Сто «как?» медпреда. 
Сто «как?» вопросов медпреда.
Сто «как?» практических тем медпреда.
Новая рубрика: «СТО КАК медпреда».
В данной рубрике мы постараемся дать исчерпывающие ответы на самые наболевшие практические вопросы, которые задают медицинские представители себе, своим региональным менеджерами и внутренним тренерам.
Ответы будут носить краткий тезисный характер.
Ответы взяты из практики.
Отобраны только рабочие рекомендации, поэтому данная информация будет полезна и интересна:
- медицинским представителям,
- региональным менеджерам,
- внутренним корпоративным тренерам.
Не интересно это будет внешним тренерам — фрилансерам, которые в своем подавляющем большинстве теоретики.
Каждый пункт-вопрос ниже имеет ссылку на соответствующую статью с ответами.
Итак, СТО КАК медицинского представителя.
План продаж медицинского представителя.
1. Как работать/разобраться с планом продаж?
2. Как понять, что продавать в первую очередь?
База клиентов медицинского представителя.
4. Как работать с базой врачей?
5. Как работать с базой аптек?
Цели медицинского представителя.
6. Как поставить цель к врачу?
7. Как поставить цель в аптеку?
8. Как применять SMART в практике медпреда?
Цель медицинского представителя перед визитом к врачу.
9. Как посчитать план до клиента?
10. Как понять потенциал врача?
11. Как начать общение с врачем?
12. Как сформировать доверительные отношения с врачем?
13. Как поддерживать хорошие отношения с врачем?
14. Как поставить цель перед визитом?
15. Как наладить работу с врачем?
Цель медицинского представителя перед визитом в аптеку.
16. Как посчитать план до клиента в каждую аптеку?
17. Как понять потенциал аптеки, фармацевта?
18. Как понять потенциал фармацевта?
19. Как подружиться с первостольником
20. Как начать общение с аптекой/фармацевтом?
21. Как сформировать доверительные отношения с аптекой?
22. Как поддерживать хорошие отношения с аптекой?
23. Как поставить цель перед визитом в аптеку?
24. Как правильно представлять/позиционировать препарат врачу/аптеке?
График визитов медицинского представителя к врачам и в аптеки.
25. Как запланировать визиты к врачам?
26. Как запланировать визиты в аптеки?
27. Как правильно планировать график визитов?
Препараты на визите к врачу и в аптеку медицинского представителя
28. Как выучить мед препараты?
29. Как понять преимущества и недостатки мед препаратов?
30. Как понять выгоды мед препарата для врача аптеки?
32. Как продавать давно известные препараты?
33. Как найти новые ниши для препаратов?
34. Как продавать препараты в новых/»удивительных» нишах?
35. Как работать с портретом пациента?
Техника продаж/визита к врачу, в аптеку, к закупке, к первостольнику медицинского представителя
36. Как научиться продавать препараты?
38. Как делать визит в аптеку?
39. Как делать визит к первостольнику?
40. Как делать визит к закупке в аптеке?
Открытие визита медицинского представителя
41. Как правильно установить контакт?
42. Как развить чувство юмора?
43. Как грамотно делать комплименты?
44. Как работает small talk на этапе установления контакта?
45. Как работает small talk на других этапах визита?
Опрос/зондирование/воронка на визите медицинскогопредствителя
46. Как понять потребность врача?
47. Как понять потребность первостольника?
48. Как понять потребность закупки в аптеке?
49. Как разобраться в мотивах врачей/первостольников/закупки?
50. Как грамотно опрашивать врача?
51. Как грамотно опрашивать первостольника?
52. Как грамотно опрашивать закупку?
53. Как применим SPIN в практике медпреда?
54. Как грамотно применять различные виды вопросов?
55. Как расспрашивать, чтобы врачу было приятно с Вами беседовать?
Обратная связь на визите медицинского представителя
56. Как работать с обратной связью?
57. Как научиться искусству коммуникации?
58. Как правильно резюмировать?
59. Как мягко связать опрос с презентацией?
60. Как отслеживать обратную связь
Психотипы врачей и фармацевтов для медицинского представителя.
61. Как можно типировать врачей/первостольников?
62. Как применима типология И. Адизеса PAEI в практике медпреда?
63. Как опрашивать разные типы врачей/первостольников?
Презентация мед препарата врачу и аптеке для медицинского представителя
64. Как правильно представлять/позиционировать препарат на этапе презентации врачу/аптеке?
65. Как работать с печатными материалами на этапе презентации препарата?
66. Как работать с маркерами на этапе презентации?
67. Как работать с печатными материалами вне визита?
68. Как работает СПВ(FAB) на этапе представления препарата?
69. Как склеить преимущества препарата с мотивами и потребностями врача?
70. Как склеить преимущества препарата с мотивами и потребностями первостольника?
71. Как склеить преимущества препарата с мотивами и потребностями закупки?
72. Как совместить опрос и презентацию и можно ли это делать?
Возражения, сопротивления, уловки врачей и фармацевтов на визите медицинского представителя
73. Как не потерять нить разговора и цель визита?
74. Как не дать увести себя в сторону?
75. Как реагировать на грубость?
76. Как реагировать на упреки и обиды?
77. Как научиться понимать врача/первостольника «между строк»?
78. Как быть когда врач/первостольник не соглашается с медпредом?
79. Как понять термин «возражение»?
80. Как работать с отговорками?
81. Как убедить врача/первостольника?
82. Как вести себя, когда врач тебя выгоняет
83. Как быть, когда тебя выгоняют из аптеки
84. Как отвечать на возражения
85. Как реагировать на оскорбления
Заключение сделки, договоренностей, переговоры с врачем/аптекой, закупкой, первостольником на визите медицинского представителя
86. Как работает пробная сделка?
87. Как договориться с врачем?
88. Как договориться с первостольником?
89. Как договориться с закупкой?
90. Как работают техники заключения сделок?
91. Как быть, когда врач обещает и не назначает, обманывает?
92. Как работает НЛП в практике медпреда?
Мониторинг, отслеживание, контроль продаж медицинского представителя
93. Как делать повторные визиты?
94. Как проверять предыдущие договоренности?
95. Как развивать врача/первостольника?
96. Как делать лонч нового препарата?
97. Как поставить препарат (новый препарат) в аптеку
98. Как отследить продажи в аптеке
99. Как отследить продажи врача
100. Как узнать остатки в аптеке
Общие вопросы медицинского представителя
101. Как продать препарат первостольнику
102. Как продать препарат врачу
103. Как зайти в кабинет врача без очереди
104. Как работать с конкурентами
105. Как договориться с врачем о финансовом сотрудничестве
106. Как продать на визите несколько препаратов
107. Как уложиться на визите в 20 минут
108. Как правильно представляться
109. Как правильно задавать вопросы
110. Как правильно говорить на визите к врачу/первостольнику
111. Как часто визировать врачей
112. Как часто визировать аптеки
113. Как сделать так, чтоб врач/первостольник не обманывал
114. Как научиться продавать
115. Как правильно разговаривать по телефону
116. Как правильно одеваться
117. Как правильно давать визитки
118. Как продать идею врачу/первостольнику
119. Как реализовать потенциал врача/первостольника
Организация мероприятий медицинским представителем
120. Как организовать круглый стол
121. Как работать с акциями
122. Как организовать конференцию
123. Как организовать на конференции интересное мероприятие
124. Как работать с врачами вне ЛПУ
125. Как дарить подарки врачам/первостольникам
126. Как благодарить врача/первостольника за выполненные договоренности
127. Как работать с промоционными-подарочными материалами
128. Как работать на выставке
129. Как проводить интерактивные презентации
130. Как проводить проактивные презентации
131. Как проводить фронтальные презентации
132. Как работать с аудиторией во время презентации
133. Как правильно говорить
134. Как и когда правильно звонить и говорить по телефону
135. Как куда можно одеваться
136. Как повысить/повышать профессионализм опытному медпреду
137. Как не заскучать опытному медпреду
138. Как правильно общаться с опиньон-лидерами
139. Как развивать врача
140. Как развивать первостольника
Мы опросили:
100 медпредов рецептуры
100 медпредов безрецептуры
100 регионалов рецептуры
100 регионалов безрецептуры
Систематизировали и сформировали 100 самых частых вопросов «Как?», которые задают медицинские представители в практике.
Скомпоновали практические ответы на эти вопросы.
Опубликовали данный практический материал с целью оказания информационной помощи:
1. Новым медпредам
2. Регионалам и внутренним тренерам
3. Опытным медпредам
Первые вступают в должность и многое хотят узнать
Вторые вводят в должность и постоянно отвечают на эти вопросы
Третим, возможно, будет кое-что интересно
Если есть желание, более развернутый ответ на каждый вопрос можно получить:
1. В скайпе: primusinterpares2013
2. По телефону +79096370055
3. На сайте: primusinpelagus.com
