- выгоды обучения первостольников
- как увеличить прибыльность аптечной сети
Когда мы обучаем аптеки, пользу получают:
- Собственники аптек
- Заведующие/закупка/маркетинг
- Первостольники
- Пациенты/покупатели/клиенты
- Врачи
Не удивляйтесь. Сейчас поясним, что к чему.
Дело в том, что во время обучения, мы предлагаем первостольникам работать с пациентами/клиентами/покупателями из нескольких ролей:
- Роль продавца
- Роль консультанта
- Роль искреннего человечного помощника
- Роль коллеги и помощника в лечении заболевания врачу
Роль продавьца подразумевает:
- правильно отпускать запрашиваемый товар: для этого нужно хорошо знать ассортимент, все формы выпуска, разбираться в фарм фирмах, новинках и что где лежит, для того, чтобы быстро найти и отпустить покупателю
- грамотно консультировать клиента по его основному запросу, понимать и показывать сопутствующие проблемы, скрытые и дополнительные запросы, которых клиент может не знать и не видеть, иногда открывать глаза пациенту на его проблему, безусловно, если он того желает и активно интересуется
- проявлять искреннюю заинтересованность к личности и проблемам пациента и желать всей душой и сердцем помочь человеку в его ситуации, будь то болезнь или обычная покупка лекарств для кого-то по просьбе или рецепту
- осознавать ответственность за коллегиальную совместную работу с врачом во имя пользы и помощи в лечении пациента
Роль профессионального продавца, грамотного консультанта, искреннего человека и стремление совместно с врачом помочь пациенту позволяет достигать максимальных результатов в:
- Помощи пациенту/клиенту приобрести именно то, что нужно
- Формировании лояльности покупателей и пациентов
- Росту повторных обращений в аптеку
- Увеличении финансовой прибыли
- Помощи врачу в лечении
Если конкретнее, то собственник сразу после тренинга, вебинара, обучения сможет увидеть рост продаж. Но сделаем оговорку, в том случае, если первостольники сразу начнут применять полученные знания, пробовать, тренироваться, исправлять и развивать себя сами. Если сделать обучение регулярным, хотя бы раз в месяц по 2-3 часа в течении полу года — года, то отдалённые результаты превзойдут все ожидания, т.к. собственник должен понимать, ничего не случается сразу в одночасье. Любой подход требует тренировки, отработки, желания и именно регулярных тренировок. Хорошим боксёром не станешь, имея лишь желание, нужно пахать каждый день не один год. В продажах то же самое. Да и везде также … Ничего никогда не даётся в жизни просто так …
Первостольник будет получать удовольствие от работы, увеличит выручку и заработает больше. Как скоро он это получит зависит от его личного желания и стараний. Если приложить на практике всё проработанное на тренинге, то результат будет виден сразу. При тренировках и коррекции своего поведения в долгосрочной перспективе продажи будут расти, как снежный ком, т.к. людей, которые будут тянуться к грамотному первостольнику за советом будет всё больше и больше.
Заведующая, закупка и маркетинг увидят уменьшение неликвидных остатков и замороженных, не работающих денег. Это средне и дальне срочная перспектива. Но очень важный момент в бизнесе, в его эффективности и развитии, т.к. при грамотной работе первого стола, неликвидных остатков и замороженного товара станет меньше, а оборачиваемость товара выше. Соответсвенно, чистые заработки аптек станут выше. Появится возможность развиваться и инвестировать в развитие сети.
Про пациентов и покупателей стоит тоже сказать следующее. 👇👇👇
Есть пациенты, которые приходят за лекарствами. У них есть проблема, есть болезнь, есть беда. И им нужно её решить, вылечить, облегчить страдания. Часто пациенты многого про болезнь не знаю, часто считают, что много знают и ошибаются, часто не верно понимают ситуацию со своим заболеванием. Пациенты могут не иметь медицинского образования, могут иметь среднее, могут иметь высшее. Другими словами пациенты бывают разные и у каждого своя проблема. Если понять пациента, понять проблему, показать варианты её решения, расширить границы понимания проблемы, то можно лучше помочь человеку. Грамотная консультация, умелое общение и искренность помогут в этом. И именно этому мы учим первостольников.
Есть клиенты или покупатели. Они приходят в аптеку, чтобы решить задачу. Например купить лекарства маме, папе, жене, мужу, ребенку, другу, подруге, знакомому. Они идут в аптеку и общаются с первостольником не из роли пациента, а из задачной роли. Им надо решить задачу. Они не думают про себя, про своё здоровье, они думаю про задачу. И её стараются решить с помощью аптеки и первостольника. Это надо понимать, т.к. в этом лежат базовые основы тактики общения и разница в подходах к обслуживанию этих двух категорий посетителей.
Есть ещё и просто проходящие люди, можно назвать их пассажирами. Они просто зашли посмотреть, погреться, убить время, из интереса, сравнить цены, ознакомиться с ассортиментом. У них нет на момент прихода в аптеку ни осознаваемой проблемы, ни конкретной задачи. Они просто прохожие. Но и из них можно в процессе общения сделать и пациентов и покупателей — этому мы тоже учим первостольников.
Итак, пациенты, клиенты и пассажиры тоже могут получить своё, остаться удовлетворены и прийти ещё и ещё. Чтоб это случилось — первостольник должен хорошо поработать. Мы знаем как и научим.
Теперь про врачей. Первостольники часто не думают о врачах, а зря, т.к. врач может стать первостольнику хорошим другом и полезным коллегой, я уже не говорю, что именно врач лечит того, кто приходит за лекарствами в аптеку. Именно врач может порекомендовать пациенту ту или иную аптеку. Или даже настоять купить в конкретной аптеке. Поэтому первостольник и врач должны хорошо знать друг друга и дружить, работать вместе во благо здоровья и качественного лечения пациента.
Немного про потребности врача. Врачу нужно знать ассортимент ближайших аптек, знать можно ли в них заказать препараты, знать как обслуживают в этих аптеках, потому, что именно от того, что купит пациент зависит результат лечения. Лично я врач и хорошо знаком с первостольниками, заведующими, ассортиментом и качеством обслуживания ближайших к моей клинике аптек. И это лично моя инициатива помогает мне в лечении пациентов. Мои пациенты не носятся выпучив глаза по всей Москве в поисках препаратов. После моего приёма они знают где и по какой цене они могут их купить. А уж где они на самом деле купят и по чём — это уже их личное дело. Моя задача их об этом уведомить. Подумайте над этим. 🤔🤔🤔
Если первостольник будет учитывать потребности врача, сопоставлять их с его рецептами, проблемами пациентов и задачами покупателей, итоговая работа будет гораздо эффективнее и в финансовом отношении тоже.
Справедливости ради, стоит упомянуть ещё одно заинтересованное звено в фарм цепочке движения лекарственных веществ — это фарм компании и медицинские представители. Они, кстати, тоже будут толко выигрывать, если первостольник будет профессионалом. А особенно выиграют собственники, т.к. не особо порядочные медпреды не смогут засунуть свой неликвид думающему первостольнику или закупке.
И пару слов про обучение. У нас очень много обращений от первостольников. Они хотят учиться, есть желание, однако стоимость индивидуального обучения 3000р/час практически всем не по карману. Поэтому для решения вопроса повышения квалификации первостольников и увеличении товарооборота аптеки к обучению должны подключиться именно собственники/хозяева.
Например, стоимость обучения пяти человек на вебинаре составляет 5000р. / час. Первостолник не сможет себе этого позволить, а вот хозяин сможет, более того, это будет ему очень выгодно, т.к. за совсем небольшую сумму он получит обучение сразу пятерых человек.
Пять тысяч рублей отобьются сразу же за один день работы обученых первостольников и в последствии будут приносить только прибыль.
Остались вопросы, нужна помощь или появилось желание сотрудничать?
Обращайтесь 👇👇👇
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
