Должен ли медпред уметь продавать по телефону? Ответ однозначен: обязательно! Несмотря на то, что основным каналом продаж остаются личные визиты к врачам и первостольникам, телефонные продажи также являются актуальными.
Вы могли слышать утверждение, что по телефону можно продать лишь встречу. Тем не менее, это мнение устарело. Во время цифровых технологий, а также в условиях ограничений личных контактов, практически любой товар или услуга могут быть проданы во время телефонного звонка.
Ниже мы рассмотрим 7 главных секретов успешной продажи.
7 секретов телефонных продаж для медпреда
По сути, техника звонков для медпреда не слишком отличается от звонка обычного менеджера по продажам. Тем не менее, небольшая разница есть и о ней мы поговорим ниже. Сразу отметим, что мы не будем давать подробные алгоритмы или пошаговые сценарии звонка — только основные фишки. Итак:
Секрет №1: Сценарий
Сценарий, скрипт — это маст-хев для медпреда как на визите, так и в телефонной беседе. По сути, сценарий — шпаргалка, которая помогает не потерять нить разговора с собеседником. С одной стороны, четко следовать скрипту и звучать естественно, довольно сложно. Тем не менее, без сценария разговора очень легко уйти в сторону и вообще забыть цель разговора.
Секрет №2: Забудьте о шаблонах
Возможно, это покажется противоречивым по отношению к предыдущему пункту. Тем не менее, разница между шаблоном и сценарием огромна. Медпред сам составляет сценарий, исходя из контингента своих клиентов. В то время, как шаблонные фразы и шаблонные сценарии, особенно, доступные в интернете, уже набили оскомину. И врач, скорее всего, просто положит трубку, услышав фразы «хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество» или «наша компания XX является лидером отрасли УУ». Хотите действительно качественного диалога – используйте свои личные наработки!
Секрет №3. Представляйтесь лаконично и бодро
Первые несколько секунд разговора определяют дальнейшее его развитие. Если вы потратите время на пространный рассказ о себе, чем вы занимаетесь, насколько хороши ваши препараты, то высокая вероятность того, что на этом беседа будет окончена. Поэтому представление должно быть кратким, выверенным и… бодрым. Да, именно бодрым и с улыбкой – улыбайтесь своим клиентам, даже во время телефонной беседы — это действует располагающе и помогает настроиться на нужный тон разговора.
Секрет №4: Уверенность в своей продукции
Здесь все просто: вы никогда не продадите свой товар или услугу, если не будете уверены в качестве и пользе своего продукта на все 100%. Наверняка, вы встречали менеджеров, которые могут продать и снег зимой — настолько они уверены в себе, своем товаре и пользе их продукта. Даже если у вас такой уверенности нет, вы можете ее выработать с опытом. Главное – четко понимать, какую пользу она принесет клиенту, и какую проблему сможет решить.
Секрет №5: Давайте клиенту возможность высказаться
Это довольно простое правило работает как на живых встречах, так и в телефонных продажах. Тем не менее, им очень часто пренебрегают, особенно, неопытные медпреды. Благодаря такому пренебрежению и выработался миф о том, что продажи по телефону невероятно сложны и неэффективны.
Дайте возможность клиенту высказаться. Техника МНСПУ работает и для телефонных разговоров. Старайтесь строить телефонный разговор так, чтобы клиент говорил не менее 50% времени всей беседы, при этом разговор должен быть интересен как медпреду, так и врачу или первостольнику.
Секрет №6: Посвящайте разговор собеседнику
Любой товар или услуга создается с определенной целью – решить какую-либо проблему или принести конкретную выгоду конкретному человеку. Именно поэтому маркетинг тщательно прорабатывает портреты целевой аудитории, а медпред, в свою очередь, портрет врача. И именно поэтому разговор должен быть направлен именно на клиента и темы, актуальные ему.
Медпред должен понимать, как именно его препараты помогут удовлетворить потребности, как врачей, так и его пациента. И, как следствие, сделать так, чтобы звонок стал важен клиенту.
Секрет №7: Назначайте встречу аккуратно
Если цель вашего звонка не продажа, а назначение встречи, то важно заинтересовать клиента так, чтобы он ждал вас с нетерпением. С одной стороны, избегаем шаблона «Здравствуйте, я Василий, медицинский представитель компании У, давайте встретимся» — в этом случае, вам вероятно откажут. С другой стороны, не стоит подробно описывать детали встречи и превращать короткую беседу в полноценный визит — весьма вероятно, что время будет потрачено впустую.
Как же правильно назначить встречу? Постарайтесь в общих чертах объяснить, зачем вы хотите встретиться, а детали оставить для самой встречи. Обязательно назначать время, которое было бы удобно врачу и не забудьте очертить временные рамки самой встречи. Время клиента, как и ваше, стоит дорого и никто не хочет тратить час или два на беседу, польза которой неясна. Если врач слишком занят (а такое встречается практически всегда), используйте технику короткого визита и пробной сделки.
Конечно, это далеко не все фишки продаж по телефону. Нужна более подробная информация? Свяжитесь с нами:
тел: +79096370055
скайп: primusinterpares2013
