Как отстаивать свою позицию без конфликта?
Как быть гибким, но твердым :-))
Ассертивность в моем понимании — это способность человека отстаивать свою позицию без перехода беседы в конфликт.
Очень часто при обсуждении спорных вопросов хочется поскандалить, повздорить, покричать и поругаться. В таких ситуациях велико искушение перевести диалог в конфликт и в итоге ни о чем не договориться. Как правило, многие конфликты заканчиваются разрывом отношений.
Разрыв отношений — это минус для обоих сторон.
Очень интересно за этим наблюдать в современной ситуации геополитических войн. Но в сторону политику )))
Если речь идет о деловой беседе, то ассертивность имеет огромное значение.
Умение безконфликтно отстаивать свою точку зрения и в итоге договариваться, удовлетворяя интересы обеих сторон, очень важный навык для любого переговорщика. Вот это действительно профессионализм. А в результате обе стороны выигрывают, т.к. получают желаемое и избегают ссор и разрывов отношений.
Теперь к сути.
Есть несколько базовых понятий на которых с моей точки зрения держится ассертивность.
Первое — это самоконтроль
Второе — это знание теоретического минимума конфликта
Третье — умение, навык и тренировка/практика
Теперь детально.
Самоконтроль в моем понимании — это:
- правильная цель беседы/переговоров
- диагностика конфликтогенов и понимание их и собеседника
- навыки снижения потенциала напряженности
- решение ситуации через win-win
Что значит правильная цель? Предлагаю под правильной целью понимать три вещи:
- цель — разобраться в ситуации
- цель — не поругаться, а решить проблему
- цель — добиться того, что изначально планировал до возникновения проблемной ситуации
Если я приоритетом ставлю разобраться в ситуации, то это оградит меня от жесткого отстаивания своих стартовых претензий. Это позволит понять ситуацию и по итогам анализа принять более верное решение.
Если я настраиваю себя не ругаться, а попытаться решить проблему — это ограждает меня, в известной мере, от желания грубить, провоцировать, давить, язвить и настаивать на своём, не разобравшись в ситуации.
Если я буду помнить стартовую/начальную цель, которая мне нужна была ещё до возникновения проблемы, то я либо выиграю больше, чем ожидал, либо не проиграю, получив то, что хотел, либо меньше проиграю, сведя потери к минимуму.
Например, если я хочу вернуть дебиторку, а в процессе переговоров, разбираясь и не ругаясь, забываю о цифре, которую я должен вернуть, то я рискую сделать неразумную уступку и проиграть/недополучить деньги.
Да, я не доведу ситуацию до конфликта. Да, я ни с кем не поругаюсь и не побью горшки.
Но, при этом, я потеряю деньги и те, кто со мной сейчас бодался, меня будут считать лохом, что увеличит в будущем вероятность повторных кидков. Есть правило: «Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия». Это ни в коем случае нельзя допустить, поэтому, все-таки, главное — помнить изначальную цель и пытаться её достичь, при этом, разбираясь в ситуации и не ругаясь с собеседником.
Что значит диагностика конфликтогенов и понимание их и собеседника?
Все очень просто.
Конфликтоген — это то, что выводит Вас из себя. То, что Вас раздражает. То, что Вы не любите, то, что Вы терпеть не можете. Точка.
Это может быть что угодно и кто угодно. Каждому, как говориться, своё ))).
У каждого человека своя картина мира и свои принципы, ценности и правила, поэтому конфликтогеном может быть всё, что угодно. Любое слово, интонация, даже простое молчание )))
Поэтому, зная, что конфликтогеном может быть, что угодно, достаточно тестировать своё раздражение. Как только Вы начинаете злиться, эмоционировать, раздражаться, возмущаться — знайте, конфликтоген уже был и Вас уже начал раскачивать. Тут главное — суметь осознать, что Вы раздражаетесь. Этого достаточно, чтоб совладать с собой и включить самоконтроль. Осознанность своего поведения — важный навык в понимании собеседника.
Далее, нужно попытаться понять собеседника, понять максимально, включить эмоциональный интеллект, чувства, эмпатию и участие. Но, при этом, не забывать о цели!!!
Понимание собеседника — ключ к успешным договорённостям.
Звучит банально, но понимание потребностей и причин поведения собеседника позволит Вам, удовлетворив эти потребности и поняв причины поведения, придти к взаимовыгодным договоренностям. Потому, что именно на них будет основаны Ваши действия, направленные на решение проблемы и заключение договоренностей согласно Вашей цели.
Понимание причин — решит вопрос и будет служить аргументацией в договоре.
Понять невозможно, когда тебя захлестнула эмоциональная волна. Поэтому рекомендация — тестируйте себя на раздражение и пытайтесь понять собеседника, помня при этом свою цель! О правильном понимании хорошо написано тут.
Навыки снижения потенциала напряженности это речевые модули, которые:
- успокаивают
- убаюкивают
- снижают агрессию
- нацеливают на конструктив
Пример упражнения:
Вы можете прописать для себя около десяти вариантов таких речевых модулей, заучить их, попрактиковаться и в дальнейшем, по надобности применять.
Есть нюанс. Следует избегать в разговоре слов, фраз и интонаций, которые будут восприниматься Вашим собеседником, как конфликтоген. Понять, что это за слова, фразы и интонации целесообразней всего в процессе беседы, т.к. люди разные и, соответственно, конфликтогены для них будут разными. Лучше всего осознавать это в процессе понимания собеседника.
Следует также избегать слов и фраз ослабляющих Вашу позицию. Это тоже становиться ясно в процессе разговора. Слова и фразы ослабляющие Вашу позицию — это такие слова, которые приводят собеседника к мысли о том, что Вас можно обмануть и ему за это ничего не будет. Если Вы будет всегда помнить свою цель — это уменьшит риски.
Есть слова и фразы, усиливающие Вашу позицию. Это также специфично к собеседнику и разговору, но смысл таких сообщений должен быть позитивным и выгодным для собеседника. Это могут быть: апелляция к долгосрочному сотрудничеству, к желанию решить вопрос, разобраться, взаимовыгодно договориться, работать в будущем. Вежливый, участливый тон. Возможно, волшебные слова. Это могут быть выгодные истории в прошлом, настоящем и перспективном будущем.
Вин-вин знаком многим, но повторюсь, что выиграть должен каждый, если это настоящий вин-вин и стороны намерены работать вместе дальше. Мера выигрыша может быть разной, но смысл в том, чтобы удовлетворены были обе стороны.
По вопросам стучитесь:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
#тренинги, #коучинг, #обучение, #практика, #продажи, #персонал
