Что такое пробная сделка? Зачем она нужна медпредставителю? Нужна ли пробная сделка врачу? На эти вопросы мы постараемся ответить.
Что значит “Пробная сделка»?
Пробная сделка — это самый простой и быстрый способ для медпреда понять, насколько быстро получится продать.
Основным преимуществом пробных сделок является простота их проведения. Так, если в обычной сделке медпред должен:
— Выяснить потребность врача: кому, когда и сколько;
— Обозначить цели: сколько упаковок за определенный период времени;
— Собирать обратную связь и подстраиваться.
Перед пробной сделкой все вышеперечисленное можно упустить. Суть пробной сделки в том, что мы просто предлагаем со старта сделать клиенту то, что мы хотим. А уже после предложения оцениваем реакцию с помощью техники МНСПУ.
Зачем медпреду пробные сделки?
Возникает вопрос: зачем делать пробные сделки? Есть классическая схема работы с врачом. Нужно ли делать быструю пробную продажу?
На самом деле, все очень просто.
Некоторые клиенты не хотят играть в игру «врач-медпред». Чаще всего, такие клиенты очень загружены и у них нет времени на техники визита, опросы, выяснение потребностей и высокопарное интеллигентное общение.
Кроме того, бывает, что врачам надоели техники визита и есть желание агрессивно отреагировать на очередного медицинского представителя так, чтоб он пару месяцев не появлялся на горизонте.
Именно для этих случаев особенно будет полезна пробная сделка. Задача медпреда сказать:
- «Давайте назначать вот этот препарат в таких случаях»;
- «Давайте просто назначим вот это»;
- «Давайте назначим препарат Х на эту болезнь вот таким способом».
После такого пробного теста остается проанализировать реакцию врача. Врач может ответить по-разному.
Если это врач, портрет которого мы нарисовали выше, скорее всего он скажет либо да либо нет. Затем, с высокой вероятностью, завяжется нормальный диалог и будет найден компромисс.
Если врач говорит «Нет»
Не стоит бояться слова «Нет». Это слово открывает массу возможностей для думающих медпредов.
Возможно, вы слышали мнение некоторых бизнес-тренеров, что «нет» — опасно и вредно, особенно вначале диалога. Это мнение ошибочно, а подробнее можно прочесть в нашей статье «Типы вопросов в продажах».
К слову, существует даже техника целенаправленной продажи через конфликт. Слово «нет» может стать прекрасной прелюдией к дальнейшим долгосрочным и крепким отношениям.
Подводя итоги, можно сделать вывод, что пробная сделка — это банальная просьба, призыв к действию. По сути, это — последний этап техники визита. После чего оценивается реакция и появляется понимание, как дальше стоит строить беседу.
Один из возможных сценариев — врач скажет: «Да. Давай. Говори что, куда, как. Оставляй буклет и проваливай». И это не значит, что он не назначит. Это может означать краткую и быструю победу, которую, безусловно, нужно будет закреплять последующими визитами.
Остались вопросы? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
