Задача любого врача – помочь пациенту. Задача медпреда – помочь врачу вылечить пациента с помощью своих препаратов. Но для того, чтобы предложить доктору необходимый препарат, важно понимать портреты пациентов конкретного врача.
В данной статье, мы подробно рассмотрим, как работать с симптомами и портретом пациента.
Портрет пациента: Что это?
Возможно, вы неоднократно слышали о необходимости и важности составления портрета клиента в маркетинге, продажах, при разработке нового продукта, и т.д. По сути, пациент — клиент врача. И для того, чтобы оказать ему качественную помощь, необходимо понимать, с чем пришел пациент.
Каждый пациент имеет свою моно или сложную патологию. У каждой патологии есть свои синдромы, которые представляют собой симптоматические комплексы. Т.е. портрет пациента — это описание симптомов и их характеристик у конкретного человека.
Зачем медпреду портрет пациента?
На самом деле, все довольно просто: зная портреты пациентов конкретного врача, вы сможете предложить ему качественные препараты. Эти препараты, в свою очередь сработают у конкретных пациентов с определенными патологиями и сопутствующими заболеваниями.
При этом, работая на максимизацию продаж, не стоит забывать о том, что каждый препарат имеет четкие показания, противопоказания, и побочные эффекты. Показания, противопоказания и побочка— это симптомы, синдромы, нозологии.
Медицинский представитель, продавая препарат врачу и первостольнику, рисует ассоциации, вытаскивает воспоминания:
- чем конкретней врач вспомнит своего пациента, которого он лечил или лечит;
- чем ярче и эмоциональнее всплывут в памяти проблемы, с которыми он сталкивался во время лечения;
- тем крепче будет ассоциация с препаратом, который от этих проблем и врача и пациента избавит.
Что нужно учитывать при работе с врачом?
Есть два нюанса, о которых медпред должен помнить на визите у врача: которые
- Общепринятая терминология. При одинаковости терминологии, понимание у каждого врача будет все равно разным. Поэтому, при рисовании портрета или при его актуализации в воображении врача, нужно уточнять детали и перепроверять правильность понимания каждого штриха.
- Терминология, применяемая конкретным врачом. Некоторые врачи выражаются проще, чем принято терминологией. Например, она не понимают слова ГЭРБ, но прекрасно понимают, что такое изжога и какие проблемы есть у пациента с изжогой. Не употребляют термин диспепсия и не понимают его. Но прекрасно понимают, когда говорят про тяжесть, тошноту и т.д.
Если перед Вами врач, это ещё не значит, что он будет понимать врачебный язык и медицинскую терминологию. Для него вполне подойдет язык обывателя. И если Вы будете использовать высокопарные терминами, это может настроить врача против Вас и диалог не получится.
Кроме того, не стоит забывать об НЛП, подстройку и о том, что с каждым человеком нужно говорить на его языке соответственно его картине мира, если мы хотим быть максимально понятны ему.
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
