Зачем пробная сделка медпреду?

Как работает пробная сделка?

Что такое пробная сделка? Зачем она нужна медпредставителю? Нужна ли пробная сделка врачу? На эти вопросы мы постараемся ответить.

Что значит “Пробная  сделка»?

Пробная сделка — это самый простой и быстрый способ для медпреда понять, насколько быстро получится продать.

Основным преимуществом пробных сделок является простота их проведения. Так, если в обычной сделке медпред должен:

— Выяснить потребность врача: кому, когда и сколько;

— Обозначить цели: сколько упаковок за определенный период времени;

— Собирать обратную связь и подстраиваться.

Перед пробной сделкой все вышеперечисленное можно упустить. Суть пробной сделки в том, что мы просто предлагаем со старта сделать клиенту то, что мы хотим. А уже после предложения оцениваем реакцию с помощью техники МНСПУ.

Как работает пробная сделка?

Зачем медпреду пробные сделки?

Возникает вопрос: зачем делать пробные сделки? Есть классическая схема работы с врачом. Нужно ли делать быструю пробную продажу?

На самом деле, все очень просто.

Некоторые клиенты не хотят играть в игру «врач-медпред». Чаще всего, такие клиенты очень загружены и у них нет времени на техники визита, опросы, выяснение потребностей и высокопарное интеллигентное общение.

Кроме того, бывает, что врачам надоели техники визита и есть желание агрессивно отреагировать на очередного медицинского представителя так, чтоб он пару месяцев не появлялся на горизонте.

Именно для этих случаев особенно будет полезна пробная сделка. Задача медпреда сказать:

  • «Давайте назначать вот этот препарат в таких случаях»;
  • «Давайте просто назначим вот это»;
  • «Давайте назначим препарат Х на эту болезнь вот таким способом».

После такого пробного теста остается проанализировать реакцию врача. Врач может ответить по-разному.

Если это врач, портрет которого мы нарисовали выше, скорее всего он скажет либо да либо нет. Затем, с высокой вероятностью, завяжется нормальный диалог и будет найден компромисс.

Если врач говорит «Нет»

Не стоит бояться слова «Нет». Это слово открывает массу возможностей для думающих медпредов.

Возможно, вы слышали мнение некоторых бизнес-тренеров, что «нет» — опасно и вредно, особенно вначале диалога. Это мнение ошибочно, а подробнее можно прочесть в нашей статье «Типы вопросов в продажах».

К слову, существует даже техника целенаправленной продажи через конфликт. Слово «нет» может стать прекрасной прелюдией к дальнейшим долгосрочным и крепким отношениям.

Подводя итоги, можно сделать вывод, что пробная сделка — это банальная просьба, призыв к действию. По сути, это —  последний этап техники визита. После чего оценивается реакция и появляется понимание, как дальше стоит строить беседу.

Один из возможных сценариев — врач скажет: «Да. Давай. Говори что, куда, как. Оставляй буклет и проваливай». И это не значит, что он не назначит. Это может означать краткую и быструю победу, которую, безусловно, нужно будет закреплять последующими визитами.

Остались вопросы? Свяжитесь с нами:

тел: +79096370055

скайп: primusinterpares2013

Facebook

(Посещено: 61 раз, сегодня - 1)