- как пройти собеседование на должность медицинского представителя
Напомним.
У нас есть три пункта, которые мы планировали разобрать:
- Каковы Ваши цели?
- С кем будет собеседование?
- Какое дано задание?
В предыдущих статьях мы разобрали, что нужно учесть следующее:
В настоящей статье мы рассмотрим третий критерий — задание.
Перед собеседованием фарм фирмы практикуют давать кандидату различные задания. И от того, на сколько качественно будущий медпредставитель их выполнит будет зависеть вердикт.
Задание по содержанию медицинскому представителю могут дать разное. Вот примеры тем:
- Знание препаратов
- Анализ конкурентов
- Анализ базы (врачи, аптеки)
- Анализ территории
- Анализ плана продаж
Знания по препаратам можно черпать из инструкции и проспектов, которые оставляют медпредставители у врачей и в аптеках. Нужно их раздобыть и выучить. Плюс почитать нашу статью про способы преподнесения информации в виде СПВ-ОС во время презентации, т.к. это обязательный навык, который тестируют фарм фирмы на собеседовании. Статья тут: СПВ-ОС.
Анализ конкурентов заключается в том, что нужно к знаниям по своим препаратам прибавить знания по трем — четырем конкурентам, сравнить их и сделать вывод по всем плюсам и минусам.
Другими словами — берём инструкции и промоционный материал по своим препаратам, берем инструкцию и промоционный материал по 3-4 конкурентам, изучаем, сравниваем и делаем вывод о преимуществах и недостатках в процессе сравнения. Обязательно выводы записываем, чтоб не забыть. Про сравнение с конкурентами почитать можно тут: Как работать с конкурентами.
Анализ базы врачей. Если Вас попросят это сделать, то скорее всего дадут какие-то вводные. Например таблицу-базу врачей с ФИО, специальностью и местом работы. Возможно с цифрами выписки за даней период времени.
Цель анализа базы врачей — понимание потенциала выписки.
Для этого можно использовать следующий алгоритм:
- Врачей итого всех?
- Врачей итого по специальностям?
- Врачей итого по специальностям в амбулатории (поликлинике)?
- Врачей итого по специальностям в стационаре?
- Среднее количество пациентов в день у врача поликлиники?
- Среднее количество пациентов в месяц у врача стационара?
Если вы поймёте цифру/ответ на каждый из этих шести вопросов, Вы поймете ориентировочный потенциал базы врачей по нужному препарату.
Например
— Вам нужно продать таблетированный антибиотик
— для лечения воспалительных заболеваний верхних и средних дыхательных путей
— легкой и средней тяжести
— в амбулаторных условиях
— в базе 150 врачей терапевтов
— в день врач терапевт поликлиники принимает в среднем 30 пациентов
— из которых 1-3, в среднем 2 пациента будут с нужной 👆 патологией
Врач терапевт отрабатывает в месяц минимум 20 дней
Вывод:
— теоретически
— потенциал пациентов у моей базы врачей из 150-ти терапевтов
— в нише воспалительных заболеваний верхних и средних дыхательных путей
— легкой и средней тяжести
— нуждающихся в амбулаторном лечении
— составляет в среднем 2 пациента умножим на 20 дней = 40 пациентов в месяц у одного врача терапевта
— 40 пациентов умножим на 150 врачей = 6000 пациентов в месяц у всех врачей терапевтов базы
Так мы можем посчитать ориентировочную емкость рынка в этой нише у этой базы врачей. Или другими словами — потенциал данной базы врачей терапевтов. Нужно понимать, что это ориентировочные цифры и в реалии ситуация будет однозначно другой.
В реальности все врачи разные по категориям АВС123, работают с разными конкурентами, имеют различные договоренности. Но теоретически и ориентировочно, при анализе данной базы, картина будет выглядеть так 👆👆👆 А про потенциал врача можно посмотреть тут: Как понять потенциал врача.
Анализ аптечной базы выглядит аналогично. Только вместо врачей там аптеки, заведующие и первостольники. Детали по работе с аптеками можно найти тут:
— потенциал аптеки
— потенциал первостольника
— распределение плана на аптеки
— работа с аптеками на отток
— работа с акциями в аптеке
Анализ территории и врачей, распределенных на ней достаточно прост:
- Количество ЛПУ
- Количество врачей в каждом ЛПУ
Отталкиваясь от этих цифр, можно составить оптимальный график визитирования ЛПУ и врачей соответственно. Однако нужно учесть ещё категории врачей по АВС123, кратность визитов и количество посещений в день. Это kpi компании, их озвучивает непосредственный руководитель. Обычно важных и нужных врачей посещают 2 раза в месяц и чаще. К не важным не ходят вовсе. А основную массу навещают 1 раз в месяц.
Аптеки на территории анализируют аналогично.
Анализ плана продаж — это тема отдельная. Очень детально про это можно опочитать тут: Как работать с планом продаж.
Задание по форме может быть тоже разным. Как правило просят подготовить презентацию. Форму предоставления и преподнесения оговаривают.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
