии и каким именно пациентам (портрет).
Затем надо понять сколько таких пациентов плюс минус в структуре приема, которым врач однозначно порекомендует купить более дорогой, но оригинальный препарат, т.к. цена в нынешнее время имеет значение для большинства пациентов.
И только после этого говорить про оригинальность и т.д., но обязательно в привязке к количеству, цене и портрету.
Рецепт: сначала узнай, потом предлагай, предлагая, используй несколько аргументов пакетом, основанном на портрете. Портрет — это база, основа, на котором будут держаться аргументы в данном случае.
Ошибка №2 и сразу рецепт
Невнимательность медпреда.
Повтор неработающих аргументов.
Врач сразу дал понять свое мнение про оригинальность и клин исследования, поэтому тупо повторять уже сказанный и не работающий в данном контексте аргумент не эффективно.
Из ответа врача понятно, что ему важен эффект, результат леченая у конкретной категории пациентов, умеющих считать и что он не видит разницы (по крайней мере с его слов).
Для самого врача важна цена. И это уже где-то личное, т.к. покупал себе (или кому-то) и сам сравнивал. Плюс выбор сделал, купил и принимал (наверное сам ли кто-то) Цетрин 🤔🤷♂️. В такой ситуации настойчиво повторять про какую-то оригинальность с клин исследованиями не эффективно.
Бесполезно в данном случае ссылаться на данные аптеки, т.к. врач покупал сам.
Рецепт: МНСПУ, то есть, учиться понимать смысл сказанного и отталкиваться от потребностей предлагать варианты.
В данной ситуации можно было также:
- нарисовать портрет пациента, которому не прилично назначить дешевый препарат
- проанализировать существующие свои и конкурента формы выпуска и предложить на самом деле дешевую форму, если таковая есть в аптеках, привязав к нужному портрету (например для краткой терапии 🤔)
- предложить попробовать Зиртек самому врачу или тому, кому он покупал Цитрин (принести на пробу)
- просто попросить назначить хоть сколько-нибудь (естественно, основываясь на плане до клиента, который нужно знать в принципе перед каждым визитом — это один из критериев цели /kpi/)
- привести оригинальность и клин исследования, но под соусом лучшей эффективности, результативности лечения, лучшей переносимости с более низким процентом побочек.
И ещё много кое-чего можно выкачать для медпреда для успешной продажи сейчас и потом, но об этом уже при личной встрече.
Остались вопросы или хотите научиться продавать лучше?
Звоните, пишите:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
