Почему у некоторых медицинских представителей план продаж выполнен и перевыполнен, а у других показатели не дотягивают даже до половины?
Почему одних медпредов врачи и первостольники встречают с радостью и готовы уделить столько времени, сколько потребуется, а других выгоняют из кабинета?
Дело в том, что успешные медпреды умеют правильно говорить, убеждать и вызывать доверие у собеседников. Ниже мы рассмотрим следующие вопросы:
Топ-7 ошибок медпреда
Медпред, как и любой продажник из других сфер, может быть воспринят превратно. Все дело в сложившемся мнении о том, что продажники практически обманом заставляют заключать сделки, “впаривают” упаковки, и вообще не стоят доверия.
На самом деле, успех продаж, как раз и состоит в доверии сторон друг другу. Итак, в чем самые распространенные ошибки медпреда?
- Неправильные вопросы. Речь идет о ситуациях, когда медпред задает вопросы невпопад, сбивается с цели визита, не слушает ответы собеседника и игнорирует его потребности. Клиент может решить, что медпред его игнорирует и не ценит, а это, в свою очередь, негативно скажется на продажах и договоренностях. Зачем договариваться с человеком, который тебя не ценит?
- Безэмоциональное приветствие. Сухое приветствие или приветствие сквозь зубы может сразу оттолкнуть даже самого дружелюбно настроенного врача или первостольника.
- Слишком быстрая речь. Быстрая речь также может создать неверное впечатление о медпреде — клиенты могут подумать, что вы нервничаете и/или не слишком уверены в своих словах.
- Слова-паразиты. Слова-паразиты существенно снижают качество речи медпреда. Более того, они раздражают собеседника. “Короче”, “просто”, “это самое” и прочие фразы могут свидетельствовать о низком уровне культуры медпреда.
- Мурчание и мычание. Аналогично словам-паразитам, мычание может быть расценено, как неуверенность в себе, своих препаратах и своих аргументах.
- Неуместный смех и шутки. Еще одна распространенная ошибка медицинских представителей — неуместные шутки и нервный смех. Врач также может распознать неуверенность в себе или неправильно понять шутку и обидеться.
- Двусмысленные фразы. Слова и фразы с двойным смыслом тоже следует исключить из лексикона общения с врачом. В зависимости от фраз, они могут быть расценены как флирт, пренебрежение, и т.д.
Как говорить, чтобы вас слушали?
Итак, как медпреду говорить, чтобы вызывать доверие, уважение, согласие? Используйте следующие простые приемы:
- Дружеское приветствие. Заходя в аптеку или в кабинет врача обязательно поздоровайтесь. Приветствие должно быть теплым и с искренней улыбкой, как будто вы давно не виделись, даже если встреча была пару дней назад или вы пришли к новому клиенту. Бонус: улыбаясь, вы поднимете и свое настроение.
- Плавная и спокойная речь. Старайтесь говорить неторопливо и уверенно, обдумывая свои слова. Старайтесь избегать как растягивания слов, так и торопливой речи.
- Точки соприкосновения. Перед тем, как отправиться на визит в аптеку или к врачу, постарайтесь узнать максимум о своих собеседниках. Особенно это будет актуально, если вы идете на встречу с новым клиентом. Просмотрите профили в Фейсбуке, Вконтакте, Одноклассниках, Инстаграме. Это поможет вам найти точки соприкосновения: общий вуз, общие интересы или знакомые, и т.д. Не забудьте упомянуть об этом в разговоре. Подобные мелочи помогут завоевать доверие клиента.
- Активное слушание. Каждый клиент хочет быть “клиентом №1”: самым важным, нужным, получать максимум внимания. Задача медпреда — дать клиенту, что он хочет. И один из наиболее простых способов это сделать — внимательно слушать. Ни в коем случае не перебивайте (но и не давайте возможности перевести диалог в монолог врача), не отвлекайтесь на телефон или часы, избегайте заканчивать предложения и фразы за врача/первостольника. Полезным будет прием, называемый в психологии, “активное слушание”.
- Правильные вопросы. Даже если вы проводите стандартный опрос врача, и перечень стандартных вопросов уже порядком надоел, его можно сделать интересным. Используйте смягчающие слова и при этом слушайте клиента так, будто он рассказывает самую интересную историю в вашей жизни.
- Согласие. Покажите врачу/первостольнику, что вы его цените. Это можно сделать при помощи простого согласия.
Случай из практики
Во время визита, врач даже слушать не хотел о новом препарате. Он сразу же сообщил, что менять ничего не хочет, поскольку лечение и так успешно. Медпред согласился с ним и спросил, как именно проходит лечение и каких патологий. Врач с удовольствием принялся рассказывать о пациентах, используемых препаратах, побочках. В итоге сделка была заключена.
Если бы медпред сразу попытался убедить врача, что используемый препарат конкурента плох, сделка бы не состоялась. В таком случае, доктор мог решить, что медицинский представитель с ним не согласен. Когда человек чувствует, что с ним и его мнением не согласны, он закрывается и отдаляется.
Полезные фразы для медпреда
Кроме приемов, описанных выше, существует также множество фраз, использование которых поможет в общении.
Со стороны может показаться, что некоторым людям доверяют будто по волшебству. Может, есть какой-то особый талант? На самом деле, умением вызывать доверие можно довольно легко научиться.
Как это сделать? Ниже вы найдете несколько полезных фраз и выражений, которые существенно повлияют на ваши способности к убеждению:
- Спасибо!
Этой фразе нас учат с детского сада. Тем не менее, во взрослом возрасте, многие забывают о таком простом слове. Благодарность, пусть даже и за небольшую услугу или мелочь, создаст впечатление у собеседника его высокой ценности в ваших глазах. Например: Иван Иванович, можно я зайду? Спасибо огромное! Мария Васильевна, Вам удобно будет встретиться в четверг? Спасибо большое! Спасибо, что уделили мне время! - Обязательно! Конечно! Непременно!
Может показаться банальностью, но слово “обязательно” сигнализирует собеседнику, что вы — ответственный и обязательный человек, вам можно доверять. Очень важно произносить их без иронии, иначе эффекта вы не получите. - В этом случае, вы получите…
Еще одна фраза в копилку медпреда. С ее помощью вы покажете собеседнику, что вам важны его интересы и свою заботу о нем. Ее можно использовать как во время акций, так и во время обычного визита к врачу или первостольнику. - Я в этом заинтересован не менее вашего, потому что…
Забота о клиенте — всегда важно. Но все прекрасно понимают, что задача любого продажника — продать товар любым способом. Поэтому иногда бывает полезным поделиться с врачом или первостольником своими интересами. При этом совершенно не обязательно рассказывать о том, что вы получите премию за продажу конкретного препарата.
Можно сказать что-то вроде “Мне, конечно нужно продать упаковки препарата Х. Но, поскольку мне важна моя репутация, я работаю только с лучшими продуктами и врачами. Посудите сами: если препарат будет работать, то наше сотрудничество продолжится и от этого выиграют все: пациент, вы, как врач, и я, как человек, рекомендовавший качественный продукт”. Заставьте клиента поверить, что вы от него ничего не скрываете. - Клинические исследования показали…
Не всегда бывает достаточно силы убеждения одного только медпреда. Периодически вам придется прибегать к помощи авторитетных для врача или первостольника людей, фактов, результатов исследований. Обязательно постарайтесь выяснить, кто и что является авторитетом для ваших клиентов и не забудьте взять с собой на визит результаты тех самых клинических исследований, графики, и т.д. - Я вам полностью доверяю в этом вопросе.
Фишка этого приема в том, что с одной стороны выглядит, будто ваш собеседник самостоятельно пришел к конкретному решению. С другой стороны, данная фраза будет играть не последнюю роль в манипуляции сознанием доктора или фармацевта.
Есть и третья сторона подобных фраз: с их помощью вы перекладываете ответственность на вашего собеседника. Если что-то пойдет не так, всегда можно сослаться на то, что это было именно его мнение или решение.
Важно: третьей стороной можно пользоваться только в крайнем случае!
- Я вас понимаю!
Последний прием в нашем списке — понимание. Многие психологи с уверенностью заявляют о том, что каждый человек хочет, чтобы его слушали и понимали. Если вы хотите, чтобы отношения с доктором строились на доверии — выслушайте его и скажите, что прекрасно его понимаете. Например, когда вам будут жаловаться на большой поток пациентов, внеплановое дежурство, и т.д.
Использование приемов и фраз, указанных выше, поможет легко установить контакт и завоевать доверие даже самого недружелюбно настроенного клиента. Но не стоит забывать о том, что все хорошо в меру — кредит доверия потерять довольно легко.
Остались вопросы? Свяжитесь любым удобным способом:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
