Известные препараты, как и прочие, имеют две стороны медали при продвижении и продаже. С одной стороны они проверены временем и опытом. С другой стороны такие препараты могут казаться устаревшими.
Успех в продажах таких лекарственных средств напрямую зависит от того, как будет преподносить препараты сам медицинский представитель. Вернее, насколько медпред будет верить в них, и понимать целесообразность их использования врачом, т.е. пользу и выгоды.
Если медпред умеет продавать, то время препарата на рынке не проблема, ни для нового, ни для «старого». Это обычная конкурентная борьба.
Пример.
На рынке есть немало компаний, которые в своем портфеле имеют как старые, так и новые препараты. При этом их медпредставители, работая со своими новыми препаратами, конкурентов называют старыми. Но когда предлагают врачам свои старые препараты, уличают конкурентов в не проверенной временем и опытом новизне.
Подобные случаи нередки даже у одного медпреда и в одном портфеле препаратов у конкретного медицинского представителя.
Итак, что влияет на эффективность продаж известных препаратов?
- Факты
- Правильная логика
- Форма преподнесения
Ниже мы разберем каждый из факторов.
Факты
Факты — основа уверенности медицинского представителя. Медпред должен уметь использовать факты в своих преимуществах.
Пример 1:
Джозамицин, он же Вильпрофен, синтезирован в 1967 г. Сейчас 2020-й, т.е. прошло 53 года с момента синтеза. Препарат активно продвигается медпредами и в настоящее время. При этом, никого не смущает год синтеза. Никто из врачей, его промотирующих, даже не упоминает о резистентности. На упаковке препарата указана страна-производитель — Франция, а продвигает успешно японская фирма.
Прямым конкурентом препарата является кларитромицин, синтезированный в 1990г.
Пример 2:
Эналаприл синтезирован в 1980 г. и прекрасно работает до сегодняшнего дня. Преимуществами препарата являются эффективное снижение АД и невысокая цена. Препарат массу доз и комбинированных форм для леченая различных форм гипертензии.
Кроме того, собрана огромная доказательная база по разным группам пациентов. Но уже через 25 лет, при появлении кучи дорогостоящих аналогов с разными приставками, но одинаковым окончанием, его стали называть «старым».
Слово «старый» стали ассоциировать со смыслом «неэффективный». Зачем, ведь новые аналоги не имеют такой обширной и качественной доказательной базы и стоят в несколько раз дороже?
Аналогичная ситуация среди бетаблокаторов, если проанализировать препараты метапролол, бисопролол и карведилол. Больше примеров с фактами мы приводить не станем, т.к. это не цель данной статьи. Тем не менее, при желании можно найти множество интересных фактов о лекарствах, оперируя которыми, медицинский представитесь сможет переубедить многих заблуждающихся врачей.
Цель статьи — вдохновить медпредставителей и врачей на поиск реальных фактов о препаратах, дабы не становиться марионеткой в руках недобросовестных фармкомпаний. Год выпуска не имеет значения, если препарат применяется целесообразно, эффективен, безопасен, доступен и имеет качественного производителя.
Где искать факты?
Мы предлагаем при поиске нужной информации о препарате, в первую очередь, использовать следующие направления:
- Год синтеза
- Оригинальная компания производитель
- Генерическая компания производитель
- Компания, продвигающая препарат
- Наличие клинических исследований
- Количество клинических исследований
- Качество клинических исследований: количество пациентов, их структура, контрольные промежуточные и конечные точки
- Постклинические собственные исследования компании
- Количество и качество такого рода исследований: структура, корректность препаратов сравнения, доз, патологий, характеристик участвующих в них пациентов
Все критерии необходимо прорабатывать очень тщательно. В настоящее время, к сожалению, немало компаний и медпредов, которые предоставляют неправдивую и/или искаженную информацию, вводя врачей в заблуждение.
К сожалению, это явление довольно распространено и может привести к нежелательным последствиям.
К сожалению это встречается повсеместно. А т.к. врачу некогда заниматься углубленным анализом, то ему приходится верить медпреду на слово.
Это приводит к нежелательным последствиям и для врача в результатах лечения и для пациентов в качестве жизни и ее продолжительности.
О продвижении препаратов, несмотря на то, что кто-то из конкурентов позволяет себе называть их старыми и не эффективными.
Разберитесь в фактах и покажите их врачу. Обсудите вместе с врачом правомочность утверждений конкурента и его истинные цели.
Правильная логика
Еще один фактор, влияющий на эффективность продаж – использование правильной логики. Так, если конкуренты называют ваш препарат старым — постарайтесь понять, какую цель они преследуют.
Выясните и проанализируйте данные и факты, которые использует ваш конкурент. Следующий шаг — найти ошибки в его логике преподнесения при помощи верной информации.
Покажите это врачу, обсудите с ним ситуацию и переманите доктора на свою сторону.
Форма преподнесения
Ранее, мы уже писали о формах донесения информации врачу. О них можно прочесть в статьях «СПВ-формулировка и отработка», «Презентация продукта врачу», «Как продать препарат врачу».
Ниже, мы приведем примеры вербальных формулировок, которые медицинский представитель может применять для защиты своих препаратов и контраргументов при работе с конкурентными убеждениями врачей.
Защитные, профилактические формулировки
- Известный, всем известный, многим известный, известный всем Вашим коллегам, известный всем Вашим коллегам по всему Миру, — препарат
- Проверенный, проверенный временем, опытом
- Надежный, прославленный, авторитетный, золотой стандарт,
- Знаменитый, популярный, всеми признанный,
- Знакомый, заслуженный, распространенный,
- Бывалый, видавший виды, легендарный,
- Эффективность доказана многолетним опытом применения
- Давно полюбившийся всем,
- Общепризнанный, Общераспространенный, принятый на вооружение всеми
Атакующие, профилактические формулировки:
- Новый, не значит лучший
- Новое — враг хорошего
- Коней на переправе не меняют
- Недостаточно исследованный
- Количество и качество исследований доказывает преимущество известного препарата
- Мало опыта, мало исследований
- Мизерная доказательная база, незначитальная, не валидная
- Неубедительные исследования
- Цифры в исследованиях притянуты за уши
- Не значимые, не важные конечные точки
- К новым исследованиям у многих экспертов есть много вопросов
- Давайте вспомним сколько новых шумных новинок потом было отозвано и кануло в небытие
- Не достаточно проверенные данные
Как вы могли заметить, для атаки и защиты можно применять пословицы, поговорки, крылатые выражения, русскую народную мудрость. Это косвенное убеждение тоже достаточно эффективно и позволяет корректно и в то же время интересно высказать свое утверждение и опровержение.
Есть ещё один способ продажи известных препаратов — это формы выпуска. Многие препараты имеют несколько форм выпуска, но по разным причинам, в практике приживаются не все.
Пример
Приведем пример с эналаприлом и его комбинированными формами.
Дозы эналаприла: 2,5мг, 5мг, 10мг, 20мг. Комбинации с гидрохлортиазидом: 12,5мг, 25мг. Очень распространена доза 10мг.
Но всеми забыта доза 2,5мг и напрасно. Она замечательно подходит для начала титрования и длительной терапии пациентам с ХСН, ИБС, ХПН (1-2 под контролем уровня креатинина и СКФ) и низким цифрами АД.
Подобных примеров можно найти множество, если не упираться в монопатологию, которой, к слову сказать, у пациентов старше 50-ти практически нет. Стоит только вспомнить СД2 и его сочетание со многими формами сердечной и почечной патологии.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
